Każdy człowiek uważa się za człowieka inteligentnego, dobrego, rozumującego i logicznie postępującego. Aby poznać zasadę dysonansu (czyli wewnętrznego tłumaczenia) przybliżę Tobie eksperyment który został kiedyś przeprowadzony na zwykłym człowieku. Człowieka tego zahipnotyzowano i zakodowano w jego podświadomości, że gdy usłyszy słowa „nie ma nic do picia, chyba trzeba iść do sklepu”, ubierze płaszcz przeciwdeszczowy, weźmie parasolkę, pójdzie do sklepu znajdującego się na drugim końcu miasta (pójdzie pieszo), następnie kupi tam 4 litry mleka, a gdy wróci – będzie wszystko pamiętał. I faktycznie człowiek ten mimo ładnej pogody, świecącego słońca, po usłyszeniu danego hasła ubrał się i poszedł kupić 4 litry mleka w sklepie znajdującym się po drugiej stronie miasta. Gdy wrócił, hipnotyzer spytał go, czemu ubrał płaszcz, dlaczego wziął parasolkę oraz dlaczego poszedł na drugi koniec miasta i kupił 4 litry mleka. Odpowiedzi które uzyskał były przełomem w dziedzinie psychologii społecznej. Zahipnotyzowana osoba tak naprawdę nie wiedziała dlaczego to zrobiła co zrobiła, ale ponieważ uważała się za osobę logicznie postępującą, zaczęła wyszukiwać sobie motywy, aby jakoś uzasadnić swoje postępowanie. Osoba badana odpowiedziała, że wzięła płaszcz i parasolkę, gdyż zapowiadało się na zmianę pogody, następnie swój spacer po mieście uzasadniła tak: „stwierdziłem, że przyda mi się trochę ruchu gdyż ostatnio prawie nie ćwiczę”, takie samo uzasadnienie podała na pytanie, po co jej 4 litry mleka.
Jak widać każdy człowiek dąży do tego by uzasadnić swoje postępowanie. Wykorzystanie tego fakty to chyba najlepszy sposób na zmianę czyjegoś podejścia do pewnego problemu. Powiedzmy, że mamy przyjaciela, który nigdy nie pożycza nam pieniędzy. Załóżmy też, że prosimy go o 100zł argumentując, że bardzo nas to ucieszy, a w drugim przypadku zapewniamy go, że oddamy mu pieniądze następnego dnia i że nic na tym nie straci. Przyjaciel pożyczył nam pieniądze w obu przypadkach, ale jak myślisz w którym przypadku przyjaciel będzie bardziej skłonny do pożyczania nam pieniędzy w przyszłości? Odpowiedź jest zaskakująca, ponieważ brzmi ona „w pierwszym”. Przyjaciel pożycza nam pieniądze, uzasadnia sobie to (w drugim przypadku) takimi argumentami:
1. To mój przyjaciel
2. To miły facet
3. Odda mi jutro więc nic nie stracę.
Przyjaciel ma więc wystarczającą argumentację by nam pożyczyć pieniądze.
Gdy jednak poprosimy go o 100zł argumentując tylko tym, że nas to ucieszy, to przyjaciel nie będzie miał wystarczająco dużo argumentów by wyjaśnić sobie, czemu nam pożyczył pieniądze. Zacznie więc on rozumować w ten sposób:
„ Czemu pożyczyłem mu pieniądze? Bo to miły gość i dobrze jest pożyczać mu pieniądze”. Ta myśl utrwali się w jego głowie i gdy następnym razem poprosisz go o pożyczkę, z pewnością jej udzieli chętniej.
Widzisz więc jak można dobrze wykorzystać zasadę dysonansu. Często lepszym wyjściem jest niedostarczenie odpowiednich argumentów i pozostawienie osobie przez nas „atakowanej psychicznie” ich dopowiedzenie sobie.
bioeco