handel zagraniczny.doc

ROZDZIAŁ I

SPECYFIKA HANDLU ZAGRANICZNEGO

1.1 Warunki dostawy i płatności

Przedmiotem transakcji handlu zagranicznego może być towar lub usługa, uważana za specyficzny rodzaj towaru, który nie ma cech dóbr materialnych        i zostaje zużyty w chwili jego dostawy. Faktycznie w niektórych transakcjach, np. dotyczących budowy kompletnych obiektów i lub urządzeń komunalnych, mamy do czynienia z połączeniem obu przedmiotów, a więc towaru i usługi.[1]

Podstawową cechą handlu zagranicznego jest z jednej strony wysyłka towaru przez eksportera, a z drugiej – zapłata za ten towar przez importera. Ponieważ kontrahentów dzielą nieraz duże odległości, a na zrealizowanie transakcji niezbędny jest pewien czas, uzyskanie zapłaty za towar z chwilą jego dostarczenia do nabywcy jest w praktyce niemożliwe, albo następuje zapłata       z góry za towar, który będzie dopiero dostarczony, albo dostawa towaru następuje przed otrzymaniem zapłaty.[2]

Realizacja wymiany z zagranicą następuje w wyniku zawierania różnego rodzaju umów. Podstawową umową jest umowa z kontrahentem zagranicznym nosząca nazwę kontraktu. Wzajemnie ze sobą powiązane umowy krajowe i zagraniczne, których celem jest realizacja kontraktu, w tym również sam kontrakt, składają się na transakcję handlu zagranicznego.[3] Prawidłowe sporządzenie kontraktu jest jednym z warunków osiągnięcia sukcesu w handlu zagranicznym. Każdy kontrakt wymaga wstępnego przygotowania. Niezbędne jest w tym celu zgromadzenie szeregu informacji nie tylko dotyczących kontrahenta, ale także rynku zagranicznego i obowiązujących na nim przepisów prawnych i zwyczajów handlowych.[4] Forma kontraktu zależy od sytuacji i techniki zastosowanej przy jego podpisywaniu. Treść kontraktu winna być dostosowana do sytuacji istniejącej na rynku, do nowych asortymentów produkowanych towarów, miejscowych zwyczajów handlowych i wymogu zgodności  z bezwzględnie obowiązującymi uregulowaniami prawnymi. W takiej sytuacji standardowe wzory kontraktów należy traktować jako pewne przykładowe rozwiązania, pomocne przy indywidualnym opracowaniu konkretnego kontraktu.[5]

Pomijając wyjątki  - nie istnieją żadne ogólnie uznane i ważne uregulowania kształtujące umowy. Można to zilustrować na kilku przykładach.

1.Według prawa niemieckiego wszelkie informacja zawarte w ofercie sprzedaży są wiążące, jeżeli eksporter przedstawił ofertę jako wiążącą. Jeżeli w jakimś punkcie umowy partnerzy nie mogą dojść do porozumienia, to umowa nie może być zawarta. Milczenie w odpowiedzi na ofertę powinno być traktowane zasadniczo jako odrzucenie.

2. W prawie angielskim i w porządku prawnym państw konfederacyjnych oferta sprzedaży może być w każdym czasie odrzucona, nawet wówczas, jeżeli eksporter swoją ofertę przedstawił jako ważną w określonym czasie.

3. W prawie USA obowiązuje zasada, w odróżnieniu od prawa angielskiego, że brak zgodności odnośnie do oświadczenia przyjęcia i oferty umowy powoduje zawarcie dodatkowej umowy.

W polskim prawie obowiązuje zasada, iż przesłana przez eksportera oferta sprzedaży w odpowiedzi na zapytanie ofertowe importera jest – w odróżnieniu od zapytania ofertowego – wiążąca dla eksportera[6]. Nieznajomość tych zasad może stworzyć wiele nieporozumień przy zawieraniu umów z zagranicznym kontrahentem.

Istotnymi elementami kontraktu są:

- przedmiot kontraktu – towar, jego rodzaj, gatunek i jakość,

- ilość towaru z oznaczeniem jednostek wagi lub miary,

- cena – za jednostkę i łączna wartość,

- terminy dostawy lub dostaw częściowych (powinny być dokładnie określone),

- sposób pakowania oraz oznakowania towaru,

- warunki płatności wraz z wyszczególnieniem dokumentów niezbędnych do uzyskania zapłaty za wykonaną dostawę towaru.

Ponadto w kontrakcie powinny się znaleźć klauzule formalnoprawne, a wśród nich klauzula arbitrażowa, o prawie rządzącym kontraktem, karach umownych, sile wyższej i inne.[7]

Ważną sprawą jest uzgodnienie w kontrakcie  podziału kosztów transakcji. Niekiedy spotkać się można z zupełnym brakiem wiedzy zarówno  na temat charakteru poszczególnych rodzajów operacji, ryzyka im towarzyszącego, jak      i możliwości  takiego uzgodnienia warunków kontraktu, aby maksymalnie zminimalizować koszty. Niektóre przedsiębiorstwa dopiero po obciążeniu ich rachunków zwracają się z prośbą o „przerzucenie” tych kosztów na stronę zagraniczną. Uzgadniając warunki kontraktu, eksporter i importer w sposób dowolny mogą ustalić , który z nich pokrywa poszczególne koszty operacji. Wśród stosowanych klauzul najczęściej można spotkać można następujące ustalenia dotyczące podziału kosztów:

-  każda ze stron pokrywa indywidualnie koszty własnego banku,

- jedna strona ponosi koszty tylko w swoim kraju, wszystkie inne natomiast obciążają kontrahenta.,

-  jedna ze stron pokrywa wszystkie koszty.[8]

Przedsiębiorcy nie wykazują w wielu przypadkach należytej staranności             w trakcie uzgadniania z zagranicznymi partnerami zasad współpracy. Zbyt często chęć niemalże natychmiastowego podpisania umowy handlowej pozostawia na uboczu uzgodnienia dotyczące przebiegu transakcji i regulowania wzajemnych zobowiązań. Istotny jest również fakt, że treść kontraktu uzależniona jest           w istotnym stopniu od pozycji przedsiębiorstwa na rynku towarowo-pieniężnym i jego standingu finansowego.[9]

Uzgodnienie formy zapłaty, a tym samym określonych warunków płatności jest uzależnione od: długości okresu współpracy pomiędzy eksporterem i importerem oraz wzajemnego zaufania, kondycji finansowej kontrahentów, specyfiki branży, zwyczajów płatniczych obowiązujących w danej branży i kraju, do którego towar ma być sprzedawany, politycznych i gospodarczych warunków ramowych, zwłaszcza w przypadku realizacji długoterminowych kontraktów opartych na finansowaniu kredytowym, siły przetargowej kontrahentów oraz ich pozycji rynkowej (chodzi głownie oto, czy rynek zbytu eksportowanego towaru jest rynkiem sprzedawcy, czy też rynkiem nabywcy), wiarygodności krajów eksportera i importera[10]

Wybór formy płatności jest jednym z istotniejszych zagadnień przy ustalaniu warunków kontraktowych. Toteż zarówno eksporter jak i importer negocjując sposób zapłaty maja określone wymagania  i oczekiwania wynikające z ich specyficznych i przeciwstawnych interesów.

Tabela nr 1

Źródło: A. Blajer, Informator eksportera / importera Płatności dokumentowe: akredytywa i inkaso, Fundacja Rozwoju Rachunkowości w Polsce Warszawa 1997 s.A-10

Kontrahenci w stosunkach handlowych mają do wyboru liczne formy płatności, w istotny sposób różniące się  jednak między sobą, w postaci: przedpłaty, gwarancji bankowej, akredytywy dokumentowej, inkasa dokumentowego, płatności w rachunku otwartym (zapłata z dołu). Jednakże wszelkie rozważania stają się bezprzedmiotowe, gdy eksporter traci możność rozporządzania towarem , a płatność uzależniona jest od dobrej lub złej woli kupującego (importera).

Aby móc skutecznie przeciwdziałać tym negatywnym zjawiskom nie wolno dopuścić do przekroczenia tzw. dolnego progu bezpieczeństwa, oznaczającego taką formę płatności, która pozwala eksporterowi na gestię egzekucji własności towaru aż do momentu uiszczenia zań zapłaty przez importera, przy ustalaniu warunków płatności, szczególną uwagę należy zwrócić na dwa aspekty:

a/ eksporter tak długo nie powinien tracić możności dysponowania towarem, jak długo nie ma pewności co do pełnego zabezpieczenia płatności,

b/ w momencie utracenia przez eksportera kontroli nad towarem zobowiązania płatnicze odbiorcy nie może podlegać wolunfarystycznej decyzji tego ostatniego.[11]

Termin płatności jest uzależniony od: przedmiotu transakcji, uzgodnień między partnerami, formy płatności.

Płatność może przypadać:

-   w terminie ustalonym z góry – niezależnie od daty dostawy, odbioru towaru,         bądź innych parametrów umowy;

-    w terminie uzależnionym od daty: faktycznej dostawy towaru, otrzymania faktury (lub innych dokumentów) przez importera.[12]

Stopień zaangażowania się i podejmowania ryzyka przy realizacji kontraktu handlowego jest z reguły wyższy po stronie eksportera. Powinien on zatem dążyć do wynegocjowania z importerem  takich form płatności, które zmniejszają ryzyko i ograniczają nakłady finansowe, przede wszystkim zaś umożliwiają szybką zapłatę za wyeksportowany towar.[13]

Eksporter i importer, zawierając kontrakt, powinni zdawać sobie sprawę              z zależności między warunkami i sposobami płatności stosowanymi w handlu zagranicznym a warunkami i sposobem dostawy towarów od eksportera (dostawcy do importera). Jak towar zostanie dostarczony importerowi,                 z wykorzystaniem jakich środków przewozu, kto (eksporter czy importer) będzie zajmował się organizacja transportu, a więc ustalenie, jaka jest baza (formuła) dostawy, ma m.in. wpływ na rodzaj, liczbę i sposób wystawienia dokumentów prezentowanych w ramach uwarunkowanych form zapłaty za towar (inkasa         i akredytywy).

Strony zawierające kontrakt mogą określić poprzez opis, jakie obowiązki, koszty i ryzyko ciążą na każdej z nich. Jednakże w celu uniknięcia szczegółowych uzgodnień w tym względzie przyjęte jest posługiwanie się formułami handlowymi.

Formuły handlowe – zwane też warunkami dostaw, bazą dostawy, regułami handlowymi, a w najszerszym znaczeniu formułami ogólnej koncepcji kontraktu – są skrótowymi formułami, regulującymi podział kosztów, obowiązków              i ryzyka uszkodzenia czy utraty towaru między stronami zawierającymi kontrakt.

Najbardziej znaną i najpowszechniej stosowaną międzynarodowa wykładnią formuł handlowych jest Incoterms, opracowana przez Międzynarodową Izbę Handlową w Paryżu. Po raz pierwszy Incoterms zostały ogłoszone w 1936r.,       a następnie  stosownie do zmian w praktyce handlu międzynarodowego poprawiane i uzupełniane. [14] Ostania wersja obowiązuje od 2000r. Aby określona formuła Incoterms miała zastosowanie do regulowania stosunków miedzy kupującym i sprzedającym, trzeba powołać się na nią w kontrakcie, dokonując zapisu, np. ”CIF Rotterdam Incoterms 2000”

Incoterms 2000 obejmują interpretację 13 formuł, z których każda jest oznaczona

trzyliterowym skrótem . Formuły są uszeregowane w ten sposób, że pierwsza zawiera minimum, a ostatnia maksimum obowiązków sprzedającego. Wszystkie formuły podzielono na cztery, oznaczone literami ”E”, „F”, „C”, „D” (nazwy formuł w poszczególnych grupach zaczynają się na daną literę), przy czym kryterium tego podziału stanowi zakres obowiązków oraz ryzyka sprzedającego   i kupującego.[15]

Praktyka handlowa wskazuje na konieczność sumiennej analizy uwarunkowań towarzyszących wymianie międzynarodowej dotyczącej konkretnych przedsiębiorstw. Polscy eksporterzy popełniają wiele błędów już na etapie zawierania umów, nie ujmując w nich wielu ważnych informacji, często nie ma w nich nawet cen. Przedsiębiorstwa często wychodzą z założenia, że im krótsza umowa tym lepsza. Dobrze przygotowany kontrakt powinien uwzględniać ustalenia dotyczące procesu sprzedaży, gwarancji, serwisu, oraz kontynuacji współpracy. Przy negocjacjach i podpisywaniu dokumentów należy wystrzegać się pośpiechu. Treść kontraktu warto skonsultować z fachowcami, którzy sprawdzą, do jakich skutków ekonomicznych i prawnych może on doprowadzić. Należy się zabezpieczyć przed działaniami kontrahenta w złej wierze.

Dobra umowa to taka, która określa - na wypadek procesu – sąd i kraj jego działalności. Można się spodziewać kłopotów, gdy kontrakt zostanie zawarty     w języku innym niż wymagany przez prawo partnerów i ten, którym posługuje się sąd mający rozstrzygać ewentualne spory.[16] Dochodzenie roszczeń w obrocie zagranicznym to prawdziwy problem. Kontrahentów dzieli duża odległość, działają oni w różnych porządkach prawnych, często niewiele o sobie wiedzą. Podczas, gdy w obrocie krajowym można racjonalnie myśleć o dochodzeniu należnego świadczenia  na drodze sądowej, to w handlu zagranicznym rozsądek nakazuje takie sformułowanie warunków kontraktu, aby ryzyko niewywiązania się przez partnera umowy wyeliminować lub ograniczyć do niezbędnego minimum.[17]

Działalność w handlu zagranicznym jest bardziej złożona niż działanie na obszarze jednego państwa (rynku). Handel zagraniczny niesie ze sobą konieczność działań w wielu systemach prawnych wielu różnych państw (kolizyjne przepisy prawne, techniczne, biurokracja) i na wielu różnych rynkach (różna koniunktura, ceny, popyt, konkurencja). Wymusza także od podmiotów gospodarczych ciągłą analizę wielu rynków i szybkie dostosowanie się do zachodzących na nim zmian, co wymaga od firm dużej elastyczności działania. Handel zagraniczny pociąga za sobą o wiele większe nakłady finansowe              i majątkowe, niż działalność w ramach jednego rynku.[18]

1.2. Dokumenty

              Niezwykle ważną role w obrocie z zagranicą odgrywają dokumenty. Dokumenty występujące w zagranicznych obrotach handlowych dzieli się zazwyczaj na dokumenty podstawowe (reprezentujące towar), czyli dokumenty transportowe, spedycyjne, ubezpieczeniowe oraz faktury handlowe, i dokumenty dodatkowe, k...