deszcz-zamowien_pdf.pdf

Deszcz zamówień

SpiS treści

Przedmowa do wydania poprawionego ........................... 7

Podziękowania do wydania poprawionego .........................9

Podziękowania ..................................................... 11

Wstęp ............................................................... 15

Część I. Taktyka marketingowa. Jak specjaliści

zdobywają pozycję i nawiązują kontakt

z potencjalnymi klientami ..................... 33

RozdzIał 1. Pisanie i publikowanie artykułów ................ .39

RozdzIał 2. Wejście na mównicę ................................ 56

RozdzIał 3. Marketing korespondencyjny ..................... 69

RozdzIał 4. organizowanie seminariów i konferencji ........ 83

RozdzIał 5. Jak dotrzeć do mediów ........................... 102

RozdzIał 6. Kilka słów o internecie, . Matt Caspari ............ 121

RozdzIał 7. Wyeliminowanie niechęci do wizyt

akwizycyjnych „w ciemno” ....................... 129

Część II. Budowanie sieci: jak profesjonaliści

tworzą trwałe źródła kontaktów ........... 151

RozdzIał 8. Networking – alternatywa dla wizyt w ciemno .....154

RozdzIał 9. Specjalne zasady dla specjalnych sieci

kontaktów: stowarzyszenia branżowe, formalne grupy

networkingowe oraz sieci wewnętrzne ...................... 187

www.mtbiznes.pl

Deszcz zamówień

RozdzIał 10. Podnoszenie jakości sieci,

Mimi Spangler i Gary Pines .......................................212

RozdzIał 11. Jak rynki kształtują sieci kontaktów ........... 229

RozdzIał 12. od sieci kontaktów do wstępnego spotkania

z klientem .......................................................255

RozdzIał 13. Budowanie trwałych relacji z klientem ........ 259

Część III. Taktyka sprzedaży. Jak profesjonaliści

przeprowadzają i finalizują transakcję .... 269

RozdzIał 14. Spotkanie sprzedażowe: pierwsze pięć minut .... 274

RozdzIał 15. Spotkanie sprzedażowe: zadawanie pytań

i słuchanie ....................................................... 290

RozdzIał 16. Spotkanie sprzedażowe: oferowanie

rozwiązania ..................................................... 304

RozdzIał 17. Spotkanie sprzedażowe: formalne prezentacje .....319

RozdzIał 18. Spotkanie sprzedażowe: odpowiadanie

na pytania i wątpliwości ........................................ 335

RozdzIał 19. Sprzedaż zespołowa .............................. 347

RozdzIał 20. Skrócenie cyklu sprzedaży ...................... 353

RozdzIał 21. Pisanie oferty ..................................... 359

RozdzIał 22. Wycena ............................................ 372

RozdzIał 23. odrzucanie mniejszych zleceń .................. 395

RozdzIał 24. Kiedy nie udaje ci się zdobyć zamówienia ..... 400

Część IV. od taktyki do strategii

– co jest skuteczne, a co nie ................ 417

RozdzIał 25. Logika strategii sprzedaży ....................... 422

RozdzIał 26. Proste strategie na teraz ......................... 428

RozdzIał 27. automarketing – eksperci tworzą

samych siebie .................................................. 435

RozdzIał 28. Strategie rynkowe ................................ 451

Wnioski – jak zostać rainmakerem .............................. 473

aneks ............................................................... 475

www.mtbiznes.pl

Deszcz zamówień

Część I

TakTyka markeTIngowa.

Jak speCJalIśCI zdobywaJą

pozyCJę I nawIązuJą konTakT

z poTenCJalnymI klIenTamI

www.mtbiznes.pl

Deszcz zamówień

Założyciel firmy zajmującej się inżynierią środowiska i wodno-

-lądową, która dziś realizuje zamówienia o wartości 20 milionów

dolarów rocznie, opowiedział mi, jak został „marketingowcem”:

„Nigdy tego nie planowałem. Założyłem własną firmę, bo jeden

klient powiedział, że będzie mi dawał wszystkie swoje zlecenia. Ty-

dzień później umarł. Miałem żonę, dzieci i hipotekę. I tak musiałem

zająć się sprzedażą i marketingiem”.

Większość profesjonalistów, którzy odnoszą sukces na tym polu,

uczy się poprzez działanie. Nie mają dalekosiężnych planów. Nie

próbują zbudować firmy. Starają się tylko znaleźć klienta. Tacy lu-

dzie w pierwszej kolejności działają, a w drugiej planują. Próbują

wcisnąć jakieś działania marketingowe między zamówienia od pła-

cących klientów albo walczą o utrzymanie się w interesie.

Dla początkującego marketingowca działanie przed planowa-

niem ma kilka zalet. Nabierasz pewności siebie. Rozwijasz swoją

wiedzę, bez której będzie ci trudno planować. Masz kontakt z ryn-

kiem, a to najlepszy nauczyciel, jakiego będziesz mieć. Kiedy już

rozwiniesz podstawowe umiejętności, możesz zacząć tworzyć bar-

dziej przemyślaną strategię marketingową.

Kiedy zaczynasz, każde działanie w zakresie marketingu to

sprawdzian. Nawet jeśli wygłoszona przez ciebie prelekcja nie przy-

niesie zamówień, pomoże ci zorientować się, co się sprawdza, a co

nie. Większość profesjonalistów uczy się marketingu w ten właśnie

sposób. Tak było ze mną. Przez ponad dziesięć lat pracowałem jako

konsultant ds. zarządzania i sprzedałem wiele projektów, zanim od-

byłem choćby godzinę formalnego szkolenia.

W tej części książki podpowiemy ci, jak nawiązywać kontak-

ty z klientami. Ograniczysz naukę metodą prób i błędów dzięki

praktycznym poradom dotyczącym pisania artykułów, znajdowania

okazji do wygłoszenia prelekcji, odbywania rozmów akwizycyjnych,

prowadzenia seminariów, wysyłania druków reklamowych i bycia

cytowanym w prasie. Na indywidualnych sesjach coachingu i na za-

jęciach, jako menedżer profesjonalistów i jako konsultant ds. sprze-

www.mtbiznes.pl

Deszcz zamówień

daży i marketingu, analizowałem przyczyny niepowodzeń profesjo-

nalistów w nawiązywaniu kontaktów z potencjalnymi klientami.

Wykorzystałem te analizy do opracowania wskazówek przedstawio-

nych w kolejnych rozdziałach. Pracując z tą częścią książki, zwróć

uwagę na następujące sprawy:

ucz się poprzez działanie

Więcej nauczysz się w praktyce, niż tylko czytając. W tej części

książki znajdziesz wiele ćwiczeń, które warto wykonać przy lekturze

poszczególnych rozdziałów. Tekst pokaże ci, co robić, a ćwiczenia

dadzą możliwość wypróbowania tego, czego dowiesz się, czytając,

i pomogą ci to przyswoić.

nie możesz sprzedawać, dopóki nie nawiążesz

kontaktu z potencjalnym klientem

Jak powiedział mi pewien odnoszący sukcesy architekt wnętrz:

„Wszystko zaczyna się od kontaktu z potencjalnym klientem.

Musisz mieć kontakty, żeby zdobyć klienta”. Kiedy profesjonali-

sta mówi: „Sprzedałem projekt XYZ”, może mu chodzić o to, że

nawiązał kontakt, a potem sprzedał zlecenie, albo może mieć na

myśli tylko samą realizację sprzedaży, zapominając o ciężkiej pracy

włożonej w zdobycie okazji do jej przeprowadzenia. Powinieneś

to jasno rozróżnić: pierwszym krokiem jest nawiązanie kontaktu,

drugim realizacja i zamknięcie transakcji. To oczywiście zakłada,

że wiesz, czym jest „nawiązanie kontaktu”. A nie jest to takie pro-

ste, bo termin ten może odnosić się do wszystkiego – od informacji

o potrzebach potencjalnego klienta do zaproszenia na rozmowę

o twoich usługach. W branżach sterowanych zdarzeniami, takich

jak konsulting ds. zarządzania kryzysowego i usuwania skutków

katastrof, wsparcie postępowania sądowego czy architektura, in-

formacja o tym, że konkretny potencjalny klient czegoś potrzebu-

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: