8 Elementy negocjacji handlowych.pdf

Moduł 8. "Elementy negocjacji handlowych"

8.1 Obszary i kroki przygotowania do negocjacji

Cele lekcji

Witaj w lekcji poświęconej obszarom i krokom przygotowania do negocjacji.

Rola umiejętności negocjacyjnych w biznesie jest nie do przecenienia. To od wynegocjowanych

warunków często zależy sukces całego przedsięwzięcia. Szczególnie duże znaczenie negocjacje

mają w przypadku MMŚP. Przedsiębiorstwa te muszą mieć większą wiedzę na temat negocjacji,

ponieważ mają mniejszą siłę negocjacyjną i mniejsze możliwości. Często też "za wszelką cenę"

chcą nawiązać współpracę z klientem. Skutkiem takiego podejścia są umowy zawierane na granicy

poziomu opłacalności lub poniżej niego.

Dlatego też bardzo ważne jest rzetelne przygotowanie do negocjacji. Zapobiega ono poddaniu się

rzeczywistej lub wyimaginowanej sile kontrahenta.

O tym, czym są negocjacje oraz jak je zaplanować, by zakończyły się sukcesem, dowiesz się w

kolejnych ekranach lekcji.

8.1.1. Definicja procesu negocjacji

Negocjacje są metodą uzyskiwania porozumienia, która zawiera elementy kooperacji i rywalizacji.

Polegają one na bezpośrednich rozmowach dwojga lub więcej ludzi, którzy dążą do wspólnego

rozwiązania w obopólnym interesie stron.

Element kooperacji wynika z faktu, że obie strony poszukują porozumienia. Aby je osiągnąć,

siadają do rozmów.

Element konkurencji uwarunkowany jest tym, że obie strony starają się uzyskać jak najlepszy dla

siebie wynik.

Porozumienie zostaje zawarte wówczas, gdy zostanie zaakceptowane przez wszystkie strony.

Przebieg negocjacji oraz treść zawartego porozumienia zależą wyłącznie od uczestników.

Negocjacje wymagają od uczestników, aby określili kwestie, co do których mają różne zdania.

Wymagają "uczenia się" wzajemnie swoich potrzeb i interesów, wypracowania możliwych

rozwiązań, aż do osiągnięcia ostatecznego porozumienia.

Pamiętaj, że negocjacje mają sens jedynie wtedy, gdy spełnione są trzy warunki:

• Istnieje różnica interesów między stronami.

• Rozwiązanie nie jest oczywiste.

• Istnieje możliwość kompromisu.

Spójrz na ilustrację, gdzie prezentujemy podsumowanie omówionych treści.

8.1.2. Warunki skutecznych negocjacji

Wiele czynników może mieć wpływ na to, czy negocjacje zakończą się sukcesem czy porażką.

Są to warunki, o których należy pamiętać zarówno w trakcie przygotowań, jak i podczas trwania

negocjacji:

1. Dające się zidentyfikować strony negocjacji.

W negocjacjach musi istnieć wyraźny podział na grupy biorące udział w rozmowach. Negocjacje

istnieją tylko wtedy, kiedy strony mają odmienne podejście do danego problemu i chcą na ten temat

rozmawiać. Jeżeli któraś ze stron nie jest obecna lub nie chce dojść do porozumienia, to uzyskanie

potencjalnej umowy jest niemożliwe.

2. Dopuszczenie możliwości kompromisu.

Nie wszystkie negocjacje wymagają pójścia na kompromis. Czasem osiąga się porozumienia, w

wyniku których wszystkie strony osiągają to, czego chciały i nikt nie czuje się "ofiarą". Najczęściej

kompromis jest jednak potrzebny, aby strony osiągnęły satysfakcjonujące rozwiązanie problemu.

Kiedy interesy obu stron są wyraźnie sprzeczne, a strony nie dopuszczają możliwości kompromisu,

negocjacje załamują się.

Spójrz na ilustrację i zobacz, jakie kwestie powinieneś przemyśleć przygotowując się do

negocjacji. Pamiętaj o nich także podczas rozmowy z kontrahentem.

8.1.2. Warunki skutecznych negocjacji cd.1

Zapoznaj się z kolejnymi warunkami skutecznych negocjacji:

3. Wzajemna zależność.

Negocjacje podejmowane są wtedy, gdy żadna ze stron nie może zrealizować swoich potrzeb

samodzielnie albo druga strona może utrudnić bądź ułatwić ich realizację. Uczestnicy negocjacji

powinni brać pod uwagę nie tylko dobro własne, ale i dobro drugiej strony. Zaspokajając swoje

interesy powinni unikać działań, które przynoszą szkodę drugiej stronie.

4. Zgodność stanowisk w pewnych kwestiach i interesach.

Aby mógł nastąpić postęp w negocjacjach ludzie muszą być w stanie porozumieć się co do

pewnych wspólnych spraw. Liczba i istotność wspólnych spraw i interesów ma wpływ na to, czy

negocjacje rozpoczną się i czy zakończą porozumieniem.

Strony muszą mieć pewną pulę wspólnych poglądów, aby zacząć współpracę przy podejmowaniu

decyzji dotyczących dyskutowanych problemów.

5. Chęć osiągnięcia porozumienia.

Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, strony muszą chcieć się porozumieć.

Może się zdarzyć, że jedna ze stron osiąga większe korzyści z nierozwiązanej sytuacji

konfliktowej niż z ewentualnego porozumienia. Często strony utrzymują status quo po to, aby

zapewnić sobie przychylność opinii publicznej albo utrzymać swoją pozycję. Powoduje to

utrzymywanie się podziałów i działa na niekorzyść porozumienia.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: