Jak oczarowac klienta.pdf

(617 KB) Pobierz
47338713 UNPDF
47338713.001.png
Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment
pełnej wersji pod tytułem:
Aby przeczytać informacje o pełnej wersji, kliknij tutaj
Darmowa publikacja dostarczona przez
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej
odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśl i .
© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl
Data: 11.03.2008
Tytuł: Jak oczarować klienta? (fragment utworu)
Autor: Jan Batorski
Wydanie I
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Anna Popis-Witkowska, Sylwia Fortuna
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
47338713.002.png
SPIS TREŚCI
ROZDZIAŁ 1:
USTALENIA WSTĘPNE
....................................................................
10
Cele nauczania — uczenia się
............................................................................
10
Zmień strategię działania!
.............................................................................
13
Założenia wstępne
..............................................................................................
14
Ćwiczenie praktyczne nr 1:
Mistrzostwo w działaniu
................................................................................
14
Proces kształtowania umiejętności
...................................................................
16
Ćwiczenie czyni mistrza
.....................................................................................
17
Ćwiczenie praktyczne nr 2:
Które z wymienionych działań jest szkoleniem?
..........................................
18
Wielostopniowy system budowania więzi
emocjonalnych z klientem
19
Klient, kto to jest?
..............................................................................................
21
Jakie są jego oczekiwania?
............................................................................
22
Od czego zależy satysfakcja klienta?
............................................................
22
Ćwiczenie praktyczne nr 3:
Oceń ważność różnych umiejętności rozmowy
handlowej
..........................
22
Ogólne prawa psychologiczne dotyczące
natury ludzkiej
................................
24
Wnioski etapowe
...........................................................................................
27
Postulaty
........................................................................................................
27
10 najpopularniejszych błędów popełnianych
w sprzedaży
............................
28
Ćwiczenie praktyczne nr 4:
Jakie pytania prawdopodobnie tworzą się w
sprzedawcę?
.......................................................................
świadomości klienta
29
Podsumowanie
..................................................................................................
29
ROZDZIAŁ 2:
WIARYGODNOŚĆ — PODSTAWA WIĘZI EMOCJONALNYCH
Z KLIENTEM
....................................................................................
31
Definicja wiarygodności sprzedawcy
.................................................................
31
Ćwiczenie praktyczne nr 5:
Arkusz oceny lub
samooceny punktualności przybywania na
spotkania
i szkoleniowe
................................................................................
32
Punktualność
.....................................................................................................
33
Podsumowanie
..................................................................................................
34
Decydujące jest pierwsze wrażenie
...................................................................
35
Radosne powitanie
............................................................................................
36
Kontakt wzrokowy
.............................................................................................
38
Twój wygląd jest kluczowy
................................................................................
38
Być dobrze ubranym oznacza być
stosownie
ubranym
....................................
40
Ćwiczenie praktyczne nr 6:
spotkania handlowego doradcy
....................................................................
41
Prawo wiarygodności Elana
..............................................................................
43
Zdefiniuj cel spotkania
......................................................................................
43
Oznaki kłamstwa i nieszczerości
.......................................................................
44
.............
oczekującego na
handlowe
47338713.003.png 47338713.004.png
 
Autoprezentacja
.................................................................................................
45
Ćwiczenie praktyczne nr 7:
Tworzenie treści autoprezentacji
..................................................................
46
Zażartuj z samego siebie
...................................................................................
48
Pozyskaj i eksponuj dane na
temat
Twojej
firmy
.............................................
48
Posługuj się dokładnymi danymi
......................................................................
49
Nie mów niczego, w co sam nie wierzysz
..........................................................
49
Przyznaj się do stresu
........................................................................................
49
Wspomnij o ujemnych stronach swojej oferty
.................................................
50
Jeśli masz coś do zyskania, powiedz
o tym
otwarcie
........................................
51
Mów ludziom tylko to, w
co
w stanie
uwierzyć
............................................
52
Kontroluj swoje uprzedzenia, nastawienia
.......................................................
52
Przedstawienie ocen jakości i wielkości
...........................................................
53
Umniejsz własne korzyści
..................................................................................
54
Bądź konsekwentny
...........................................................................................
54
Bądź spójny
........................................................................................................
55
Spraw, by Cię polubili
........................................................................................
55
Sporządzaj notatki
.............................................................................................
56
Używaj zwrotów „ty, twój” zamiast „ja, mój”
....................................................
56
Stosuj zasady profesjonalnej komunikacji
........................................................
57
Podsumowanie
..................................................................................................
58
.....................................................
59
.....................................................
59
.............................................................................
60
........................................................................
61
.....................................................................................................
62
..........................................................
63
Ćwiczenie praktyczne nr 8:
................................................................
65
...................................................................................
65
..........................................................................................
68
...........................................................................................
69
..................................................................................................
71
.........................................................................................
72
........................................................................
73
Uśmiech jest najprostszą drogą do
ludzkich
serc
.............................................
75
................................................................................
75
76
.....................................................................................
78
....................................................................
79
Zawsze warto uwierzyć w siebie bardziej
..........................................................
79
Radość dawania
................................................................................................
80
Ćwiczenie praktyczne nr 9:
Twoje nazwisko — Twoje zasoby intelektualne i
emocjonalne
....................
81
Jak zwiększyć poczucie własnej wartości?
...................................................
82
...
Filmy, po których ciepło spojrzysz na świat
.....................................................
83
Ćwiczenie praktyczne nr 10:
Czynności i zdarzenia dające radość
............................................................
83
Dieta na dobry nastrój
.......................................................................................
84
Naturalne antydepresanty
................................................................................
84
..................................................................................................
85
.............................................................
87
..........................................................................
87
............................................................................................
90
Jak kreować obrazy słowami i
modelować
emocje zakupu?
............................
92
Ćwiczenie praktyczne nr 11:
......................................................................
93
Ćwiczenie praktyczne nr 12:
.........................................................................................
97
Ćwiczenie praktyczne nr 13:
Kreowanie obrazu wizji celu
.......................................................................
100
Budowanie zrozumienia
..................................................................................
102
Deklaracja tolerancji
.......................................................................................
103
Ćwiczenie praktyczne nr 14:
Wywoływanie stanów emocjonalnych
........................................................
104
Zyskasz podziw i zaufanie innych, demonstrując im szacunek,
...................
105
Jestem taki jak Ty
........................................................................................
105
Ja też odnoszę sukcesy
................................................................................
106
Jestem wspaniałomyślny
............................................................................
106
Zawsze mam świetny humor
......................................................................
106
Mówię spokojnie, śmiało i wyraźnie
...........................................................
106
Jestem sympatyczny
...................................................................................
106
Bywaj tam gdzie wszyscy
.............................................................................
107
Znam wielu interesujących ludzi
................................................................
107
Jestem kompetentny
...................................................................................
107
Zasada częstości kontaktów
.......................................................................
107
Dobry kontakt
..................................................................................................
108
Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy
.......................................................
109
Umowa o prawie do zadawania pytań
.............................................................
111
Jak zadawać pytania?
......................................................................................
112
Przykłady pytań otwierających
........................................................................
113
Praca
.............................................................................................................
113
System wartości
...........................................................................................
113
Zainteresowania, hobby
...............................................................................
113
Urlop
.............................................................................................................
114
Miejsce zamieszkania
...................................................................................
114
Rodzina
.........................................................................................................
114
Zwierzę w domu
...........................................................................................
114
Zieleń
............................................................................................................
114
Samochód
.....................................................................................................
115
Ubiór
.............................................................................................................
115
Zgłoś jeśli naruszono regulamin