NLP.doc

Co to jest NLP?

NLP powstało w latach siedemdziesiątych dzięki współpracy Richarda Bandlera i Johna Grindera. Bandler – wówczas student psychologii i Grinder – docent lingwistyki na Uniwersytecie Santa Cruz w Kalifornii - analizowali pracę trzech wybitnych psychoterapeutów tj. Virginii Satir (terapia rodzinna), Fritza Perlsa (twórcy terapii Gestalt) oraz Miltona H. Ericksona (światowej sławy hipnoterapeuta).

Bandlera i Grindera interesowało to, w jaki sposób wspomniana wyżej trójka psychoterapeutów osiągała niebywałe, wręcz „magiczne” rezultaty w swojej pracy. W wyniku wszechstronnej analizy okazało się, że wykorzystują oni (w sposób całkowicie nieświadomy) pewne podstawowe procesy: wzorce zachowań i struktury lingwistyczne, które leżały u podstaw ich skuteczności. Bandler i Grinder postawili sobie pytanie: „Czy stosowanie tych wzorców zachowań i struktur przez kogoś innego zaowocuje podobnymi rezultatami ?” Osobiście je przetestowali i okazało się, że tak właśnie jest ! Wniosek jaki z tego wypływa jest jedną z podstawowych zasad NLP: jeśli ktokolwiek osiąga w tym co robi doskonałe rezultaty to analiza w jaki sposób je osiąga (modelowanie) pozwoli na wyodrębnienie określonych wzorców zachowań. Wzorców tych można nauczyć kogoś innego, a osoba ta będzie osiągała rezultaty porównywalne z „pierwowzorem”

Neuro – ponieważ wszystkie nasze działania i zachowania oraz doświadczenie wypływają z neurologicznych procesów widzenia, słyszenia, dotyku (kinestetyka), smaku oraz zapachu. Świat zewnętrzny odbieramy i „przetwarzamy” w sposób świadomy i nieświadomy poprzez zmysły i system nerwowy.

Lingwistyczne – ponieważ do artykułowania naszych myśli, do komunikowania się z innymi ludźmi, do przechowywania i przetwarzania naszych doświadczeń oraz porządkowania myśli i zachowań używamy języka.

Programowanie – ponieważ sposób w jaki organizujemy myśli, idee a także sposób w jaki działamy charakteryzuje się sekwencyjnością.

NLP jest zbiorem technik pozwalających na wywieranie pozytywnego wpływu na siebie i innych. Prawie wszystkie techniki wchodzące w skład NLP zostały zapożyczone z innych dziedzin (np.hipnoza, psychologia społeczna, marketing, neurobiologia etc.). Zostały z nich wybrane te najskuteczniejsze, dzięki czemu samo NLP należy do najbardziej zaawansowanych i skutecznych zestawów narzędzi wpływania na umysł swój i innych ludzi.

NLP pozwala, po pierwsze, na lepszą pracę z samym sobą. Przeciętny człowiek wykorzystuje zaledwie kilka procent potencjału swojego umysłu. Dzięki poszczególnym technikom NLP można ten procent zwiększyć. W dużej mierze wynika to z tego, że wiele technik NLPowskich dotyczy pracy z podświadomością (nieświadomością), która ma nieporównywalnie większy potencjał, niż nasz umysł świadomy (DTI, trans itd.)

Druga możliwość, jaką daje NLP, to wywieranie wpływu na innych ludzi. Dzięki NLP możemy polepszyć relacje z innymi ludźmi, m.in. poprzez lepsze zrozumienie ich punktu widzenia (ich świata) oraz dzięki dopasowaniu się do preferowanych przez nich sposobów komunikowania się.

Pomimo, że NLP powstało na kanwie psychologii/psychoterapii sporo trenerów skupia się na wywieraniu wpływu w aspekcie biznesowym. NLP jest niezwykle uniwersalne, ponieważ techniki można stosować w każdej dziedzinie życia.

W skład NLP wchodzą m.in. następujące narzędzia:
Systemy reprezentacji. Każdy z nas wykorzystuje do zbierania i przetwarzania zmysły wzroku, słuchu i czucia. Z reguły jednak jeden z tych zmysłów jest dominujący. Poznawszy dominujący system reprezentacji danej osoby (wzrokowy, słuchowy, kinestetyczny) możemy znacznie skuteczniej się z nim porozumiewać.
Metaprogramy. Ponieważ do naszego umysłu w każdej sekundzie docierają tysiące bodźców i informacji, dlatego nasz umysł musi je filtrować. Każdy człowiek ma własny system tych filtrów. Dzięki poznaniu swoich własnych filtrów (metaprogramów) oraz filtrów innych osób, możemy lepiej komunikować się z innymi oraz lepiej poznać motywy własnego działania.
Dopasowania.

Ludzie znacznie lepiej się ze sobą komunikują, jeśli następuje między nimi dopasowanie. Wtedy mają podobną postawę, mówią podobnym głosem, oddychają podobnie. NLP uczy jak takie dopasowanie tworzyć.
Kotwice. Może trudno to sobie wyobrazić, ale dzięki dotknięciu w np. w rękę lub poprzez wypowiedzenie jakiegoś słowa w specyficzny sposób można w ciągu jednej chwili zmienić stan emocjonalny innej osoby, np. przestać denerwować się i zacząć spokojnie myśleć. Jest to możliwe dzięki zakładaniu tzw. kotwic.

Dobrymi kotwicami są gesty, muzyka, wyjątkowe obrazy, które jeżeli zostaną później przypomniane, wywołują taką reakcję emocjonalną, jaka towarzyszyła im w chwili zakładania.
Wyznaczanie i realizowanie celów. NLP opracowało skuteczne metody wyznaczania celów i ich realizacji.

Historie, metafory, cytaty. Dzięki wykorzystaniu historii możemy w bardzo skuteczny sposób wpływać na podświadomość innych ludzi. Twórca hipnozy ericksonowskiej, Milion Erickson opowiadał historie, pozornie ze sobą niepowiązane wprowadzające w trans dzięki specyficznej konstrukcji zdań.
Zdrowie. NLP wpływając na podświadomość może wywierać pozytywny wpływ na pracę naszego systemu immunologicznego oraz na pracę całego organizmu.
Metamodele. Każdy z nas posiada wiele przekonań na najróżniejsze tematy. Z reguły część tych przekonań ma charakter negatywny i wpływa na ograniczenie naszych możliwości działania. Dzięki metamodelom można zmieniać te negatywne przekonania, które są wpajane do głów od najmłodszych lat przez nauczycieli, księży, rodziców i innych tzw. autorytetów.
Modelowanie. NLP wychodzi z założenia, że jeżeli jakiś człowiek coś robi, to inni ludzie mogą też to robić na podobnym do niego poziomie, pod warunkiem, że będą wiedzieć jak. Dzięki modelowaniu NLP pozwala na odpowiedzenie na pytanie, jak ludzie najlepsi w czymś uzyskują tak dobre efekty i następnie pozwala innym ludziom uzyskiwać podobnie dobre rezultaty.

Implikacje.

Ogólnie rzecz biorąc implikacje tworzą w umyśle nieświadomym związki o danej treści.
Złotą zasadą tworzenia implikacji jest:
-potwierdzenie rzeczywistości
-podanie sugestii

Implikacja + bieżące doświadczenie + sugestia

1) implikacja spójnikowa - i/oraz - wiążesz bieżące stany rzeczywistości z sugestią na której Ci zależy, łącząc za pomocą 'i' (z zaciekawieniem słuchasz tego co mówię i zastanawiasz się na kim wykorzystać techniki perswazji)

2)implikacja jednoczesna - można/jednocześnie

Możesz słuchać moich słów i jednocześnie uświadamiać sobie, że coś byś sobie przekąsił.

Może pan nie chcieć z nami współpracować i jednocześnie dopuszczać możliwość spotkania, aby przedstawić produkty naszej firmy.

-użycie nieokreślonego wskaźnika odniesienia są bardziej neutralne dla świadomego umysłu klienta.

Na poziomie nieświadomym umysł nie odróżnia wskaźników odniesienia.

3) implikacja trójkowa - łączysz bieżącą rzeczywistość (to co robi i myśli) z odpowiednią sugestią.

Podczas, w trakcie, im/tym.

Podczas/w trakcie + bieżące doświadczenie + sugestia

Podczas naszego spotkania w pełni uświadomi sobie Pan jak skutecznie działa nasza firma.

Im dłużej będziesz słuchać mojego szkolenia, tym bardziej będziesz głodny wiedzy z zakresu wywierania wpływu.

4) implikacja wynikowa - sprawi, wywoła, spowoduje, pozwoli.

Przypisujesz pewnemu działaniu niezwiązany z nim wynik. Uwaga w nieświadomy sposób zostanie skierowana na sugestię.

5) implikacja znaczeniowa - nadajesz bieżącej rzeczywistości Twojego rozmówcy istotne dla Ciebie znaczenie, czyli sugestie.

to, że kupiłeś... sprawia, że będziesz chciał.................... oznacza, że ..................

Presupozycje - ukryte założenia (wynikające z kontekstu) działające na podświadomość Twojego rozmówcy. Oparte na pewnym założeniu.

Andrzej kupił wspaniały nowy samochód.

-jest jakaś osoba

-znasz tę osobę

-kupił samochód

-samochód był nowy

-samochód był wspaniały

-wspaniały-majętny

1) Presupozycje porządkowe - pierwszy, kolejny, następny, ostatni

„Czy masz może jeszcze jakieś ostatnie pytanie?”

świadomie - czy masz jakieś pytanie

nieświadomie - pytanie będzie ostatnie

„Czy rozwiałem już pańskie ostatnie wątpliwości?”

sugestia: wątpliwość klienta, była wątpliwością ostatnią

„Czy jest pan zadowolony z pierwszego zakupu w naszej firmie?”

założenie: akceptuje fakt, że był to pierwszy zakup

2) Presupozycje oparte na przymiotnikach i przysłówkach - w pełni, jak

„jak bardzo podobała się państwu moja prezentacja? „

podświadomie: podobała się a klienci mają odpowiedzieć tylko na pytanie.

„czy w pełni zdaje sobie pan sprawę z faktu, że posiadamy bardzo bogatą ofertę? „

„czy w pełni uświadamiasz sobie, że powinieneś rozpocząć z nami współpracę?”

3) Presupozycje pozornego wyboru - dają ograniczony wybór, bez względu na decyzje jest ona zgodna z twoimi celami perswazyjnymi.

„Czy podpisze pan umowę dzisiaj czy jutro?”

Im więcej nieświadomy umysł będzie miał kontaktu z dźwiękami, obrazami i odczuciami związanych z podpisaniem kontraktu tym większe prawdopodobieństwo, że to zrobi.

4) Presupozycja związana ze świadomością - świadomość czegoś - uświadamiać sobie, zauważać, zdawać sobie sprawę, wiedzieć.

SŁOWA KLUCZE UŻYWANE W CZASIE PRZESZŁYM

Czy uświadamiał pan sobie, ze nasze produkty są bardzo efektywne?

-nie uświadamiał, ale teraz tak myśli.

5) Presupozycje dotyczące zmiany czasu - zacząć, przestać, nadal - "czy przestał pan już..." - założenie: coś zostało robione, aczkolwiek nie jest prawdziwe.

„To dobrze, że zaczął pan uświadamiać sobie jak ważna dla pana i pana rodziny jest polisa ubezpieczeniowa.”

6) Presupozycje dotyczące czasu - zanim, przed, podczas gdy, w trakcie, w czasie, kiedy.

„Czy mają państwo jeszcze pytania zanim zdecydujecie się na współprace z naszą firmą.”

założenie: podejmą współpracę, zastanawiając się nad pytaniem, a nie nawiązaniem współpracy.

7) Piętrzenie presupozycji - każda wypowiedź perswazyjna, aby być skuteczna musi być niezauważalna. Omijać umysł świadomy. W jednym zdaniu niezbędne jest użycie kilku presupozycji.

Jak bardzo podoba się panu nasza oferta? - Czy uświadamia pan sobie jak bardzo podoba się panu nasza oferta? - (przysłówki i przymiotniki)  Czy w pełni uświadamia sobie pan, jak bardzo podoba się panu nasza oferta?

Mam nadzieję, iż podejmiecie państwo współpracę z naszą firmą. Czy mają państwo pytania? - (dot. czasu) czy mają państwo pytania, zanim zdecydujecie się na rozpoczęcie współpracy z naszą firmą - (porządkowa) Czy mają państwo ostatnie pytanie zanim zdecydujecie się na współprace z naszą firmą? - (przysł. i przym.) -> czy mają państwo ostatnie pytanie zanim w pełni zdecydujecie się na podjęcie współpracy z naszą firmą?

świadomy umysł nie jest w stanie rozpakować przekazanej mu sugestii.

Czy rozwiałem już pańskie ostatnie wątpliwości? - (przysł. i przym.) czy rozwiałem już w pełni pańskie ostatnie wątpliwości? - (dot. czasu) czy rozwiałem już w pełni pańskie ostatnie wątpliwości, zanim zdecyduje się pan na współpracę z naszą firmą?

UŻYWAJ CONAJMNIEJ KILKU PRESUPOZYCJI. UMYSŁ ŚWIADOMY NIE BEDZIE W STANIE ZIDENTYFIKOWAĆ SUGESTI.

Metamodel.

Może zostać użyty w:

-zbieraniu informacji

-wyjaśnianiem nieścisłości

-rozpoznania ograniczeń

-otwieranie nowych możliwości.

Ludzie tworzą różne modele świata i nie możemy zakładać, iż wiemy, co znaczą ich słowa.

„Wyobraź sobie samochód”

Każdy człowiek wyobrazi sobie inny model samochodu. Dlatego słowa są nieprecyzyjnymi etykietami.

W metamodelu nie ma pytań „dlaczego”

Ich wartość jest niewielka, ponieważ w najlepszym wypadku dostarcza usprawiedliwień lub długich wyjaśnień, które nie wpłyną na rozwój sytuacji.

Przykład:
”Dlaczego ci okropni ludzie nie przestaną mi ciągle pomagać, to mnie nawet doprowadza do większej złości; wiem, że powinienem być bardziej opanowany, ale nie potrafię!”

Powyższe zdanie zawiera:

- „czytanie w myślach” (chcą mi dokuczyć)

-przyczynę i skutek (to mnie doprowadza)

-kwantyfikator ogólny (ciągle)

-sąd (są okropni)

-porównanie (większa złość, opanowanie)

-modalny operator konieczności i możliwości (powinien, nie potrafię)

-niedookreślony czasownik (pomagać)

-nominalizację (opanowanie)

-niedookreślone czasowniki (ludzie to)

Najczęściej stosowanej:

Usunięcia (niedookreślone czasowniki + niedookreślone rzeczowniki, porównania, sądy, nominalizacje)

Generalizacje (modalny operator konieczności, modalny operator możliwości, kwantyfikator ogólny)

Zniekształcenia (złożona równoważność, założenia, przyczyna i skutek, czytanie w myślach)

„Ja nie mogę tego tu zrobić!”

Modalny operator: co cię powstrzymuje?

Ja – osobowa tożsamość

Nie mogę – odnosi się do przekonań

Zrobić – wyraża możliwości

Tego – wskazuje na zachowanie

Tu – jest środowiskiem

Perswazja

Militarne wzorce perswazji.

1. Czy zauważyłeś (czy zauważyłaś), że [i tu odnosisz się do emocji, stosując plastyczny język, podkreślasz korzyści wynikające z czegoś do czego chcemy kogoś przekonać]
np. Czy zauważył pan o ile bezpieczniej będzie się pan czuł gdy zdecyduje się pan na zakup tego planu finansowego?

2. Czy byłoby fair [tutaj umieszczasz cel]
np. Czy byłoby fair gdybym ci powiedział, że nie wykupienie tego ubezpieczenia jest bezmyślną decyzją?

3. Załóżmy, że [i tu odnosisz się do emocji, stosując plastyczny język, podkreślasz korzyści wynikające z czegoś do czego chcemy kogoś przekonać]
np. Załóżmy, że dokonujesz odbioru tego luksusowego samochodu i czujesz się doskonale wiedząc, że inni zazdroszczą ci go a ty wiesz , że jest on niepowtarzalny i nikt z twoich znajomych takiego nie ma. Czy nie brzmi to wspaniale?

4. Co by się wydarzyło gdyby [tutaj umieszczasz cel] ponieważ (bo) [umieszczasz wartość]
np. Co by się wydarzyło gdybyś zainwestował w fundusze inwestycyjne ponieważ zaczniesz zarabiać pieniądze a nie sponsorować nowy wóz szefowi banku w którym trzymasz pieniądze.

5. Doceniam [zastrzeżenie bądź obiekcja], ale co by się wydarzyło gdyby [tutaj stawiasz propozycje] ponieważ [powód dla którego zaproponowałeś to co jest twoją propozycją] i gdy to zrobisz to [wstaw korzyści]...