marka_a_sprzedaz.pdf

Marka a sprzedaż

Ostatnio miałem okazję udzielić paru wskazówek mojemu współpracownikowi. Dotyczyły one

brandingu, marketingu marki w kontekście pisania tekstów sprzedażowych. Wstawiam te porady, lekko

zedytowane, poniżej. Myślę, że każdy, kto zajmuje się marketingiem powinien wiedzieć to, co tutaj

napisałem. Zapraszam do lektury.

W swoim zgłębianiu marketingu staram się rozwijać dość wszechstronnie i czytam wszystko począwszy

od opracowań naukowych katedry marketingu przy Politechnice Gdańskiej, poprzez książki

amerykańskich "guru" internetowych, poprzez książki poważne, skończywszy na poradnikowych, od

NLP począwszy, na marketingu pragmatycznym, wreszcie na brandingowym (mocno europejskim,

brytyjskim, fmcg) skończywszy.

I powiem tak: Sprzedaje się nie emocje. Sprzedajesz i produkt, i emocje. To trzeba połączyć. Czasami

oferty perswazyjne mniej doświadczonych autorów tracą na tym, że za dużo emocjonalizują. Za dużo

opowieści a tak naprawdę

niewiadomo, co się sprzedaje:) A ludzie to materialiści. Oni chcą dostać ten ładny segregatorek i bawić

się we wpinanie karteczek. Ludzie lubią takie rzeczy. Niektórzy ludzie nawet zbierają znaczki! Pamiętaj o

tym;)

1. Marka komunikuje trzy typy wartości. Kluczowe, ekspresyjne i funkcjonalne.

Funkcjonalne to np. skład, sposób użytkowania, efekty działania, wygląd, koszt itd. Np.: Tani, wygodny.

Ekspresyjne to co marka mówi o ich konsumentach, o jego płci, cechach charakteru itd. Np. jak masz

Volvo, to komunikuje że dbasz o bezpieczeństwo, jesteś ustatkowany i nieco tradycyjny.

Wartości kluczowe to to, co łączy konsumenta i markę na poziomie ich filozofii, moralności, zachowania

- np. (hipotetycznie) lubisz firmę Ententa, bo jesteś przyjacielsko nastawiony do ludzi, chcesz

rozbudowywać biznesy, uczyć innych ludzi przedsiębiorczości, zwiększać zyski itd.

2. Ważne jest, aby:

- zapewnić odpowiednią atmosferę

- zbudować wizerunek producenta

- pokazać rekomendacje użytkowników

- dodać dodatki

- opisać usługi w trakcie użytkowania, przed i po-sprzedażowe

- zapewnić łatwą dostępność

- komunikować odpowiednie wartości (j.w.)

I to wszystko oprócz takiego typowego sprzedawania psychologicznego, oprócz lingwistyki, oprócz

zwykłych chwytów sprzedażowych. Pamiętajmy o marce i jej wartościach, są one kluczowe w strategii

komunikacji.

Piotr R. Michalak

Strateg marketingowy i copywriter, właściciel agencji marketingowej Ententa

Autor e-kursu o reklamie: Uwolnij Swoją Firmę