Dale Carnagie - Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi.doc

PRZEDMOWA DO WYDANIA POPRAWIONEGO

Książka Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi uka­zała się w 1937 roku w niewielkim nakładzie 5 tysięcy egzemplarzy. A i tak zarówno Dale Camegie, jak i wy­dawnictwo/ Simon & Schuster, obawiali się, że nakład jest zbyt wysoki. Jakież byfo ich zdziwienie, kiedy książka rozeszła się błyskawicznie i nawet intensyw­ne wysiłki drukami nie zdołały zaspokoić wdąż wzrastającego popytu. Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi okazała się bestsellerem wszechczasów. Po­ruszała ludzi i wychodziła naprzeciw ich oczekiwa­niom. Ciągła sprzedaż i wciąż nowe wydania do­wodzą, że popularność ta nie była tylko przejściową modą okresu po wielkim kryzysie. Niemal w pół wie­ku po ekonomicznym krachu książka nie straciła na aktualności.

Dale Camegie zwykł mawiać, że łatwiej zarobić mi­lion dolarów niż ukuć nowe powiedzenie. Tytuł tej książki stał się niemal przysłowiem. Cytowano go, pa­rafrazowano i parodiowano w niezliczonych tekstach, od politycznej satyry do powieści. Książka zaś została przetłumaczona niemal na wszystkie języki świata. Ko­lejne pokolenia odkrywały ją na nowo i każde odnajdo­wało w niej swoje prawdy. Narzuca się więc pytanie: po co poprawiać książkę, która sprawdziła się już wielo­krotnie? Dlaczego igrać z sukcesem?

Przede wszystkim sam Dale Camegie przez całe życie dążył do doskonałości. Książka ta miała służyć

uczestnikom prowadzonych przez niego kursów Ef-fective Speaking and Human Relations. I korzysta się z niej do dziś.

Aż do śmierci w 1955 roku Dale nieprzerwanie zmieniał i ulepszał program tych kursów, aby sprostać zmieniającym się potrzebom wdąż rosnącej liczby słuchaczy. Jak nikt inny potrafił wyczuć, czego ocze­kują odbiorcy. Wciąż ulepszał metody nauczania. Swój podręcznik Effective Speaking poprawiał kilka­krotnie. Gdyby dane mu było żyć dłużej, z pewnością poprawiłby i tę książkę tak, aby dać wyraz zmianom zapoczątkowanym w latach trzydziestych.

Wiele nazwisk wybitnych ludzi pojawiających się na tych kartach, dobrze znanych w czasach pierw­szego wydania, zabrzmi obco dla dzisiejszego czytel­nika.

Naszym zadaniem w tym poprawionym wydaniu jest uprzystępnienie treści książki współczesnemu czytelnikowi bez zafałszowania jej myśli przewod­niej. Nie zmieniliśmy nic, jeśli nie liczyć kilku wyjaś­nień i uzupełnień bardziej współczesnymi przykła­dami. Żywy i śmiały styl Camegie'ego pozostał. Dale Camegie pisał tak, jak mówił — językiem bujnym, potoczystym i gawędziarskim.

Wdąż przemawia do nas równie silnie dzięki swo­im książkom. Na całym świede żyją tysiące ludzi, któ­rzy uczestniczyli w kursach Camegie'ego. Kolejne tysiące uczą się czytając tę książkę, która inspiruje ich w żydu i pracy nad sobą. Im wszystkim przeka­zujemy to wydanie poprawione tak, jak szlifuje się diamenty.

Dorothy Camegie (żona Dale'a Camegie'ego), 1981

JAK I DLACZEGO NAPISAŁEM TĘ KSIĄŻKĘ

W ciągu pierwszych trzydziestu piędu lat dwu­dziestego wieku wydawnictwa w Stanach Zjednoczo­nych wydrukowały ponad dwieśde tysięcy różnych książek. Większość z nich była strasznie nudna, a wie­le okazało się finansowym niepowodzeniem. Powie­działem: wiele? Prezes jednego z największych wy­dawnictw na świecie wyznał mi kiedyś, że po 75 la­tach obecności na rynku jego firma nadal trąd na sied­miu z ośmiu opublikowanych książek.

Dlaczego więc byłem na tyle zuchwały, by porwać się na napisanie tej książki? A teraz, kiedy już ją napi­sałem, dlaczego czytelnicy mają sobie zadawać trud czytania jej?

To bardzo dobre pytania, spróbuję więc na nie od­powiedzieć.

Od 1912 roku prowadzę w Nowym Jorku kursy za­wodowe dla ludzi interesu. Początkowo były to tylko kursy publicznego przemawiania, które miały uczyć precyzyjnego myślenia i wyrażania się, skuteczność i opanowania, zarówno w obliczu dużego audytorium, jak i podczas rozmów w interesach.

Powoli jednak, wraz z upływem lat, zdałem sobie sprawę, że równie niezbędna jak umiejętność przema­wiania publicznego jest sztuka nawiązywania kon­taktów z ludźmi, towarzyskich i służbowych.

Stopniowo zacząłem sobie też uświadamiać, że ja sam potrzebuję posiąść tę umiejętność równie pilnie

jak moi uczniowie. Kiedy dziś oglądam się wstecz, jes­tem przerażony własną obcesowością i brakiem zro­zumienia. Żałuję, że książka podobna do tej nie trafiła do moich rąk dwadzieścia lat temu! Jakim dobrodziej­stwem byłaby wtedy dla mnie!

Sztuka zjednywania sobie ludzi jest chyba najpo­ważniejszym problemem, jaki napotykamy, zwłasz­cza w interesach. I to niezależnie od tego, czy zaj­mujesz się domem, jesteś architektem czy też inżynie­rem. Badania przeprowadzone kilka lat temu na zlece­nie Camegie Foundation for the Advancement and Teaching przyniosły bardzo istotne i znaczące wyniki, które później potwierdziły badania Camegie Institute of Technology. Otóż nawet w zawodzie inżyniera, tak wydawałoby się, specjalistycznym, sukces finansowy zaledwie w 15% wynika bezpośrednio z umiejętności fachowych; pozostałe 85% zależy od „inżynierii dusz" — osobowości i zdolności przywódczych.

Przez lata prowadziłem kursy w Klubie Inżynie­rów w Filadelfii oraz w nowojorskim oddziale Ame­rykańskiego Instytutu Inżynierów Elektryków. W su­mie moich wykładów wysłuchało pewnie ponad 15 tysięcy inżynierów. Przychodzili do mnie, ponieważ po latach obserwacji i doświadczeń dochodzili wresz­cie do wniosku, że najlepiej opłacani inżynierowie to niekoniecznie d, którzy najwięcej umieją. I tak na przykład za zwykłe stawki można zatrudnić kogoś, kto po prostu zna się na inżynierii, księgowości, archi­tekturze lub czymkolwiek. Jednak ten, kto oprócz wie­dzy fachowej ma dodatkowo umiejętność jasnego wyrażania myśli, zdolności przywódcze oraz potrafi wzbudzać w ludziach entuzjazm, kosztuje zawsze o wiele drożej.

W szczytowym okresie swojej działalności John D. Rockefeller powiedział: „Umiejętność nawiązywania kontaktów z ludźmi jest takim samym towarem, jak

kawa czy cukier. I za tę umiejętność zapłacę więcej niż za każdą inną pod słońcem."

Czy nie należałoby się więc spodziewać, że każda szkoła w kraju powinna prowadzić zajęcia rozwijające tę najcenniejszą na świecie zdolność? Ale jeśli choć jed­na szkoła oferuje na rozsądnym poziomie tego typu zajęcia, to jakimś cudem umknęła ona mojej uwagi. Do dziś nie wiem o ani jednym takim przypadku.

University of Chicago i Zjednoczenie Szkół YMCA postanowiły sprawdzić, czego chcą uczyć się dorośli.

Badania trwały dwa lata i kosztowały 25 tysięcy do­larów. Ostatni ich etap przeprowadzano w Meriden w Connecticut, które wybrano jako typowe amery­kańskie miasto. Każdemu dorosłemu w Meriden za­dano 156 pytań typu: Jaki jest twój zawód? Czym się zajmujesz? Jakie masz wykształcenie? Jak spędzasz wolny czas? Jakie są twoje dochody? Jakie masz hob­by? Co chciałbyś w żydu osiągnąć? Jakie masz proble­my? Jakich przedmiotów chdałbyś się uczyć?, itd. Odpowiedzi dowiodły, że na pierwszym miejscu wśród zainteresowań badanych znajduje się zdrowie, a zaraz potem inni ludzie. Jak ich zrozumieć i współ­żyć z nimi? Co uczynić, by nas polubili? Jak przekonać innych do własnego sposobu myślenia?

Autorzy ankiety postanowili więc przeprowadzić taki kurs w Meriden. I chociaż starannie szukali, nie znaleźli żadnego odpowiedniego podręcznika. Zwró­cono się więc do jednego z największych autorytetów w dziedzinie kształcenia dorosłych z pytaniem, czy mógłby polecić tekst, który odpowiadałby potrzebom tej grupy. „Nie — odpowiedział — Wiem, o co im cho­dzi. Ale książki, której potrzebują, jeszcze nie napi­sano."

Wiem z własnego doświadczenia, że to prawda. Sam całymi latami szukałem podręcznika dotyczące­go kontaktów z ludźmi. Ponieważ nie znalazłem,

podjąłem się napisania takiej książki. I oto jest. Mam nadzieję, że wam się spodoba.

Przygotowując tę książkę czytałem wszystkie do­stępne materiały — od artykułów w czasopismach i prasie codziennej poprzez księgi sądów rodzinnych aż po pisma starożytnych filozofów i najnowsze opra­cowania psychologów. Dodatkowo zatrudniłem pro­fesjonalistę, który przez półtora roku szperał po bibliotekach czytając wszystko to, czego mnie się nie udało: przekopywał się przez tomy podręczników psychologu, przesiadywał nad setkami artykułów prasowych, przeglądał niezliczone biografie usiłując dowiedzieć się, jak najwięksi tego świata radzili sobie z ludźmi. Ich biografie czytaliśmy zresztą wspólnie. Poznawaliśmy życie tych najpotężniejszych, od Juliu­sza Cezara po Tomasza Edisona. Jeśli dobrze pamię­tam, to przeczytaliśmy ponad sto biografii samego tylko Teodora Roosevelta. Zdecydowani byliśmy nie szczędzić ani czasu, ani pieniędzy, aby odkryć wszyst­kie praktyczne pomysły, jakie kiedykolwiek wyko­rzystano do zjednania sobie przyjaciół i zdobycia autorytetu.

Rozmawiałem osobiście z dziesiątkami ludzi suk­cesu. Byli wśród nich światowej sławy wynalazcy, jak Marcom i Edison, przywódcy polityczni, jak Franklin D. Roosevelt czy James Farley, ludzie biznesu (Owen D. Young), gwiazdy kina tej sławy, co Ciark Gable czy Mary Pickford, i badacze pokroju Marana Johnsona. W rozmowach tych usiłowałem odkryć, jakimi techni­kami posługiwali się w kontaktach z ludźmi.

Ten gigantyczny materiał posłużył mi do przygotowa­nia krótkiego wykładu, który zatytułowałem Jak zdobyć przyjaciel i zjednać sobie ludzi. Początkowo krótki — mój wykład rozrósł się z czasem do półtorej godziny. Przez lata wygłaszałem go co semestr na kursach dla doros­łych w Camegie Institute w Nowym Jorku.

Po wykładzie namawiałem słuchaczy, aby wypró­bowali zawarte w nim wskazówki w kontaktach pry­watnych i służbowych, a następnie na zajęciach podzieli się zdobytymi w ten sposób doświadczenia­mi i opowiedzieli o odniesionych sukcesach. Było to niezmiernie interesujące. Tych głodnych wiedzy ludzi fascynowała możliwość czynnego uczestnictwa w tych pierwszych i jedynych warsztatach na temat sto­sunków międzyludzkich.

Książka ta nie została napisana tak, jak zwykle pi­sze się książki. Rosła, jak rośnie dziecko. Rozwijała się podczas warsztatów wzbogacana doświadczeniem setek słuchaczy moich kursów.

Wiele lat temu zaczęliśmy od zestawu reguł, które po wydrukowaniu mieściły się z łatwością na jednej kartce. W następnym semestrze kartka była już więk­sza, potem wydrukowaliśmy broszurkę, a wreszcie serię broszur, z których każda z upływem czasu robiła się coraz grubsza. Po piętnastu latach doświadczeń i badań powstała ta książka.

Reguły, które w niej zawarliśmy, nie są zwykłą teo­rią. One działają magicznie. Może się to wydać nie­wiarygodne, ale widziałem, jak stosowanie ich cał­kowicie odmieniło życie wielu ludzi.

Dla przykładu: W jednym z kursów uczestniczył mężczyzna zatrudniający 314 pracowników. Przez la­ta nie żałował on swoim pracownikom słów krytyki. Miłe uszom słowa pochwały i zachęty nie gościły na jego ustach nigdy. Po zapoznaniu się z regułami oma­wianymi w tej książce pracodawca ten całkowicie zmienił swoją filozofię życiową. W jego firmie zapa­nowały odtąd zupełnie nowe porządki: lojalność, entuzjazm i duch pracy grupowej. Trzystu czternastu wrogów przeistoczyło się w trzystu czternastu przyja­ciół. Oto co powiedział podczas zajęć: „Kiedy przed­tem przechodziłem przez teren własnego zakładu,

nikt się ze mną nie witał. Prawdę mówiąc, pracownicy odwracali wzrok, kiedy nadchodziłem. Teraz jednak wszyscy są moimi przyjaciółmi, nawet portier."

Człowiek ten zaczął osiągać większe zyski, miał więcej wolnego czasu i — co o wiele ważniejsze — stał się szczęśliwszy zarówno w pracy, jak i w domu.

Dzięki stosowaniu tych reguł znacznie zwiększyli dochody niezliczeni handlowcy. Wielu zdobyło no­wych klientów, których przedtem wielokrotnie od­wiedzali bez skutku. Dyrektorzy i kierownicy pod­nieśli swój autorytet i zarobki. Jeden z nich powie­dział, że dzięki stosowaniu tych reguł znacznie pod­niósł swoje dochody. Inny, jeden z wyższych urzę­dników w Philadelphia Gaś Works Company, w wie­ku 65 lat został ostro skrytykowany za porywczość i nieumiejętność kierowania ludźmi. Groziło mu prze­niesienie na niższe stanowisko. Kurs nie tylko uchro­nił go przed tym, ale przyniósł mu awans ze znaczną podwyżką gaży.

Wielokrotnie współmałżonkowie uczestników kur­su, towarzyszący im podczas bankietów na zakoń­czenie semestru, mówili mi, że ich domy i rodziny stały się o wiele szczęśliwsze, odkąd ich partner zaczął chodzić na kurs.

Ludzie są często zaskoczeni rezultatami, jakie osią­gają. Zakrawa to na cud. Wiele razy zdarzało się, że pełni entuzjazmu dzwonili do mnie do domu w niedzielę, ponieważ nie mogli wytrzymać jeszcze 48 godzin, aby podzielić się informacją o osiągniętych sukcesach podczas wtorkowych zajęć.

Jeden ze słuchaczy dyskutował na ten temat wraz z innymi do późna w nocy. O trzeciej nad ranem jego rozmówcy rozeszli się do domów. On jednak czuł się tak podekscytowany analizowaniem własnych błę­dów i do tego stopnia zainspirowany perspektywą otwierającego się przed nim nowego, bogatszego

życia, że nie mógł zasnąć. Nie spał ani tamtej nocy, ani następnej.

Kim był? Naiwnym, kiepsko wykształconym czło­wiekiem, który gotów był zachwycić się pierwszą lepszą teorią? Nie, przeciwnie. Był wykształconym i zblazowa­nym marszandem, człowiekiem dobrze znanym w mieście, władającym biegle trzema językami, absol­wentem dwóch europejskich uniwersytetów.

Już w trakcie pisania tego rozdziału otrzymałem list od niemieckiego arystokraty ze starej dobrej rodzi­ny, którego przodkowie od kilku pokoleń służyli w armii Hohenzollernów. W liście napisanym na pokła­dzie transatlantyku opowiadał o zastosowaniu tych reguł z niemal nabożną czcią.

Jeszcze inny, bogaty nowojorczyk, absolwent Har-vardu, właściciel dużej fabryki dywanów, stwierdził, że podczas cztemastotygodniowego kursu dowie­dział się więcej o subtelnej sztuce kierowania ludźmi niż podczas czteroletnich studiów. Absurd? Śmiesz­ne? Niemożliwe? Oczywiście, czytelnicy mają prawo dowolnie podsumować to stwierdzenie. Ja tylko przy­taczam, bez komentarza, deklarację poczynioną przez konserwatywnego absolwenta Harvardu o ustalonej reputacji zawodowej, człowieka sukcesu, podczas przemówienia wygłoszonego przed około sześćdzie-sięcioosobową publicznością w Yale Ciub w Nowym Jorku wieczorem w czwartek 23 lutego 1933 roku.

„W porównaniu z tym, czym powinniśmy być — po­wiedział kiedyś słynny profesor William James z Har­vardu — w stosunku do naszych możliwości jesteśmy jedynie na poły rozbudzeni. Czynimy użytek jedynie z niewielkiej części naszych psychicznych i fizycznych potencjałów. Mówiąc inaczej, człowiek żyje w ciasnych, wyznaczonych przez siebie samego granicach. A prze­cież posiada najróżniejsze możliwości, których nie wy­korzystuje na skutek złych nawyków."

Możliwości, których „nie wykorzystujemy na sku­tek złych nawyków". Jedynym celem tej książki jest pomóc czytelnikowi w odkryciu, rozwinięciu i wyko­rzystaniu z zyskiem tych drzemiących w nas, ukry­tych sił.

„Wykształcenie — powiedział były rektor Prince-ton University, dr John G. Hibben — to umiejętność ra­dzenia sobie z codziennym życiem."

Jeśli po przeczytaniu pierwszych trzech rozdzia­łów tej książki czytelnik nie poczuje się choć trochę le­piej przygotowany do radzenia sobie z codziennymi sytuacjami, uznam ją w tym konkretnym przypadku za całkowite nieporozumienie. Ponieważ, jak powie­dział Herbert Spencer, „największym celem edukacji jest nie wiedza, lecz czyn".

A to jest książka czynu.

Dale Camegie, 1936

DZIEWIĘĆ RAD, JAK CZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ

1. Jeśli chcesz jak najwięcej skorzystać z tej książki, powinieneś dostosować się do jednego niezbędnego wymogu, o wiele bardziej podstawowego i o wiele ważniejszego niż jakakolwiek reguła czy technika postępowania. Dopóki nie spełnisz tego podstawo­wego wymogu, niewiele wskóra choćby tysiąc reguł dotyczących efektywnego uczenia się. Jeśli jednak posiądziesz ten dar, zdziałasz cuda bez konieczności czytania rad, jak z książki tej korzystać.

Cóż więc jest tym magicznym wymogiem? To pros­te: głęboka, pobudzająca do działania chęć nauczenia się i niezłomne postanowienie doskonalenia umiejęt­ności współżycia z ludźmi. Jak można wykształcić w sobie takie postanowienie? Wystarczy ciągle pamię­tać o tym, jak ważne jest to dla ciebie. Wyobraź sobie, że po opanowaniu tej umiejętności będziesz prowa­dzić pełniejsze, bogatsze i przynoszące ci więcej satys­fakcji życie. Powtarzaj sobie nieprzerwanie: „Moja popularność, moje szczęście i moje własne poczucie wartości zależą w niemałym stopniu od umiejętności porozumienia się z ludźmi."

2. Najpierw czytaj każdy rozdział jak najszybciej, a-by móc ogarnąć go w całości. Będzie cię pewnie kusiło, aby przejść do dalszego ciągu. Jednak nie rób tego, chyba że czytasz książkę tylko dla przyjemności. Jeśli jednak robisz to, aby poprawić swoje stosunki z inny-

mi ludźmi, przeczytaj raz jeszcze uważnie rozdział. W dalszej perspektywie oznaczać to będzie oszczęd­ność czasu i lepsze rezultaty.

3. Nie wahaj się przerwać czytania, aby przemyśleć to, czego się dowiedziałeś. Zadawaj sobie często pyta­nie, kiedy i jak możesz wykorzystać zawarte w książ­ce rady.

4. Czytaj z ołówkiem pod ręką. Ilekroć natrafisz na sugestię, która twoim zdaniem okaże ci się przydatna, zakreśl ją, Jeśli uznasz, że jest to złota myśl, podkreśl każde zdanie lub postaw obok jakiś znak. Ten sposób czytania jest o wiele bardziej interesujący i ułatwia szybkie przyswojenie tekstu.

5. Znałem kiedyś kobietę, która przez piętnaście lat kierowała biurem w dużym koncernie ubezpieczenio­wym. Raz na miesiąc czytała wszystkie zawarte w tym czasie przez firmę kontrakty ubezpieczeniowe. Mimo to jednak często wracała do tego samego kontraktu przez kilka miesięcy z rzędu. Dlaczego? Ponieważ doświad­czenie nauczyło ją, że tylko w ten sposób może dokła­dnie zapamiętać wszystkie prowizje firmy.

Ja sam poświęciłem dwa lata na napisanie książki o tym, jak przemawiać do wielu słuchaczy. A jednak przekonałem się, że raz na jakiś czas muszę ją przeglą­dać, aby przypomnieć sobie, co napisałem w mojej wła­snej książce. To zaskakujące, jak szybko zapominamy.

Jeśli więc chcesz rzeczywiście skorzystać z tej książki, nie wyobrażaj sobie, że wystarczy ją raz przekartkować. Po uważnym przeczytaniu powinieneś co miesiąc po­święcać kilka godzin na powtórzenie. Trzymaj ją zawsze na biurku. Przeglądaj często. Ciągle pamiętaj o rozli­cznych możliwościach ulepszenia samego siebie, które zawsze masz w rezerwie. Stosowanie tych zasad może stać się nawykiem jedynie dzięki szczeremu i niezło­mnemu postanowieniu powtarzania ich i wprowadza­nia w żyde. Nie ma innego sposobu.

6. Bernard Shaw zauważył kiedyś: „To że ktoś nas uczy, nie znaczy, że się nauczymy." Miał rację. Uczenie się jest procesem aktywnym. Uczymy się działając. Jeśli naprawdę chcesz opanować reguły zawarte w tej książce, staraj się je stosować. Rób to, ilekroć nadarzy się sposobność. Inaczej szybko o nich zapomnisz. Tyl­ko używana wiedza pozostaje w umyśle.

Prawdopodobnie będzie ci trudno postępować zgodnie z tymi regułami przez cały czas. Wiem, bo chociaż sam pisałem tę książkę, często było mi trudno stosować się do tego, co w niej zalecam. I tak na przy­kład, kiedy jesteś niezadowolony, o wiele łatwiej ci krytykować i potępiać niż zrozumieć punkt widzenia drugiej osoby. Znacznie prościej jest wynajdować błę­dy niż znaleźć słowa pochwały. Bardz...