Stosowana społeczna - wykłady - całość.doc

15

Społeczna – wykłady

WPŁYW SYTUACJI SPOŁECZNEJ NA FUNKCJONOWANIE CZŁOWIEKA

·         Goffman – człowiek jako aktor codziennego życia ( neguje istnienie osobowości)

·         Każdy ma do odegrania w życiu jakąś rolę, ale nadaje jej swój charakter, przejawia w niej swoją indywidualność

·         Zachowanie człowieka jest determinowane przez sytuację

·         To co wewnętrzne, jest w dużym stopniu determinowane przez to, co zewnętrzne

1.       Motywy (podstawowe cele) i cele (punkty w przyszłości, do których dążymy)
Jakie jest źródło wewnętrznej motywacji i celów ?
*socjobiologia – rozpowszechnienie genów
*źródło kulturowe – kultura wyznacza to, co modne

2.       Reprezentacje poznawcze siebie i świata : schematy, skrypty, ja realne, ja idealne, przekonania

3.       Afekt i emocje
 

WPŁYW SPOŁECZNY (reklama, handel, polityka, szkoła, terapia)

Proces wpływu społecznego obejmuje takie zachowanie osoby, które wywołuje określone : zachowanie, uczucia, myśli u innej osoby.         / Zimbardo/

Wpływ społeczny dotyczy 3 aspektów:
1. Relacji interpersonalnych
2. Poziomu perswazyjnego ( edukacja, wiec polityczny)
3. Wpływ mass mediów na odbiorców

1.       Relacje interpersonalne
a) teoria wzmocnień ( eksperyment Gray’a – dzieci w szkole, zachowywały się tak, jak oczekiwali nauczyciele : grzeczni – grzecznie, niegrzeczni – niegrzecznie ) , wraz ze zmianą stosunku uczniów do nauczycieli, zmieniała się także ich postawa.
b) teoria społecznego uczenia się – Bandura
modelowanie – to wykonywanie przez podmiot działania podobnego (konkretnie lub symbolicznie) do działania modela

Czynniki wpływające na modelowanie :
1. Właściwości podmiotu ( motywacja, zdolności, wzmocnienia)
2. Charakter modelowanej czynności ( modelowanie jest skuteczniejsze, gdy stopień trudności stopniowo się zwiększa)
3. Właściwości modela ( kompetencje i pozycja społeczna, władza dająca możliwość nagradzania i karania , uczestnictwo w sytuacji wychowawczej,  emocjonalne związki z podmiotem, podobieństwo z podmiotem – im większe tym większy wpływ, duża liczba modeli i zgodność ich zachowań, zgodność zachowania modela z grupą odniesienia, widoczne następstwa zachowania modela)

Wpływ braku ojca w rodzinie ( głównie dla chłopców)

1.       Słaba motywacja osiągnięć

2.       Niezdolność odraczania gratyfikacji

3.       Niska samoocena

4.       Konformizm

5.       Przestępczość

Modelowanie wpływa na : dzielenie się, oddawanie krwi, datki charytatywne, pomaganie

TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO

*Reguły Cialdiniego

1.Wzajemność
2. Konsekwencja i zaangażowanie
3. Społeczny dowód słuszności ( konformizm )
4. Lubienie i sympatia
5. Autorytet
6. Niedostępność

I. Techniki sekwencyjne -> cechują się chronologią działań następujących po sobie w czasie.

a) Drzwi zatrzaśnięte przed nosem ( Lustrzane odbicie techniki stopy w drzwiach)
STOPA – drobna prośba -> zaangażowanie -> prośba właściwa
Działa podług zasad : Konsekwencji i zaangażowania

NOS – prośba nie do spełnienia -> zaangażowanie -> odmowa -> kontrastowa do pierwotnej prośba właściwa
Działa podług zasad : Kontrastu i wzajemności
Warunek powodzenia : Odpowiednia sekwencja ( nie można odraczać) , prośba pierwotna i właściwa musi być formułowana przez tę samą osobę.

b) Niska piłka (odmiana : technika przynęty)
PIŁKA: cena niska -> zaangażowanie odbiorcy -> wycofanie oferty -> cena wyższa
Działa dzięki : zaangażowaniu i grzeczności ( głupio się wycofać)

II. Techniki sekwencyjne z akcentem na autoprezentację .
a) Posługiwanie się imieniem odbiorcy
Ex. „ Panie Zbyszku, daj pan 3 „
Dlaczego działa ? ( Dlaczego powinno) : zmniejsza dystans, imię jako coś osobistego, jako pozytywne wzmocnienie poczucia własnej wartości odbiorcy .

b) Incydentalne podobieństwo ( np. takie samo imię, data urodzenia, imiona dzieci, zakład pogrzebowy J )
Dlaczego działa ? : Wzmocnienie poczucie własnej wartości przez przekonanie o własnej  słuszności .

c) Indukowanie hipokryzji
Pytanie o coś -> konfrontacja z sytuacją gdy zachowanie jest sprzeczne z deklaracją -> dysonans -> redukcja dysonansu przez zmianę zachowania
Ex. A: Jest pan dobrym człowiekiem?
      B: Oczywiście
      A: To czemuż, nie dał pan kasy na ratowanie żebraków ?
     Panu B robi się głupio i daje kasę na ratowanie żebraków J

Działa gdyż : Ludzie chcą uchodzić za konsekwentnych i nie lubią dysonansów .

d) Świadek interakcji
Aby skłonić kogoś do zrobienia czegoś, staramy się, by prośba o to była wypowiedziana przy świadku , lub, skłaniamy kogoś by wykonał czynność przy świadku .
Działa gdyż : przy świadkach mniej oszukujemy, obecność osoby drugiej czy trzeciej wzmacnia naszą samoświadomość, preferujemy wtedy zachowania społecznie oczekiwane i aprobowane . (Facylitacja społeczna)

III. Wpływ dynamiczny

a)      „ To nie wszystko” -> podczas, gdy klient waha się przed zakupem produktu, sprzedawca dodaje kolejne korzystne elementy oferty ( obniżka ceny, gratis, coś tam )

b)      „Dobrze to rozegraj” -> Gdy klient ma dwie sprzeczne tendencje ( od i do ) -> zmniejszanie „od” i jednoczesne zwiększanie „ do”
Jak? : Np. przez wybicie z rutyny, użycie dziwnych sformułowań, niecodziennych pomysłów (żurek za 200 groszy, naga kobieta reklamująca pieluchy J )

IV. Kontakt

a)      Bezpośredni kontakt : umożliwia wywieranie wpływu bezpośrednio ( wow), bazuje głównie na kontakcie wzrokowym

b)      Dotyk (nie natarczywy)

V. Wykorzystywanie nastroju i emocji .

a) Nastrój negatywny – smutek
Łatwiej wywierać wpływ na osoby smutne, przygnębione ( Smutno Ci? A może budyń?) Często wykorzystują to sekty, uderzając do ludzi samotnych, przygnębionych.

b) Lęk
Wzbudzenie lęku może wywierać wpływ -> napisy na papierosach, reklamy społeczne, zdjęcia martwych noworodków
-> Ale tylko do pewnego stopnia, ludzie nie lubią bać się za bardzo, gdy tak się dzieje, po prostu odcinają się od lękotwórczego bodźca.
-> Samo straszenie nie wystarczy, potrzebna jest informacja, jak radzić sobie z tym lękiem ( Twój lekarz lub farmaceuta pomoże Ci w rzuceniu palenia)

c) Poczucie winy i wstydu -> jak w indukowanej hipokryzji ( patrz II c )

d) Huśtawka emocjonalna
Większy wpływ, po wcześniejszym wywołaniu skrajnej emocji , które zakłócają zdolności poznawcze, wtedy łatwiej o ustępstwa, bezrefleksyjność itp.

VI. Wyobrażenia
– wyobrażenie sobie pewnych zdarzeń ( wyobraź sobie jak mkniesz przez a4 w nowym audi)
-> zwiększa się subiektywne prawdopodobieństwo, że te zdarzania naprawdę nastąpią
-> przez wyobraźnię uruchamiamy skrypt , który łatwiej się potem wprowadza w życie
-> samo wyobrażanie już sprawia, że się w jakąś czynność angażujemy

VII. Słowa

a)      „BO” podawanie uzasadnienia po prośbie

b)      „PROSZĘ” najbardziej działa w stosunku do tej samej płci

c)       „LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ” wytrąca argument, że 2 zł nie ocali wieloryba ( że drobna kwota nic nie znaczy wobec problemu)

VII . Inne

a)      Etykietowanie
Mówienie o tym jaki ktoś jest ( nadawanie etykiety) zwiększa prawdopodobieństwo, że zachowanie będzie potwierdzeniem etykiety ( Jesteś taaaki silny, przekop 2 ha pola)

b)      Technika „ Stopa w usta”
Przed wypowiedzeniem prośby, pytamy o samopoczucie, zmniejsza to dysonans

INTERPERSONALNY CHARAKTER WPŁYWU SPOŁECZNEGO

Manipulacja – celowe procedury umożliwiające sterowanie myślami, uczuciami i zachowaniami innych ludzi, którzy z tego sterowania nie zdają sobie sprawy ( ojoj)

Berne – teoria gier
GRA- sposób kontaktu z drugim człowiekiem, który ma ukryty cel i który zakłada „pułapkę” na współgracza. Celem gry jest osiągnięcie korzyści takich jak np.

a)      Uniknięcie lęku przed zranieniem przez partnera interakcji

b)      Podtrzymania poczucia własnej wartości

Podczas gier komunikacja zawiera „ podwójne dno”, jest nieautentyczna , fasadowa.

Przykładowe gry :

1.       „To dla twojego dobra”
Stosowana głównie przez rodziców , rozbudza zawstydzenie, upokorzenie , które wymuszają konkretne zachowanie .

2.       „ Przez ciebie nie mogę…”
Stosowana przez małżonków, rodziców

3.       „Jesteś podły/a”
Poczucie winy -> zmiana zachowania

*Trójkąt Karpmana ( Zwany też trójkątem dramatycznym )
Trzy pozycje (role) ludzi, którzy stosują gry

1. Wybawca – chwali, nagradza, ostatecznie uzależnia ludzi od siebie .
„Jeżeli mnie nie ma , ciebie też nie ma” . Takie zaangażowanie i zbyt duży koszt albo czasowy, albo emocjonalny a nierzadko materialny powoduje w wybawcy poczucie zmęczenia, wypalenia , frustracji, niesprawiedliwości.

2. Prześladowca – krytykuje, ocenia, wymusza zachowanie, poucza, czeka na potknięcia innych.

3. Ofiara – stosuje autodeprecjację, kreuje się na osobę zależną i w oparciu o to egzekwuje przywileje dla siebie, zmusza innych do okazywania troski ( wtórne zyski z choroby)

Sekty

1.      Ujęcie językowe – łac. Sequi – iść, podążać za kimś ; Secte- droga, styl życia ; Secare – oddzielać się od kogoś/ czegoś

2.      Ujęcie socjologiczne :
Sekta – grupa społeczna, która izoluje się od reszty społeczeństwa, ma własną hierarchię , wartości, normy, pozycję przywódcy ( definicja zbliżona do definicji grupy społecznej !)

3.      Ujęcie religioznawcze :
Sekta – nurt religijny, który oderwał się od kościoła macierzystego

4.      Ujęcie MSWia
Sekta – grupa mająca silnie rozbudowaną strukturę władzy ; rozbieżność między celami deklarowanymi i rzeczywistymi;  regulowanie życia członków poprzez normy, mające ukryty charakter.

Sekty a wpływ społeczny

·         Kościół Zjednoczenia – Sekta Moona
Badania wykazują, że zaproszenie na spotkanie zorganizowane przez sektę przyjmuje 30% zaproszonych osób. Po pierwszym spotkaniu proponuje się spotkanie weekendowe w specjalnych ośrodkach. W ośrodku czas jest w pełni zorganizowany,  osobie nowej poświęca się szczególną uwagę, by poczuła się wartościowa, miłowana miłością bezwarunkową. Około 10 % ( z tych 30%) zostaje członkami sekty.

Mechanizmy wpływu społecznego stosowane w sektach ( mało wyrafinowane, wręcz banalne)

·         Zaangażowanie – stopniowanie zaangażowania na zasadzie małych kroków (rozmowa-> spotkanie-> wyjazd)

·         Perswazyjne komunikaty wskazujące proste sposoby rozwiązywania życiowych problemów

·         Potęga dynamiki grupowej – „rób to co my a będzie ci lepiej”

·         Absorbowanie uwagi jako sposób na utrudnianie formułowania kontrargumentów- pełna organizacja czasu, częste rytuały, praktyki, lektury, medytacje.

·         Pozytywna afirmacja – ofiarowanie „ fajnego” życia ( Dobre jedzenie, miłe piosenki, fajny ludzie, przystojni kolesie, tańce, hulanki, swawole )

Teoria „grupy totalnej” Goffmana ( tyczy się także sekt)

1.       Całościowość -> grupa obejmuje wszystkie dziedziny życia, wszystkich członków, czas świetnie zorganizowany

2.       Wyłączność ->  podporządkowanie wszystkich dziedzin życia nadrzędnemu celowi i przywódcy

3.       Izolacja -> czasowa – zerwanie z przeszłością, z własną dotychczasową tożsamością
              -> przestrzenna – zerwanie kontaktów ze światem zewnętrznym

4.       Idea nowego człowieka – nowomowa, nowe kategorie narzucone przez grupę.

WPŁYW SPOŁECZNY – Wpływ perswazyjny

Perswazja- każdy rodzaj komunikacji, mający na celu zmianę postaw, przekonań , zachowań

Propaganda- jest uproszczonym lub zniekształconym przekazem opowiadającym się za jakimś stanowiskiem politycznym lub ideologicznym // Billig

Propaganda obejmuje posługiwanie się symbolami, sloganami, obrazami; odwołuje się do emocji  skłaniając odbiorcę do przyjęcia pewnego przekonania/postawy

4 techniki perswazji

1)      Przejęcie kontroli nad sytuacją (perswazja wstępu, pre-perswazja)
Polega na stworzeniu takiej atmosfery, która będzie sprzyjała dalszemu wywieraniu wpływu.

Sposoby przejmowania kontroli
a) odwołanie się do tego, co każdy już wie -> nadawca mówi to, co odbiorcy mają już w umysłach, przez co definiuje sytuację w sposób z którym nie można się nie zgodzić
b) umiejętne zadawanie pytań ( najlepiej takie , które sugerują odpowiedź)
- nie zadawaj pytań, na które nie znasz odpowiedzi
- nie zadawaj pytań, na które nie dostaniesz odpowiedzi jakiej oczekujesz
- posługuj się insynuacją ( powtarzanie w kółko jakiegoś kłamstwa czy czegós, aż „wśliźnie się to do głowy)
 

2)      Zadbanie o wiarygodność źródła
Wiarygodny nadawca = większy wpływ
Autorytet, specjalista w jakiejś sprawie ( dr Irena Sural z Bref duo activ :P)
Atrybuty specjalisty : biały kitel, książki w tle, tytuł naukowy itp.
- ważne jest by przekonać nadawców, że nasze intencje mają charakter pomocniczy, że zależy nam na wspólnym interesie
-zachęcanie do czegoś, z czym nadawca nie może się utożsamić , jest ( podobno) bardziej wiarygodne ( np. osoba paląca zachęcająca do nie palenia w miejscach publicznych)
-język powinien wskazywać na szerokie kompetencje a jednocześnie powinien być zrozumiały dla odbiorcy

*Porady dla charyzmatycznego przywódcy
a) postaw początkowo łatwe cele , a potem ogłoś zwycięstwo
b) użyj odpowiedniej oprawy, by podtrzymać swój wizerunek ( np. wielkie hitlerowskie wiece nazistowskie)
c) wybierz negatywne informacje na swój temat i udostępnij je w prasie -> dzięki temu                będziesz kontrolować to, co się tam znajdzie i możesz obrócić to na swoją korzyść
d) mów ludziom to, co chcą usłyszeć
e) bądź konsekwentny -> powtarzaj wciąż to samo
 

3)      Konstruowanie i przekazywanie komunikatu
Model przetwarzania komunikatu : Petty, Cacioppo
 

Najlepiej zadbać o obydwa tory jednocześnie !

* mechanizm autoperswazji – zachęca się odbiorcę by spróbował przekonać samego siebie lub innych do danego komunikatu
*Stosowanie sugestywnych obrazów – by komunikat był jak najmniej szary i abstrakcyjny
* Obrazy – cechy
- przyciągają uwagę
- czynią informację bardziej konkretną, osobistą
- wzbudzają tor centralny perswazji
- wpływają na długość utrzymywania przekazu w pamięci ( w sensie, że dłużej)
- gdy odbiorcy podzielają daną postawę, można przeprowadzić bardziej rad...