mhz2.pdf

Rozdział 2.

Po rednicy w handlu

zagranicznym

2.1 Porednicy działajcy na cudzy rachunek

2.1.1 Porednicy działajcy na cudzy rachunek w cudzym

imieniu

2.1.2 Porednicy działajcy na cudzy rachunek we własnym

imieniu

2.2 Porednicy działajcy na własny rachunek

2.3 Porednicy o specjalnych funkcjach

Chocia ten fakt jest cz sto niedostrzegany, musimy mie wiadomo , e wykształcenie si

w handlu, ju w czasach przed nasz er , instytucji kupca samo w sobie stanowiło element

po rednictwa. Poruszaj c si na mi dzynarodowych szlakach handlowych kupiec skupował

od rzemie lników towary, na które nast pnie znajdował nabywców w odleglejszych rejonach

oferuj c je na targach. Nie musiał, wi c i przewa nie nie był wytwórc dóbr, z którymi

przemierzał szlaki handlowe.

Wielo i ró norodno podmiotów zaanga owanych we współczesn wymian

mi dzynarodow wskazuje, e pomimo dominuj cej formy eksportu

i importu bezpo redniego (zobacz rozdział 1) wiele podmiotów obrotu gospodarczego

anga uje do realizowania transakcji handlowych inne podmioty zawodowo trudni ce si

po rednictwem. Uczestnicy obrotu handlowego na pewnym etapie rozwoju swojego

przedsi biorstwa zawsze zaczynaj my le , w jaki sposób mogliby pomno y dochody

z handlu i umocni swoj pozycj , ju nie tylko w kraju, ale za granic . Wyborem jest

ekspansja na rynki s siednie. Poszukiwanie tam partnerów handlowych staje si kolejn

płaszczyzn działa podmiotów prowadz cych działalno w handlu zagranicznym po

zidentyfikowaniu rynku ekspansji i stopnia ryzyka, które ten rynek charakteryzuj .

Strategie współczesnych firm, podmiotów gospodarczych, zakładaj korzystanie na

szerok skal z po redników i zleceniobiorców, którzy w rodowisku zewn trznym

wykonuj dla nich ró nego rodzaju zlecenia ( outsourcing ). Nie chodzi w tym szeroko

pojmowanym procesie jedynie o zewn trznych dostawców komponentów do wytworzenia

dobra finalnego, ale o po redników i dystrybutorów, którzy znajduj si pomi dzy firm

a jej klientami. Korzystanie z sieci po redników i dystrybutorów podnosi dodatkowo

koszty funkcjonowania firm o koszty zwi zane z ocen poziomu ich usług oraz procesów

w swoim przedsi biorstwie i całej bran y ( benchmarking ), ale jest opłacalne

z perspektywy optymalizacji ła cucha dostaw i zysków. Dodatkowe trudno ci wi si

z tym, e partner – po rednik reprezentuj cy firm i poszukuj cy dla niej kontrahentów

musi by dobrany na tyle starannie i tak musz by potwierdzone jego kompetencje, aby

swoim działaniem nie naruszył jej „dobrego imienia” i wizerunku na rynku potencjalnych

nabywców 121 .

Tendencje, o których nadmieniono powy ej s zauwa alne w strategicznych

i marketingowych zało eniach wielu wiatowych korporacji. „Inwestowanie”

w ostatecznego odbiorc – potencjalnego klienta okazało si tak samo wa ne jak

promowanie zalet swojej marki i tworzenie popytu na wytwarzane dobra tak e na rynku

po redników – dystrybutorów. Zmiany w tzw. kanałach marketingowych dominacji

z producentów na dystrybutorów spowodowało, e przy obecnych uwarunkowaniach

zglobalizowanego rynku maksymalizacj korzy ci z prowadzonej działalno ci mo na

osi gn poprzez sprawne funkcjonowanie ła cucha „ dostawca - po rednik -

konsument ”. Istniej cy obecnie umi dzynarodowiony system ocen (ratingu)

i zaawansowany przepływ informacji ponad granicami pa stw oraz wiarygodne ródła

słu ce tymi informacjami (izby przemysłowo-handlowe, zwi zki bran owe,

wywiadownie handlowe itd.) ułatwiaj wytypowanie spo ród wielu podmiotów

wła ciwego przedstawiciela handlowego – po rednika.

Dla podmiotów zlecaj cych, posiadanie przedstawiciela jest korzystne. Pomimo

wi kszych nakładów finansowych (prowizje dla po redników) oraz utraty

bezpo redniego kontaktu z rynkiem kraju sprzeda y, stanowi pozbycie si czasem

uci liwych czynno ci jak np. m.in. zbieranie informacji o tendencjach na rynku dóbr

docelowego kraju sprzeda y, poszukiwanie tam nabywców, prowadzenie działalno ci

ofertowej, organizowanie działalno ci biur, delegatur itd. Podpisanie umów

o po redniczenie z wyspecjalizowan firm oznacza przej cie wspomnianych działa ,

które firma wykonuje odpłatnie w imieniu producenta towarów (eksportera, zlecaj cego).

Dla zlecaj cego – podmiotu handlu zagranicznego, je eli po rednik działa równie na

tym samym terytorium (przypomnijmy sobie schemat handlu zagranicznego

tranzytowego pasywnego ) wykorzystanie po rednika sprowadza jako ciowo bran

zlecaj cego do jedynie obrotu wewn trznego w obr bie jego kraju. Troska zlecaj cego

ko czy si wi c z chwil przekazania towaru po rednikowi, dalszy obrót tym towarem

jest ju zadaniem po rednika.

Poszukiwanie wła ciwego kandydata, jego wybór i zawarcie z nim umowy

przedstawicielskiej ma w najbli szej przyszło ci firmy zlecaj cego znaczenie, a w długim

okresie czasu mo e zło y si na sukces lub kl sk eksportow . Umów

przedstawicielskich nie powinno zawiera si na długi okres czasu ze wzgl du na trudne

do przewidzenia zachowania rynku w danej bran y w odległej perspektywie. Istotn

kwesti oprócz zawarcia „wła ciwej” umowy przedstawicielskiej jest tak e stworzenie

i jako ciowe kształtowanie pomy lnej współpracy z przedstawicielem. Szczególnie

wa na jest pewno , któr kształtuje daj cy zlecenie. Od tego, bowiem stanu zale y

powodzenie działania po rednika. Niekonsultowane z po rednikiem zmiany polityki

firmy czy strategii na rynku mog „załama ” jego plan działania i wpłyn negatywnie

na przedsi biorstwo zleceniodawcy.

O po rednictwie w handlu zagranicznym b dziemy mówi wtedy, kiedy towar przechodzi

od producenta do ostatecznego odbiorcy nie bezpo rednio, ale poprzez kolejne ogniwa –

innych uczestników obrotu .

Omawiaj c formy, w których mo e by prowadzony handel zagraniczny (zobacz rozdział

1) stwierdzono, e jedn z podstawowych jego form obok importu bezpo redniego

i eksportu bezpo redniego jest handel tranzytowy. Szczególnie w handlu tranzytowym

aktywnym (strony wykorzystuj do organizacji lub/i realizacji transakcji podmiot trzeci,

którego siedziba nie znajduje si w pa stwie eksportera ani importera) zetkn li my si

z sytuacj , która przypominała nam rodzaj po rednictwa handlowego. Transakcja

handlowa pomi dzy podmiotami a i b z pa stw A i B była realizowana przez trzeci

podmiot c w pa stwie C.

Rysunek 13. Handel tranzytowy

ródło: opracowanie własne

Je eli prowadzenie bezpo redniej wymiany handlowej pomi dzy A i B (strzałka

przerywana – rys. 13) nie jest mo liwe (bariery celne, napi cia polityczne itd.) przepływ

towarów i płatno ci w handlu AB mo e by poprowadzony „drog okr n ”, za

po rednictwem firmy tranzytowej w pa stwie C, która przygotuje i zrealizuje transakcj .

Zbli on do wskazanej powy ej formy po rednictwa jest tzw. sprzeda w tranzycie.

Bazuj c na przedstawionym schemacie zało ymy teraz, e odbiorca B zamawia

u wyspecjalizowanego przedsi biorcy-dostawcy C dobro produkowane przez A. W celu

realizacji tego przedsi wzi cia C zawiera umow kupna z producentem A oraz umow

sprzeda y z odbiorc B. Z punktu widzenia prawa, C jako po rednik nie staje si

wła cicielem dobra, ale tylko chwilowo posiada je, w wietle prawa polskiego, w formie

constitutum possessorium - na podstawie Art. 349 Kodeksu cywilnego (k.c.) 122 jako

dzier yciel lub posiadacz zale ny. Prawo własno ci do dobra, po zrealizowaniu umowy

kupna pomi dzy C i A zostaje przeniesione na B na podstawie umowy sprzeda y C z B.

Cen przeniesienia prawa własno ci jest mar a C opłacana przez B. Po rednik C -

organizator sprzeda y w tranzycie ponosi odpowiedzialno kontraktow wynikaj c

z prawa zobowi za zarówno wobec A jak i B. Stan ten, w odniesieniu do autonomii woli

stron, mo na zmieni umownie w drodze consensu 123 .

Przyjmuj c za kryterium podziału form po rednictwa w transakcjach handlu

zagranicznego wielko ponoszonego ryzyka oraz zakres praw i obowi zków po rednika,

dokonamy podziału podmiotów zajmuj cych si po rednictwem w handlu zagranicznym

(tab. 4).

Tabela 4. Porednicy w handlu zagranicznym

1. porednicy działajcy na

cudzy rachunek

W cudzym imieniu

agent, CIF-agent, makler

we własnym imieniu

komisant, konsygnatariusz ,

aukcjonator, dealer (jeli działa

na podstawie umowy komisowej

lub konsygnacyjnej)

2/ porednicy działajcy na

własny rachunek

Ta forma porednictwa moe

odbywa

dystrybutor, dealer

jedynie

własnym imieniu

ródło: opracowanie własne

Na pierwszej płaszczy nie dokonanego powy ej podziału, w wietle prawa europejskiego

kontynentalnego, mo na dokona rozró nienia innego jeszcze nazewnictwa.

Po redników działaj cych w cudzym imieniu mo na okre li jako przedstawicieli

bezpo rednich . W obrocie gospodarczym, bowiem wszystkie czynno ci przez nich

dokonane wobec osób trzecich, od razu, z chwil dokonania, przechodz w postaci praw

i obowi zków na daj cego zlecenie.

Po redników działaj cych we własnym imieniu mo na okre li jako przedstawicieli

po rednich . Przedstawiciel po redni składa o wiadczenia woli, nabywa prawa

i obowi zki, które jest zobowi zany przekaza zleceniodawcy. Zale no ta jest

widoczna w sytuacji, kiedy eksporter korzysta z po rednictwa spedytora

mi dzynarodowego (zobacz rozdział 7).

2.1 Po rednicy działaj cy na cudzy rachunek

Działalno na cudzy rachunek jest wolna od ryzyka, nie wymaga ponoszenia ryzyka

handlowego ani nie ł czy si z gro b utraty zainwestowanego w transakcj maj tku.

Po rednik działaj cy na cudzy rachunek nie musi te posiada maj tku dla sfinansowania

transakcji handlu zagranicznego. Podmiot działaj cy na cudzy rachunek nie ponosi wi c

strat , ( ale dalej - szczególne wyj tki w umowie agencyjnej), a je eli osi ga zyski to

wynikaj one z prowizji od zawartych w imieniu zleceniodawcy umów. Zleceniodawca

jest głównym i jedynym podmiotem kształtuj cym działanie po rednika - udziela mu

instrukcji post powania i zalece . Wszystkie czynno ci dokonane przez po rednika

w chwili zaistnienia praw i obowi zków przechodz automatycznie na zleceniodawc .

2.1.1 Po rednicy działaj cy na cudzy rachunek w cudzym imieniu

ródłami prawa mi dzynarodowego , które znajduj zastosowanie w normowaniu

stosunków prawno-handlowych, do przedstawicielstwa handlowego handlu

zagranicznego 124 s m.in.:

1) Konwencja haska z 14 marca 1978 roku dotycz ca prawa wła ciwego do umów

o przedstawicielstwo i do umów z po rednikiem

2) Konwencja z 17 lutego 1983 roku o przedstawicielstwie w mi dzynarodowej sprzeda y

towarów, (opracowana przez Mi dzynarodowy Instytut Unifikacji Prawa Prywatnego

w Rzymie - UNIDROIT). Konwencja ma zastosowanie, kiedy jeden podmiot - agent na

podstawie

pełnomocnictwa,

umowy,

w imieniu

drugiego

podmiotu

- zlecaj cego,

pryncypała, podejmuje starania do zawarcia z podmiotem trzecim umowy o sprzeda

towaru zlecaj cego. Z postanowie konwencji wynika, e siedziba zlecaj cego i podmiotu

trzeciego znajduje si w ró nych pa stwach. Konwencja ta stanowi uzupełnienie

Konwencji wiede skiej z 1980 roku o umowach mi dzynarodowej sprzeda y towarów

(zobacz rozdział 7).

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: