business coaching1.pdf

PLANOWANIE

PRACA Z CELEM

WYKORZYSTAJ EFEKTYWNIE ZARZĄDZANIE

PRZEZ CELE W FIRMIE

Paweł Marciniak

Właśnie zostałeś menedżerem portalu internetowego.

Udało Ci się pozytywnie przejść całą rekrutację i od

poniedziałku będziesz zarządzał projektem i zespołem.

Prezes wyznaczył Ci cele na 2010 rok: 1 mln zł zysku

i oglądalność na poziomie 2 mln użytkowników

miesięcznie w grudniu. Co teraz robić? Od czego zacząć?

Jak postępować, żeby na koniec roku pokazać prezesowi

raport z realizacji celów? Właśnie na te pytania odpowiem

w tym artykule. Opiszę krok po kroku co robić, opierając się na własnych doświadczeniach

z prowadzenia podobnych projektów.

jące rzeczy: po pierwsze,

zdeiniujemy podcele, które

doprowadzą nas do realizacji wyznaczo-

nych celów. Podcele zostaną rozłożone

na działy, jak i na poszczególne miesią-

ce w roku. To wszystko da nam plan, któ-

ry zrealizujemy w ramach organizacji. Jej

działanie i strukturę także zaprojektuje-

my. Na sam koniec powiem Ci jak realizo-

wać miesiąc po miesiącu poszczególne

podcele.

Zaczynamy?

dobrze, bezpieczniej jest planować z gór-

ką! Będziemy mieli zapas, kiedy coś pój-

dzie nie tak.

Dla uproszczenia przyjmijmy, że koszty

projektu będą stałe w ciągu roku i wynio-

są 50 tys. miesięcznie. Czyli musimy przy-

gotować plan na przychody średnio 150

tys. miesięcznie w ciągu roku. Ponieważ

aktualnie nasz portal ma oglądalność 1

mln użytkowników miesięcznie, a mamy

dojść do 2 mln, wystartujemy proporcjo-

nalnie z przychodami 100 tys miesięcz-

nie i zakończymy na 200 tys. miesięcznie

w grudniu. Razem da to średnio 150 tys.

przychodów miesięcznie.

W naszym portalu chcemy mieć przy-

chody z banerów i mailingów. Podzielimy

przychody na 80% z banerów i 20% z ma-

ilingów. Roczny plan dla naszego portalu

pokazany jest w ramce nr 1.

Teraz zastanówmy się czego potrzebu-

jemy, żeby osiągnąć założony cel. Będzie-

my potrzebować:

• narzędzi,

• ludzi,

• procedur,

• pieniędzy,

• klientów.

To będą nasze zadania. Ich realizacja po-

winna prowadzić prosto do celu. Poszu-

kamy najprostszych i najbardziej skutecz-

nych rozwiązań. Na naszej liście znajdą

się tylko te zadania, które spełną nastę-

pujące kryteria:

P��

Twoje cele są wyrażone w liczbach, masz

zarobić 1 mln zł i doprowadzić do oglą-

dalności na poziomie 2 mln użytkowni-

ków miesięcznie. Plan zatem też zrobi-

my w liczbach. 1 mln zysku w ciągu 12

miesięcy możemy osiągnąć zarabiając

np. po 100 tys miesięcznie. Razem da to

1200 tys, czyli więcej niż chcemy, i bardzo

• są niezbędne do realizacji celu, bez

nich celu nie da się zrealizować

• są najprostszą metodą realizacji celu,

nie da się tego zrobić prościej

• są najtańszą metodą realizacji celu, nie

da się tego zrobić taniej.

Zanim przystąpimy do układania zadań

na styczeń, zrobimy przegląd obecnej

sytuacji. Sprawdzimy jaka jest aktualna

BUSINESS COACHING 1/2009

W skrócie, zrobimy następu-

>>>

PRACA Z CELEM

struktura, wyniki poszczególnych osób,

jakie funkcjonują narzędzia i procedury.

Po zrobieniu przeglądu w naszym por-

talu podejmiemy kilka ważnych decyzji.

Po pierwsze, rezygnujemy z rozwijania

dalej własnego silnika do portalu, prze-

nosimy się na system WordPress. Wyni-

ka to z tego, że WordPress jest całkowicie

wystarczający dla realizacji naszych ce-

lów. Jest zarazem rozwiązaniem tańszym

i prostszym do wdrożenia. Rezygnujemy

też z wewnętrznego działu informatyków.

Proponujemy im współpracę na zasadach

rynkowych. Dzięki temu oszczędziliśmy

15 tys. miesięcznie. To jest przykład anali-

zy kosztów połączonej z analizą możliwo-

ści zrealizowania celu po niższych kosz-

tach. Warto o tym pamiętać.

Następnie robimy przegląd zespołu

sprzedaży. Obecnie pracują w nim 4 oso-

by. Średnia sprzedaż wynosi 12 tys. na

osobę, co daje średnio 48 tys. miesięcz-

nie. Zaoszczędzone, dzięki zmianie for-

my współpracy z informatykami, 15 tys.

przeznaczamy na szkolenia dla sprze-

dawców i zatrudnienie kolejnej osoby.

W styczniu potrzebujemy 5 osób ze śred-

nią 20 tys. Potem średnia sprzedaż musi

urosnąć do 40 tys. Łatwiej będzie nam

pracować z mniejszą grupą osób, które

będą bardziej wydajne. Dlatego nie zakła-

damy zwiększania zespołu, tylko podno-

szenie średniej sprzedaży poprzez szko-

lenia. Treningi dla handlowców zlecamy

zewnętrznej irmie szkoleniowej. Przezna-

czamy na to 3 tys. miesięcznie. Przy tak

małym zespole nie potrzebujesz szefa

zespołu sprzedawców, to będzie Twoje

zadanie.

Pozostaje jeszcze kwestia oglądalno-

ści. W tej chwili w portalu pracuje dwóch

redaktorów. Dbają oni o „wysoką jakość

newsów”, tak zostałeś poinformowany

przez prezesa. Nie ma za to nikogo kto

by dbał o oglądalność. Tak naprawdę po-

trzebujemy jednej osoby, która przypil-

nuje oglądalności i kilku zewnętrznych

redaktorów. Redaktorom proponujemy

pracę zdalną. Zlecamy firmie rekruta-

cyjnej znalezienie dla nas odpowiednie-

go menedżera, który przypilnuje oglą-

dalność.

Od tej chwili nie będzie w projekcie lu-

dzi od „zwiększania oglądalności portalu”,

będzie za to menedżer od „zabezpiecza-

nia oglądalności na poziomie 2mln mie-

sięcznie”. Kandydatom przedstawionym

nam przez irmę rekrutacyjną na samym

początku rozmowy rekrutacyjnej powie-

my o naszych oczekiwaniach. Podczas

rekrutacji sprawdź osobiście, albo dopil-

nuj, żeby na pewno zostało sprawdzone,

czy kandydat da sobie radę. I czy będzie

chciał dać sobie radę. Ważne jest by do-

brze ocenić kompetencje przyszłego me-

nedżera. Najlepiej sprawdza się tu zada-

nie symulacyjne. Możesz dać po prostu

zadanie – zaplanuj działania zapewniają-

ce oglądalność na poziomie 2 mln mie-

sięcznie. Wybierz osobę z konkretnymi

pomysłami, operującą faktami, taką któ-

ra pokaże plan realizacji Twojego celu.

Pamiętaj, że potrzebujemy ludzi,

którzy poruszą niebo i ziemię, żeby

zrealizować Twoje cele, a nie geniuszy

z jednym pomysłem.

Przed zmianami w portalu pracowało

10 osób: 4 sprzedawców, 4 informatyków

i 2 redaktorów. Najważniejsi byli infor-

matycy bo to „oni robili portal”. Taka

struktura nie wspierała naszych celów.

Teraz będzie pracować 6 osób: 5 sprze-

dawców i 1 menedżer od oglądalności.

Przy portalu nie planujemy żadnych prac

programistycznych, a do serwisowania

bierzemy irmę zewnętrzną. Całą energię

będziemy koncentrować na realizacji

naszych celów. Twoje zadania na styczeń

to przeprowadzenie tych zmian i do-

pilnowanie realizacji celów sprzedażo-

wych handlowców. Oglądalność wy-

starczy monitorować, gdyż wcześniej już

mieliśmy poziom 1 mln, taki jaki chcemy

osiągnąć w styczniu.

Realizacja tego punktu zajęła nam ty-

dzień. Przygotowaliśmy plan pracy na rok

z rozbiciem na miesiące i mamy nową

strukturę działów. Do końca miesiąca ob-

sadzimy brakujące stanowiska. Przy czym

handlowca musimy znaleźć w pierwszym

tygodniu, inaczej nie zrealizujemy planu!

Tabela 1. Roczny plan dla portalu

miesiąc

wynik

miesiąca

przychody

z bannerów

przychody

z mailingów

koszty

oglądalność

(tys)

styczeń

1000

luty

1050

marzec

1100

kwiecień

102

1180

P��

��

Mamy już cel, podcele i plan. Od tej chwi-

li każda decyzja musi wspierać Twój cel.

Każdą mniejszą i większą decyzję podej-

muj w oparciu o proste kryterium:

maj

109

1260

czerwiec

116

1350

lipiec

105

124

1440

sierpień

114

131

1530

wrześnień

123

138

1630

październik 131

154

1750

listopad

142

153

1880

• czy to mi pomoże zrealizować cel?

• który podcel pomoże mi to zrealizo-

wać? W jakim stopniu?

grudzień

150

160

2000

Cały rok

1200

1440

360

600

17170

BUSINESS COACHING 1/2009

PLANOWANIE

• czy są prostsze lub tańsze sposoby

osiągnięcia tego samego rezultatu?

10 tys. Wyniki sprzedaży sprawdź bez-

pośrednio z raportów zamówień, zanim

jeszcze spotkasz się z pracownikami.

Teraz jest dobry moment, żeby poznać

swój zespół. Znasz już ich wyniki. Przej-

rzałeś zamówienia z ostatniego półro-

cza. Wiesz ile mają irm, ile pozyskują

nowych klientów miesięcznie i jaka jest

średnia wartość zamówienia. To wszyst-

do celów. Chcemy wiedzieć ile brakuje

do celu i jak to zostanie zrealizowane.

Od tej pory z pracownikami rozmawiaj

tylko o realizacji celów:

Tego będziemy się trzymać przez cały rok.

Te same kryteria wprowadź do pracy każ-

dej osoby w Twoim zespole.

Ale zaczniemy od tego, że każdy pozna

swoje cele. Handlowcy dostają cele na sty-

czeń na 20 tys. zł każdy. W tym wypadku

• jakie mają plany realizacji celów?

• jakie mają wyniki w odniesieniu do

celów?

• co zrobią w tych obszarach gdzie cele

są zagrożone?

Nie szukamy winnych, nie pytamy

„dlaczego tego nie zrobiłeś?” itp.

Szukamy rozwiązań

Na tym etapie mamy już plan pracy na

cały rok i strukturę irmy dopasowaną

do naszych celów. Mamy też szczegó-

łowy plan pracy w styczniu. Zrobiliśmy

analizę kompetencji działu handlowe-

go i mamy plan szkoleń indywidual-

nych dla każdego pracownika. Szkole-

nia będzie prowadzić zewnętrzny, kom-

petentny trener, który zna nasze cele

i razem z nami będzie je realizować.

Mamy też zatrudnioną nową osobę od-

powiedzialną za oglądalność portalu

i nowego handlowca.

Bierzemy się do codziennej pracy

nad realizacją celów miesięcznych.

nie ma sensu robić celów na zespół, bo to

Ty jesteś szefem zespołu i odpowiadasz za

całościowy wynik.

Wielu menedżerów zaczyna pracę od

"poznawania się z zespołem". Mam py-

tanie do tych wszystkich menedżerów:

po co to robicie? Jak można "pozna-

wać się z zespołem", dopóki nie wiemy

jeszcze czego od tego zespołu będzie-

my wymagać. Co więcej nie wiemy, czy

będziemy wymagać tego od zespołu ja-

ko grupy, czy pojedynczo. Nie wiemy,

czy obecna struktura będzie zachowa-

na, czy ją zmienimy. Moim zdaniem do-

bry moment na „poznawanie zespołu”

jest po tym jak ustalimy cele. Dopie-

ro po ustaleniu celów i struktury moż-

na się spotkać z każdym członkiem ze-

społu i zobaczyć jak można z tą osobą

osiągnąć cele zakładane na styczeń.

Na samym początku, moim zdaniem

wystarczy zwykłe przedstawienie się

w 5 minut.

Do tej pory średnia sprzedaż dla oso-

by w zespole wynosiła 14 tys. My chce-

my mieć 20 tys. W naszym zespole ma-

my różne osoby. Mamy jedną gwiazdę,

która robi średnio 30 tys., ale ma też mie-

siące z wynikiem 0. Mamy 2 osoby, które

robią równo po 10 tys. z najlepszym wy-

nikiem w okolicach 15 tys. I mamy jed-

nego marudera ze średnią 3 tys. i z mie-

siącami, kiedy miał wyniki w okolicach

ko sprawdziłeś z zamówień, zanim jesz-

cze się z kimkolwiek spotkałeś. Teraz

spotkamy się z każdym pracownikiem,

po pierwsze, żeby powiedzieć jakie są

cele sprzedażowe na pierwszy kwartał,

po drugie, żeby zobaczyć jak będziesz

pracował z każdą z tych osób. Twoje za-

danie to ustalić plan, jak zrobić z nimi

100 tys. przychodu w styczniu. A potem

jeszcze więcej. Będą potrzebne szczegó-

ły. Nie wystarczy rozmowa „jak się Pani

Pamiętaj, że potrzebujemy ludzi, którzy

poruszą niebo i ziemię, żeby zrealizować

Twoje cele, a nie geniuszy z jednym

pomysłem

pracuje?”. Musimy się dowiedzieć szcze-

gółowo: do kogo dzwonią, jak dzwonią,

ile robią telefonów dziennie itd. Trze-

ba to będzie też sprawdzić. Z każdym

pracownikiem trzeba posiedzieć przy-

najmniej jeden dzień i razem podzwo

nić. Warto też pojechać razem na spot-

kanie. To wszystko robimy po to, żeby

rozpoznać kompetencje w zespole i za-

planować plan pracy i plan szkoleń. Nie

mamy czasu na rozgrzewki, trzeba

działać od razu. Musimy zabezpieczać

wynik stycznia. Wprowadzamy też co-

dzienne raporty i planowanie pracy. Za-

równo plany jak i raporty odnoszą się

R��

Jak zawsze zaczniemy od planu. Każda

osoba przygotowuje plan realizacji swo-

jego celu w styczniu. Każdy handlowiec

ma przygotować plan na 20 tys. przy-

chodu, a osoba odpowiedzialna za oglą-

dalność ma zrobić plan na 1mln wizyt.

Menedżer oglądalności przygotował

następujące zadania:

• linki google na cały miesiąc:

Realizacja- 3.01

Ilość - 100 tys

• wymiana banerów z innymi portala-

mi na wrzesień:

BUSINESS COACHING 1/2009

>>>

PRACA Z CELEM

Realizacja - 3.01

Ilość - 200 tys.

• szkolenie dla redaktorów serwisu

z pisania newsów:

Realizacja - 4.01

Ilość - 300 tys. (30% więcej

powracających w ciągu tygodnia)

• promocja na portalu kibelek.pl:

Realizacja - 3.01

Ilość - 500 tys

• Razem: 1100 tys

50 tys. czyli brakuje nam 20 tys. Trze-

ba będzie odrobić 10 tys. tygodniowo.

Nasza gwiazda zrobiła już 20 tys. Nowy

zrobił 5 tys., ale jest dopiero od tygod-

nia. Pozostali mają po 2-3 tysiące. Co te-

raz robić? Z kim pracować? Po pierwsze

skoncentrujemy się na realizacji celu na

styczeń. Brakuje nam 70 tys. Jak to zro-

bić? To jest jedyne ważne w tej chwili

pytanie.

Nie szukamy winnych, nie pytamy

„dlaczego tego nie zrobiłeś?” itp. Szu-

kamy rozwiązań. Pytamy „jak to zro-

bisz?”. Od tej pory z każdą osobą bę-

• sami z siebie dążą do przekraczania

wyznaczonych celów.

Prawdopodobnie, choć nikomu tego

nie życzę, z kimś trzeba będzie się poże-

gnać i zrekrutować jeszcze jednego han-

dlowca. Od tej pory rekrutując kogoś no-

wego od razu konkretnie wyznacz,

które podcele ma dla Ciebie realizować.

W przypadku handlowca, oczekujesz

w lutym 22 tys. przychodu miesięcznie,

ze wzrostem celu o 2 tys. miesięcznie.

Przed zatrudnieniem sprawdź, czy bę-

dzie w stanie to robić. Jeżeli nie umiesz,

Jak widać, każde zadanie musi mieć opis,

datę realizacji i spodziewany efekt w licz-

bach. Ilość musi się sumować i dać cel na

cały miesiąc. W przypadku tego planu jest

dobrze, że suma wychodzi 1100 tys. czyli

o 100 tys. ponad plan.

"Realizacja" oznacza, że tego dnia

konkretnie zostanie wykonane to zada-

nie. Jak widać, zadania kończą się 4.01.

W zasadzie są to zadania na 2 dni. I bar-

dzo dobrze. Nie przejmujemy się tym, czy

każdy "ma co robić". Interesuje nas tylko

realizacja celów. Jeżeli oglądalność mo-

żemy osiągać z dużą łatwością, to podnie-

siemy cele od stycznia i będziemy mieli

większy zapas, albo szybciej osiągniemy

zakładane 2 mln wizyt miesięcznie. Mo-

że się też okazać, że zakładane liczby to

mrzonki i trzeba będzie walczyć w kolej-

nych dniach nawet o zakładany milion. Po-

nieważ menedżer od oglądalności jest

nowy i nie wiemy jeszcze, czy potrai do-

pilnować celów, będziemy bardzo ściśle

śledzić wykonanie zadań. Po pierwsze

zobaczymy banery, które chce zamie-

ścić. Zobaczymy gdzie konkretnie je za-

mieścił. Będziemy codziennie sprawdzać

oglądalność, bezpośrednio z logów ser-

wera. Jeżeli będą odstępstwa choćby

o 5% w dół w stosunku do założeń od

razu będziemy uruchamiać dodatkowe

akcje awaryjne.

Kiedy cel jest zagrożony rób wszystko, żeby

go zrealizować. Nie szukaj wymówek! Nie

racjonalizuj! Nie zmieniaj celów! Po prostu

bierz się za robotę

dziemy pracować codziennie, a nawet

2 lub 3 razy dziennie. Rano będziemy

przydzielać zadania, m w ciągu dnia

będziemy sprawdzać realizację i po-

magać. W tej sytuacji nie ma co robić

planów na tydzień. Potrzebujemy pla-

nów na każdy dzień. Telefon, który miał

być zrobiony w środę, będzie robiony

w poniedziałek. Firmy, które były „na

czarną godzinę”, będą obdzwaniane

właśnie dziś.

Kiedy cel jest zagrożony rób wszyst-

ko, żeby go zrealizować. Nie szukaj

wymówek! Nie racjonalizuj! Nie zmie-

niaj celów! Po prostu bierz się za ro-

botę.

to zatrudnij kompetentną irmę rekru-

tacyjną. Przede wszystkim taka oso-

ba musi akceptować powierzone cele

i dążyć do ich realizacji. Musi też mieć

kompetencje wystarczające do wyko-

nywania zadań na danym stanowisku.

Na koniec miesiąca poprawiamy naszą

wstępną analizę kompetencji każdego

handlowca. Nie będziemy się ich pytać:

– dlaczego tego nie zrobiłeś?

Ty to wiesz. Byłeś z nimi blisko w zada-

niach. Wiesz czy ktoś czegoś nie umie,

czy może umie, ale nie chce tego robić.

Tych co nie umieją ucz. Tych co nie robią,

a wiesz, że umieją, pilnuj. Każdemu też

jeszcze raz jasno i bez żadnych wątpli-

wości powiedz czego od niego ocze-

kujesz.

O��

Minął miesiąc. Masz już wyniki, poznałeś

też swój zespół w działaniu. To jest dobry

moment, żeby zastanowić się nad po-

szczególnymi osobami. Twoje cele reali-

zują Twoi ludzie. Muszą umieć i chcieć re-

alizować przekazane im przez Ciebie pod-

cele. Pracuj z ludźmi, którzy:

K��

Przede wszystkim warto się zastanowić na

jak długo ustalać cele dla pracowników.

Moim zdaniem sprawdzają się kwarta-

ły lub półrocza, w zależności od sytuacji.

Z jednej strony potrzebujemy elastycz-

ności, żeby była możliwość reakcji na

G��

Minęły 2 tygodnie stycznia i mamy tyl-

ko 30 tys. przychodu. Powinniśmy mieć

• realizują samodzielnie cele w 100%,

• realizują je zawsze na czas,

BUSINESS COACHING 1/2009

PLANOWANIE

nowe dane i sytuacje. Z drugiej strony,

warto dać zespołowi czas na zaplanowa-

nie sobie realizacji celów i poczucie sta-

bilności.

Niezależnie od okresu na jaki ustalasz

cele, zawsze dziel je na konkretne cele

miesięczne. A w wypadku, kiedy jedno

zadanie trwa 2-3 dni, to nawet na tygod-

niowe - i z tych celów rozliczaj swój ze-

spół. Cele miesięczne zmieniaj od razu,

jeżeli już wiesz, że coś jest nieodwracal-

nie zawalone. Wtedy pilnuj, żeby Twoje

cele były zabezpieczone. Ale zachowaj

tutaj rozsądek, bo celów nierealnych

nikt nawet nie będzie próbował realizo-

wać. Jeżeli np. chcesz mieć 100 tys przy-

chodów z banerów miesięcznie, a przez

pierwsze 2 miesiące masz po 80 tys, to

brakujące 40 tys rozłóż po 4 tys na po-

zostałe 10 miesięcy. Cel wzrośnie do 104

tys. miesięcznie, czyli tylko o 4%. Jeżeli

jednak w połowie roku brakuje Ci np. 300

tys, czyli o 50 tys miesięcznie, to zwięk-

szanie celów do 150 tys na pozostałe

6 miesięcy niczego Ci nie da. Szczególnie,

że do tej pory realizacja była na poziomie

50 tys. W takiej sytuacji zrób wszystko,

żeby zrealizować założone 100tys. I za-

stanów się co możesz poprawić w swo-

jej pracy w kolejnych miesiącach. Jakie

dodatkowe zadania możesz wykonać?

Czego zabrakło? No i oczywiście zaplanuj

odrobienie brakujących 300 tys. Nigdy

nie zmniejszaj celów, kiedy ktoś ma pro-

blem z realizacją. Jeżeli to zrobisz, to ca-

ły sens pracy z celem będzie zaprzepasz-

czony. Nauczysz siebie i swoich ludzi,

że nie trzeba realizować celów, można

je po prostu zmniejszyć. Szukaj rozwią-

zań, włączaj inne osoby, sam realizuj,

ale nie zmniejszaj celu!”.

i pod każdym problemem napisz co

Ty zrobisz, żeby cel był zabezpieczo-

ny. Tak samo jak przy planach pracow-

ników podaj konkretną datę realizacji

zadania i spodziewany efekt. Zastanów

się po czym poznasz, że osiągnąłeś to

co sobie założyłeś. Zidentyfikowałeś

np. problem przy realizacji wpływów

z banerów. W zeszłym miesiącu cel zo-

stał zrealizowany, ale w ostatniej chwi-

li i musiałeś włączyć dodatkowe osoby

w realizację tego celu. Sprawdziłeś szcze-

gółowo co robiła osoba odpowiedzial-

na za sprzedaż banerów i doszedłeś do

wniosku, że kontaktowała za mało irm.

W sumie skontaktowała 50 firm. Two-

im zdaniem powinna kontaktować mie-

sięcznie co najmniej 100. Co zrobisz?

dołu i przy każdym napisz co w tym mie-

siącu zamierzasz zrobić, żeby zrealizo-

wać cel. Pamiętaj: CO Y ZAMIERZASZ

ZROBIĆ. Przy każdym zadaniu napisz

kiedy chcesz je zrealizować. Następnie

przenieś te zadania na planer tygodnio-

wy. Ustal dokładnie, o której godzinie się

tym zajmiesz i ile zajmie Ci to czasu. Nie

martw się, jeżeli Twój planer będzie za-

jęty tylko w połowie. To bardzo dobrze,

będziesz miał czas na zajęcie się spra-

wami, o których jeszcze nie wiesz. A co

najważniejsze: przypilnujesz swoich

celów!

K��

Najważniejsza jest koncentracja. Rób

tylko to co pomaga w osiągnieciu celu.

Np. ktoś zgłasza pomysł: „Warto zadbać

o Public Relation”. W czym Ci to pomo-

że? Jakie przyniesie efekty? Czy możesz

to samo osiągnąć łatwiej, taniej? Np.

ktoś zgłasza pomysł: „Powinniśmy mieć

CRM”. O ile zwiększy to naszą sprzedaż?

W jaki sposób? Nie twierdzę, że to są złe

pomysły. Ale zawsze każdy pomysł i każ-

de zadanie dopasuj do celu. Jeżeli kon-

kretne zadanie nie pomoże Ci w realizacji

celów, to go nie rób. Bardzo ciekawym

przykładem jest CRM, lub inne narzędzia

informatyczne. Zanim podejmiesz decy-

zję, że chcesz wdrożyć taki system, zadaj

sobie pytanie: jak mi to pomoże realizo-

wać moje cele?

Cel: sprzedaż banerów 100 tys zł

Zadania:

• spotkanie z osobą odpowiedzialną,

w celu ustalenia, że ma kontaktować

5 irm dziennie (pon 3.10),

• codzienne sprawdzanie raportów

z kontaktów,

• raz na 2 dni 1 godzina słucham prze-

prowadzanych rozmów,

Efekt: realizacja celu na 20-stego dnia

miesiąca.

Taki plan powinien odnosić się do wszyst-

kich celów, które masz w danym miesią-

cu. Po prostu wypisz je sobie od góry do

O AUTORZE

Paweł Marciniak

Od początku lat ‘90 działa jako menedżer i założyciel wielu

irm z branż mediów, szkoleniowych i IT. Obecnie założyciel

i prezes Software-Press, gdzie odpowiada za wydawanie po-

nad 20-stu tytułów w takich krajach jak Polska, Francja, Niem-

cy, Hiszpania i USA. Z wykształcenia matematyk i informatyk.

P��

Na początku każdego miesiąca przejrzyj

realizację celów z poprzedniego miesią-

ca. Zobacz gdzie były problemy. Zasta-

nów się jakich problemów spodziewasz

się w tym miesiącu. Wypisz je wszystkie

Kontakt

pawel@software.com.pl

BUSINESS COACHING 1/2009

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: