czemu-jeszcze-na-to-nie-wpadles_www.pdf

(176 KB) Pobierz
410669394 UNPDF
CZEMU JESZCZE NA TO NIE WPADŁEŚ?
SPIS TREŚCI
Rozdział 1
Dlaczego na to nie wpadliśmy?.......................................... 17
Idealne dostrojenie – proces i ta książka ............................ 19
Po co nas słuchać?............................................................. 20
Dostrojony agent nieruchomości ........................................ 22
Jak uzyskać idealne dostrojenie? ........................................ 25
Rezonator .......................................................................... 26
Anatomia rezonatora .................................................... 26
Idealnie dostrojona organizacja .......................................... 27
Czy idealne dostrojenie to coś dla ciebie? ........................... 30
Jak dążyć do idealnego dostrojenia?....................................31
Podsumowanie rozdziału ................................................... 33
Rozdział 2
Nie dostrojeni, tylko zgadujący.......................................... 35
Przecież jesteśmy ekspertami! ............................................ 37
Dolar, którego nikt nie chciał............................................ 38
Jeśli nie jesteśmy idealnie dostrojeni, to jacy jesteśmy?....... 39
Obalamy mit, że liczy się tylko innowacja ......................... 40
Obalamy mit, że dochody to sposób na wszystko .............. 43
Obalamy mit, że klienci wiedzą najlepiej ........................... 45
Sprzedaż misyjna? ............................................................. 46
Jesteś idealnie dostrojony czy niedostrojony? ...................... 47
Oprzeć się sile ciążenia...................................................... 48
Czy twoja lodówka używa… nowego oprogramowania
antywirusowego? ...........................................................51
www.mtbiznes.pl
CZEMU JESZCZE NA TO NIE WPADŁEŚ?
112
Czemu jeszcze na to nie wpadłeś?
Czy to rezonator? .............................................................. 53
Przestań zgadywać ............................................................ 56
Podsumowanie rozdziału ................................................... 57
Rozdział 3
Bądź idealnie dostrojony ....................................................59
Samo słuchanie obecnych klientów nie wystarcza............... 60
To nie wynajem samochodów, tylko Zipcar ....................... 62
Jak firma Zipcar osiągnęła idealne dostrojenie
i zbudowała rezonator ................................................... 63
Krok 1 – Wyszukaj nierozwiązane problemy ................ 65
Krok 2 – Zrozum nabywców........................................ 66
Krok 3 – Skwantyfikuj skutki...................................... 67
Krok 4 – Stwórz przełomową jakość............................. 69
Krok 5 – Wyartykułuj obiecujące idee.......................... 70
Krok 6 – Wytwórz autentyczne więzi........................... 72
Wprowadzanie na rynek produktów i usług idealnie
dostrojonych ................................................................. 74
Podsumowanie rozdziału ................................................... 75
Rozdział 4
Krok 1 – Wyszukaj nierozwiązane problemy ....................77
Może mieli po prostu szczęście?......................................... 79
Poszukiwanie problemów .................................................. 81
Wypowiedziane i ciche potrzeby........................................ 81
Przecież nasza firma nie zajmuje się rozwiązywaniem
problemów! ................................................................... 82
Pokaż, jak wypisujesz czek ................................................ 83
Spotkania z nabywcami..................................................... 85
Idealnie dostrojona lista wskazówek przed rozmową...... 87
Wyszukuj problemy całego rynku, a nie tylko
twojej bazy klientów..................................................... 87
Klienci ......................................................................... 89
Obserwatorzy ............................................................... 89
www.mtbiznes.pl
CZEMU JESZCZE NA TO NIE WPADŁEŚ?
Spis treści
113
Potencjalni klienci ........................................................ 90
Dlaczego nie należy słuchać sprzedawców? ........................ 91
Ty nie jesteś swoim nabywcą (ani twoja rodzina)................ 92
Inne sposoby wyszukiwania nierozwiązanych problemów... 93
Powstanie Disneylandu...................................................... 94
Podsumowanie rozdziału ................................................... 96
Rozdział 5
Krok 2 – Zrozum typy nabywców.....................................99
Taki sam produkt, różne typy nabywców .........................101
Znaczenie typów odbiorców .............................................102
Idealne wesele ..................................................................105
Tatusiowie NASCAR i bezpieczne mamusie .....................107
Grokuj swoich nabywców ................................................ 108
Aparat fotograficzny dla surferów.....................................110
Podsumowanie rozdziału ..................................................112
Rozdział 6
Krok 3 – Skwantyfikuj skutki ......................................... 115
Pilne, wszechobecne i nabywcy, którzy chcą płacić ...........117
Czy problem jest pilny?................................................118
Czy problem jest powszechny? .....................................118
Czy ludzie zechcą zapłacić za rozwiązanie problemu? .....119
Najpierw pilny, potem powszechny...................................119
Kto ma lepsze informacje, ten wygrywa ...........................121
Kontinuum wpływu idealnego dostrojenia....................... 122
Rozwiązywanie problemów ludzi w podróży.................... 125
Ile powinniśmy za to wziąć?............................................ 127
Kluczowy test i typy nabywców ...................................... 128
Stworzenie dostrojonej oferty biznesowej.......................... 128
Mierz to, co się liczy.........................................................130
Idealnie dostrojony… bez karty kredytowej ......................131
Podsumowanie rozdziału ................................................. 134
www.mtbiznes.pl
CZEMU JESZCZE NA TO NIE WPADŁEŚ?
114
Czemu jeszcze na to nie wpadłeś?
Rozdział 7
Krok 4 – Stwórz przełomową jakość ............................... 135
Doznanie wywołujące rezonans.........................................137
Konstrukcja przełomowego doznania............................... 140
Produkty i usługi wywołujące rezonans ........................... 142
Twoje wyróżniające kompetencje ......................................143
Ostateczne doznanie porcji lodów .....................................147
Podsumowanie rozdziału ..................................................149
Rozdział 8
Krok 5 – Wyraź nośne idee ............................................. 151
Pomysły wywołujące rezonans ..........................................153
Sprawdź, co jest najbardziej porywające ............................155
Wystąpienie windowe jest kompasem w naszej firmie.......158
Jaka jest nasza nośna idea? .............................................. 160
Ci faceci mnie rozumieją ..................................................163
Nośne idee wywołujące rezonans .................................163
Uwaga na deklaracje wizji i misji .................................... 164
Reaguj jak komik.............................................................165
Traktuj każdego pacjenta jak prezydenta ..........................167
Podsumowanie rozdziału ..................................................171
Rozdział 9
Krok 6 – Stwórz autentyczne więzi ................................. 173
Autentyczność zawsze wygrywa z „przesłaniami”..............175
Autentyczny i przejrzysty szpital.......................................177
Bezpośrednia łączność z nabywcą .....................................178
Komunikacja wysokich lotów...........................................179
Twoi nabywcy najpierw poszukują rozwiązania
problemu w Internecie ................................................ 180
Myśl jak wydawca ............................................................182
Musisz oduczyć się tego, czego się nauczyłeś .....................185
Co mają wspólnego osioł i marketing? ............................. 186
Podsumowanie rozdziału ................................................. 189
www.mtbiznes.pl
CZEMU JESZCZE NA TO NIE WPADŁEŚ?
Spis treści
115
Rozdział 10
Pielęgnuj kulturę idealnego dostrojenia .......................... 191
Każdy krok jest ważny.....................................................193
Mówienie NIE .................................................................195
Sprzedaż i dystrybucja wywołujące rezonans .....................196
Dostrojeni pracownicy ......................................................197
Dostrój się teraz ..............................................................199
Dziesięć działań, by stworzyć kulturę idealnego
dostrojenia ...................................................................199
Ty też tak możesz ........................................................... 200
Podsumowanie rozdziału ................................................. 202
Rozdział 11
Wyjdź na rynek z rezonatorem ........................................203
Siła dostrojenia.................................................................210
Dostrojona kariera............................................................211
Dostrojony przywódca ......................................................212
Dostrój się już dziś ...........................................................214
Podsumowanie rozdziału ..................................................215
Podziękowania .................................................................. 217
O autorach ........................................................................ 223
O Pragmatic Marketing.................................................... 225
Schemat Pragmatycznego Marketingu............................. 225
Następne kroki ............................................................... 227
www.mtbiznes.pl

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin