Wszyscy_jestesmy_sprzedawcami_wszysc.pdf

Wszyscy jesteśmy

sprzedawcami!

Autor: Katarzyna Olejniczak

ISBN: 978-83-246-2174-3

Format: 122x194, stron: 136

Ludzkie oblicze sprzeda¿y

Sprzeda¿ nie jest zwyk³¹ prac¹ etatow¹. Jeœli j¹ tak potraktujesz, ona zrobi to samo

i po kilku godzinach odstawi Ciê w k¹t. A tego byœ nie chcia³, prawda? Wszystko

zmieni siê, gdy wyobrazisz sobie sprzeda¿ jako sieæ relacji miêdzyludzkich, czyli jako

mo¿liwoœæ nawi¹zania kontaktu miêdzy Tob¹ i Twoim klientem. Bo sprzeda¿ to ca³e Twoje

¿ycie. To sposób, w jaki wp³ywasz na swoje otoczenie, bliskich, dzieci czy szefa, którego

po raz kolejny chcesz przekonaæ, ¿e zas³ugujesz na podwy¿kê. I oczywiœcie na wszystkich

Twoich klientów.

Zastanawiasz siê, czy ta ksi¹¿ka jest dla Ciebie? Jeœli coœ jest dla wszystkich,

to w zasadzie dla kogo konkretnie? — myœlisz sobie. Podrêcznik ten powsta³ z myœl¹

o sprzedawcach, choæ nie tych, dla których „ klient ” równa siê „ przelew ” . To ksi¹¿ka, która

udowadnia, ¿e klient to cz³owiek! Nawet je¿eli nie zajmujesz siê handlem, ale Twoja praca

polega na kontaktach z ludŸmi, znajdziesz tu bezcenne wskazówki, dotycz¹ce komunikacji.

Gdy klient jest celem dzia³ania, sprzeda¿ bêdzie jego efektem!

• Dbaj o jakoœæ relacji pomiêdzy partnerami w biznesie.

• Szczerze interesuj siê wszystkim, co dotyczy Twojego klienta i jego firmy.

• Szanuj proœby i potrzeby klienta, zawsze uwa¿nie go s³uchaj.

• Zadawaj mu takie pytania, które doprowadz¹ Ciê do celu.

• Pamiêtaj, ¿e stres ma swój pocz¹tek w Twoich myœlach.

• Wyznaczaj sobie realne cele.

Spis tre ci

WST P

1. SPRZEDA

2. PIERWSZE WRA ENIE

3. TWÓJ KLIENT

4. SYSTEMY

5. TEMPERAMENT

6. KLUCZOWE PROGRAMY

7. ZAWSZE PAMI TAJ!

8. ORGANIZACJA

9. MAGIA PYTA

111

10. CO CI OGRANICZA?

121

ZAKO CZENIE

131

T W Ó J K L I E N T

ROZDZIA 3.

TWÓJ KLIENT

Jak ja nienawidz tego go cia! Jak cz sto zdarzy o Ci si

wypowiedzie takie lub podobne s owa o którym ze

swoich klientów? Zapewne wielokrotnie. To dosy cz ste

i zupe nie nies uszne stwierdzenie nastawia Ci w bar-

dzo negatywny sposób do kogo , kto przy odpowiednim

traktowaniu mo e zosta jednym z najlepszych i naj-

wierniejszych Twoich klientów. Zastanawiasz si , czy to

w ogóle mo liwe? Zapewniam Ci , e tak. Sama nieraz

w podobny sposób my la am, a nawet wielokrotnie wy-

powiada am g o no takie s dy o kilku swoich klientach.

Mówi am o nich w taki sposób do momentu, w którym

zrozumia am, co jest przyczyn sytuacji niezrozumienia

pomi dzy nami.

Jak ju zapewne wiesz, najprzyjemniej i najswobodniej

wspó pracuje si z lud mi, których si lubi, czyli z takimi,

którzy s do nas podobni. Podobie stw nale y szuka na

naprawd wielu poziomach, mog nimi by zaintereso-

wania czy podobne spojrzenie na otaczaj c rzeczywisto .

Zdarza si je odnale na zupe nie innym poziomie, na

przyk ad w sposobie mówienia, czyli w podobnym zasobie

W S Z Y S C Y J E S T E M Y S P R Z E D A W C A M I !

s ów, tempie mowy. Dzi ki tym i wielu innym podo-

bie stwom najzwyczajniej w wiecie zaczynasz lubi

dan osob .

Emocje, jakie wywo uje w Tobie Twój klient i jakie Ty

wywo ujesz w nim, okazuj si niezwykle wa ne dla

Waszej dalszej wspó pracy. Je li Ty nie znosisz swojego

klienta, to pewne, e on te nie darzy Ci wielk sympa-

ti . W efekcie mi dzy Wami zaczynaj narasta nieporo-

zumienia. Tymczasem w niezdrowej atmosferze ci g ych

niedopowiedze nie uda si nawi za owocnej wspó pracy.

Pierwszy etap pracy nad Twoim biznesem to nawi -

zanie jak najlepszych relacji pomi dzy Tob a Two-

im klientem. Pomy l, w jaki sposób tego dokona , je li

ju w pierwszej chwili mi dzy Wami nie zaiskrzy o.

Rozwi zanie jest bardzo proste: spraw, by Twój klient

Ci pokocha ! W tej chwili zapewne na Twojej twarzy

maluje si promienny i lekko szyderczy u miech, a w g o-

wie rodzi si podobnie nacechowana my l: Jasne, to zu-

pe nie proste… tylko jak to zrobi ? Je li taka by a Twoja

pierwsza my l, masz racj . Jest to zupe nie proste — ju

za chwil poznasz kilka cennych wskazówek, w jaki spo-

sób sprawi , by klient pokocha Ci jak adnego innego

sprzedawc . Najpierw jednak opowiem Ci o tym, co mo -

na zyska , je li klient naprawd szczerze Ci polubi.

O tym, e jedn z najistotniejszych kwestii jest sympa-

tia, przekona am si , kiedy postanowi am zmieni miej-

sce pracy. Zmieni am firm , ale nie bran . Kiedy przeno-

T W Ó J K L I E N T

si am si z firmy do firmy, kilku moich klientów przesz o

razem ze mn . Zastanawiasz si , dlaczego nie wszyscy?

Odpowied jest bardzo prosta: poniewa tylko cz z nich

chcia am ze sob zabra . Decyzj o tym, których „za-

bieram ze sob ”, a których nie, podj am oczywi cie na

podstawie tego, których spo ród nich lubi najbardziej,

bez systematycznych kontaktów z nimi czu abym si le.

Poza tym uwa am, e zabieraj wszystko, co naznaczone

ich nazwiskiem (a je eli to mo liwe — nawet wi cej),

tylko ci, którzy rozstaj si z firm w z o ci, a ich najwi k-

sz potrzeb jest pokazanie, e jej nie lubi , i zrobi

wszystko, co tylko w ich mocy, eby uszczupli mo liwo ci

znienawidzonej firmy. Cho w chwili mojego rozstania

z firm faktycznie znalaz oby si kilka osób, które otwo-

rzy yby szampana i wi towa y t okoliczno (mo e na-

wet otworzy y?), by y te i takie osoby, którym po policz-

ku sp yn a za. To osoby, dzi ki którym jestem w takim,

a nie innym miejscu swojej kariery, od których nauczy-

am si wielu wa nych rzeczy, które — dzi ki nim sa-

mym zreszt — kilka razy „pokona am ich w asn

broni ”, za co oczywi cie nie maj alu. Dlaczego tak

rozczulam si nad tym do wiadczeniem? Poniewa jest

to te bardzo cenna wskazówka dla Ciebie — nie tylko

jako sprzedawcy, ale jako osoby, która czasem co za-

czyna, a czasem ko czy. Tu w a nie przypomnia o mi

si ciekawe powiedzenie, które wydaje si najlepszym

komentarzem do powy szych zda : M czyzn poznaje si

nie po tym, jak zaczyna, lecz po tym, jak ko czy . Tak, wiem,

znacznie bardziej stosowna b dzie parafraza tych s ów.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: