Promocja sprzedazy.pdf

(282 KB) Pobierz
Tytu³: Promocja sprzeda¿y
Autor: Julian Cummins, Roddy Mullin
T³umaczenie: Anna Kanclerz (rozdz. 1 – 6), Magdalena Strzelecka (rozdz. 7 – 15, dod. A)
ISBN: 83-7361-652-7
Tytu³ orygina³ u: Sales Promotion
Liczba stron: 272
Promocja sprzeda¿y to jeden z najskuteczniejszych sposobów zdobycia przewagi rynkowej.
Szacuje siê, ¿e oko³o 60% konsumentów regularnie korzysta z jakiej formy promocji
sprzeda¿y. Przygotowanie skutecznej kampanii promocyjnej nie jest prostym zadaniem –
nale¿y wzi¹æ pod uwagê specyfikê produktu, grupy docelowej, a nawet pory roku. Aby
produkt zosta³ zauwa¿ony na tle innych produktów, nale¿y odpowiednio zaprojektowaæ
narzêdzia promocji, nie zapominaj¹c równie¿ o zasadach ekonomii.
„Promocja sprzeda¿y” to ksi¹¿ka opisuj¹ca zarówno zagadnienie promocji sprzeda¿y i jej
strukturê, jak i techniki w niej stosowane. Na praktycznych przyk³adach przedstawia
wypróbowane metody stosowane przez firmy pozostaj¹ce w czo³ówce w swojej bran¿y.
Dziêki wiadomociom z tej ksi¹¿ki przygotujesz oferty przyci¹gaj¹ce nowych klientów
i przynosz¹ce zadowolenie ju¿ istniej¹cym.
• Badania klientów
• Korzyci z promocji sprzeda¿y
• Metody wykorzystania promocji
• Nieszablonowe sposoby przygotowywania kampanii promocyjnych
• Wspó³praca z firmami us³ugowymi
• Wdra¿anie kampanii promocyjnych
• Regulacje prawne dotycz¹ce promocji sprzeda¿y
• Badania marketingowe
• Techniki promocji sprzeda¿y
• Ró¿ne rodzaje promocji
Wykorzystaj mo¿liwoci, jakie daje wspó³czesny rynek i stwórz doskona³¹ strategiê
promocyjn¹.
944522792.004.png 944522792.005.png 944522792.006.png 944522792.007.png 944522792.001.png 944522792.002.png
 
Spis treci
Lista studiów przypadków..................................................................................... 7
Słowo wstpne .......................................................................................................... 9
Wstp.........................................................................................................................11
Promocja sprzeday w akcji — wietna zabawa ................................................................. 11
Dlaczego wzrasta znaczenie promocji sprzeday?.............................................................12
Jak czyta t! ksi"k!? ..............................................................................................................13
Cz I Kontekst......................................................................................15
1. Zacznijmy od klienta.............................................................................................17
Klienci i ich zachowania........................................................................................................17
Nowa koncepcja marketingu mix........................................................................................19
Wszystko zaley od sposobu mylenia klienta...................................................................21
Zarz"dzanie mark" — wpływanie na sposób mylenia klienta ...................................... 22
Promocja sprzeday a etyka.................................................................................................. 24
Podsumowanie........................................................................................................................26
2. Cele biznesowe i marketingowe......................................................................... 27
Wst!p....................................................................................................................................... 27
Cele biznesowe i marketingowe........................................................................................... 28
Mix promocyjny.....................................................................................................................31
Warto a cena.........................................................................................................................32
Taktyki i strategie marketingowe .........................................................................................35
Plan marketingowy.................................................................................................................37
Studia przypadków.................................................................................................................39
Podsumowanie........................................................................................................................41
944522792.003.png
4
Promocja sprzeday
3. Co mo%na osi&gn&' dziki promocji sprzeda%y?............................................ 43
10 podstawowych celów promocji........................................................................................43
Studia przypadków.................................................................................................................52
Podsumowanie........................................................................................................................55
4. Jak wykorzysta' promocj?.................................................................................. 57
Od celów promocji do briefu ...............................................................................................57
Narz!dzia promocji ...............................................................................................................60
Studia przypadków.................................................................................................................62
Podsumowanie........................................................................................................................68
5. Jak by' kreatywnym?............................................................................................. 69
Rodzaje kreatywnoci.............................................................................................................69
Studia przypadków kreatywnych promocji....................................................................... 70
Mylenie kreatywne................................................................................................................73
Techniki kreatywnego mylenia...........................................................................................76
Jak najlepiej wykorzysta pomysł?....................................................................................... 78
Studia przypadków................................................................................................................ 80
Podsumowanie....................................................................................................................... 82
6. Jak wykorzysta' ofert usługodawców?............................................................. 83
Agencje promocji sprzeday ................................................................................................ 84
Firmy zajmuj"ce si! marketingiem bezporednim........................................................... 88
Producenci materiałów reklamowych ................................................................................ 90
Firmy ubezpieczeniowe ........................................................................................................ 92
Drukarnie specjalistyczne .....................................................................................................95
Agencje marketingu terenowego..........................................................................................96
Dostawcy upominków promocyjnych............................................................................... 97
Podsumowanie....................................................................................................................... 98
7. Jak wdro%y' promocj?........................................................................................101
Budet.....................................................................................................................................102
Koordynacja w czasie...........................................................................................................104
Komunikacja.........................................................................................................................104
Logistyka................................................................................................................................106
Regulacje prawne..................................................................................................................107
Złoony proces......................................................................................................................107
Wdroenie ..............................................................................................................................111
Podsumowanie...................................................................................................................... 112
8. Samoregulacje i prawo.........................................................................................113
Samoregulacje ....................................................................................................................... 114
Prawo...................................................................................................................................... 117
Unia Europejska i prawo mi!dzynarodowe ..................................................................... 118
Studia przypadku .................................................................................................................120
Podsumowanie......................................................................................................................122
Spis treci
5
9. Kontrola marketingowa i badania....................................................................123
Prowadzenie kontroli marketingowej i badaA .................................................................123
Kontrola marketingowa — jak definiowa sukces,
wyznacza kluczowy wskaCnik efektywnoci, mierzy i ocenia promocje?.............123
Cel kontroli marketingowej................................................................................................124
Przechowywanie informacji ewaluacyjnych.....................................................................125
Badania...................................................................................................................................128
Testowanie na rynku ............................................................................................................ 132
Podsumowanie...................................................................................................................... 133
Cz II Techniki promocji sprzeday.............................................135
10. Gotowe oferty........................................................................................................137
Darmowe zakwaterowanie ..................................................................................................137
Vouchery wakacyjne............................................................................................................. 139
Kupony rabatowe .................................................................................................................141
Dwa przeloty za cen! jednego.............................................................................................142
Vouchery typu high-street ...................................................................................................143
Oferty ubezpieczeniowe ......................................................................................................144
Programy pakietowe.............................................................................................................146
Oferta bezpłatnego filmu....................................................................................................148
Studia przypadku .................................................................................................................149
Podsumowanie......................................................................................................................153
11. Promocje ł&czone..................................................................................................155
Zasady planowania...............................................................................................................155
Próbki.....................................................................................................................................159
Kupony odsyłaj"ce ...............................................................................................................159
Promocje na rzecz fundacji.................................................................................................160
Programy lojalnociowe ......................................................................................................163
Partnerstwo pozorne............................................................................................................ 165
Studia przypadku .................................................................................................................166
Podsumowanie......................................................................................................................168
12. Promocje cenowe ..................................................................................................171
Jak ustalane s" ceny?............................................................................................................. 171
Kwotowanie segmentowe ....................................................................................................174
Rabaty natychmiastowe.......................................................................................................176
Rabaty odroczone................................................................................................................. 181
Kupony ..................................................................................................................................183
Oferty kredytowe..................................................................................................................187
Promocje cenowe stosowane wobec detalistów................................................................190
Studium przypadku .............................................................................................................194
Podsumowanie......................................................................................................................197
6
Promocja sprzeday
13. Promocje z upominkami....................................................................................199
Oferty na opakowaniu........................................................................................................ 200
Upominki przy zakupie ..................................................................................................... 202
Upominek za przesłanie dowodów zakupu .................................................................... 203
Upominki w korzystnej cenie............................................................................................ 206
Promocje rozszerzania marki ............................................................................................ 207
Upominki dla partnerów handlowych ............................................................................ 209
Studia przypadku ................................................................................................................. 211
Podsumowanie......................................................................................................................215
14. Promocje z mo%liwo3ci& wygranej....................................................................217
Konkursy ...............................................................................................................................219
Losowania............................................................................................................................. 224
Natychmiastowe wygrane................................................................................................... 227
Gry ......................................................................................................................................... 229
Promocje bazuj"ce na prawdopodobieAstwie ................................................................. 230
Studia przypadku .................................................................................................................233
Podsumowanie..................................................................................................................... 237
15. Midzynarodowa promocja sprzeda%y ...........................................................239
Typy mi!dzynarodowych promocji.................................................................................. 239
Od globalnego do lokalnego ............................................................................................. 243
Studia przypadku ................................................................................................................ 245
Podsumowanie..................................................................................................................... 247
16. Pytania do samodzielnego przestudiowania i informacje zwrotne .........249
Pytania do samodzielnego przestudiowania ................................................................... 249
Podsumowanie..................................................................................................................... 252
Informacje zwrotne..............................................................................................................253
Dodatki....................................................................................................255
Dodatek A..............................................................................................................257
Uyteczne adresy ................................................................................................................. 257
Wi!cej o promocji sprzeday ..............................................................................................263
Skorowidz..............................................................................................................267

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin