sprzedaz-prowokacyjna-zostan-mistrzem-uwodzicielskiej-komunikacji-spprow.pdf

Sprzedaż prowokacyjna.

Zostań mistrzem

uwodzicielskiej

komunikacji

Autor: Karsten Bredemeier, Ilona Gross

T³umaczenie: Anna Sa³ek

ISBN: 978-83-246-1530-8

Tytu³ orygina³u: Provokatives Verkaufen?

GesprächsVerführung! GesprächsVerführun g

Format: A5, stron: 200

Mordercze metody komunikacji

• Bezpardonowy styl rozmów

• Psychologiczne gierki

• Pe³en profesjonalizm

• I inne urocze pu³apki!

S³odki lep uwodzicielskich sztuczek

Sprzeda¿ prowokacyjna to bardzo niebezpieczne narzêdzie, które w rêkach niewprawnego

u¿ytkownika mo¿e staæ siê broni¹ obosieczn¹. Jednak we w³adaniu wytrawnego

zawodnika staje siê fascynuj¹c¹, podstêpn¹ i wci¹gaj¹c¹ pu³apk¹. Masz odwagê wznieœæ

siê ponad przeciêtnoœæ i wprowadziæ do swojego podrêcznego zestawu technik

nowoczesne, agresywne metody sprzeda¿y? Oœmielisz siê stosowaæ zaawansowane

instrumenty socjopsychologiczne i metody uwodzenia rozmow¹? Tym, czego poszukujesz,

s¹ œmia³e wzory dzia³añ, przebojowe style wypowiedzi oraz nieszablonowe sposoby

myœlenia. Pozwol¹ Ci one na swobodne i skuteczne kierowanie rozmowami

sprzeda¿owymi, które w sposób prowokuj¹cy wyprowadz¹ rozmówcê z równowagi,

zbij¹ go z tropu i pozwol¹ Ci owin¹æ go sobie wokó³ palca. Drobny wstrz¹s jeszcze nikomu

nie zaszkodzi³.

• Zabójcze dzia³ania sprzeda¿owe i komunikaty niszcz¹ce wizerunek.

• Budowanie trwa³ego zaufania w prowokacyjno-aktorski sposób.

• Kierowanie rozmow¹ przez stosowanie odpowiednich sformu³owañ.

• Stosowanie magii pytañ s³u¿¹cych do pozyskiwania informacji.

• Warte rozwa¿enia psychologiczne schematy uwodzenia rozmow¹.

Spis treści

Zasady i podejcia stosowane

w sprzeday prowokacyjnej

wprowadzenie ......... 8

1. Wicej ni Harvard i polemiczne odrzucenie razem

wzite: prowokacyjne techniki sprzedaowe ........... 13

1.1 Wspólny wynik a róne sfery interesów .............................20

1.2 Nastawienie na konsensus

a wiadome sterowanie rozmówc .....................................21

1.3 Mikkie style prowadzenia rozmowy a dokadne

wyznaczanie pozycji ...........................................................23

1.4 Partnerskie prowadzenie rozmów a dominacja .................24

1.5 Dystans psychologiczny

a psychologiczne schematy uwodzenia rozmow ..............25

w sprzeday prowokacyjnej .... 27

2.1 Stawiamy na PEA: efekt pozytywnych emocji ...................29

2.2 Sukces polega na konsekwentnych przygotowaniach!

Nie zapominajmy o zadaniach domowych! .......................35

2.2.1 Kontekst wymaga dokadnego sprawdzenia ............ 37

2.2.2 Precyzyjne definicje wyznaczaj cele ...................... 38

2.2.3 Przekaz podstawowy wyznacza nasz wasn pozycj ,

status quo oraz oczekiwania wobec wyniku ........... 39

2.2.4 Apele okrelaj oczekiwane wyniki poprzez jasne

wskazówki dziaania lub polecenia kierowane

do rozmówcy lub audytorium ................................... 45

2.2.5 Osobista lista kontrolna .......................................... 48

2. Socjopsychologiczne podstawy

i zasady zachowa

2.3 Warto opracowa wasne, specyficzne

dla oferowanego produktu potwierdzenie jego jakoci .......50

2.4 Twórzmy kotwice w sprzeday prowokacyjnej ...................52

2.5 Prezentowa same zalety produktu,

a moe wspomina take o jego wadach?

Jeden schemat czy róne moliwoci? ................................... 54

2.6 Uwodzenie rozmow poprzez podkrelanie sympatii

(technika skupiania si na rozmówcy) ..............................58

2.7 Prowokacyjne sprzedawanie poprzez zakotwiczanie

bdów lub pomyek w atrybucji .........................................66

2.8 Znaczenie zabójczych dziaa sprzedaowych oraz

komunikatów niszczcych wizerunek ................................68

2.9 Konieczno uwzgldniania

stref buforowych/przejciowych .........................................73

2.10 Bdmywiadkami

w sprawie naszego produktu lub usugi .............................74

2.11 Efekt jasnowidza (efekt Jeanne Dixon):

budowanie zaufania w prowokacyjno-aktorski sposób! ......76

2.12 Korzystajmy z dwuznacznoci sprzeday,

oferujc doradztwo sprzedaowe .......................................80

2.13 Stale ulepszajmy nasze techniki przekonywania ...............81

2.14 Wykorzystujmy potencja sprzedaowy rekomendacji .......84

2.15 Sprzedaprowokacyjna

wykorzystuje take zasad wzajemnoci! ...........................88

2.15.1 Przykady stosowania zasady wzajemnoci

w sprzeday prowokacyjnej ..................................... 92

2.16 Zasada kontrastu w sprzeday prowokacyjnej:

wykorzystujmy przewag konkurencyjn! .........................93

2.17 Stosowanie punktów zaczepienia oraz puapek kotwicy

w sprzeday prowokacyjnej ................................................95

3. Kontaktujmy si bezporednio z klientem! ......... 115

4. Apele i pytania ..................................................... 119

4.1 Znaczenie apelu w prowadzeniu rozmowy

— magia pyta sucych do pozyskiwania informacji ....119

4.2 Logika i systematyka apeli ...............................................126

5. Stosowane podejcia oraz metody postpowania

w sprzeday prowokacyjnej ................................. 139

5.1 Programowanie w sprzeday prowokacyjnej ....................140

5.2 Deprogramowanie w sprzeday prowokacyjnej ................149

5.3 Reprogramowanie w sprzeday prowokacyjnej ................153

5.4 Stabilizacja zachowa w sprzeday prowokacyjnej ..........155

5.5 Destabilizacja zachowa w sprzeday prowokacyjnej ......156

5.6 Zmiana paradygmatów w sprzeday prowokacyjnej ........161

5.7 Warunkowanie ................................................................164

5.8 Konsekwentne przerywanie „reakcji acuchowych” ......165

5.9 Skróty mylowe w sprzeday prowokacyjnej ....................168

6. Pozwólmy rozmówcy

na szczere wyraenie aprobaty ............................ 169

6.1 Wyraajmy aprobat jako pierwsi! ...................................170

6.2 Wykorzystujmy skuteczno bezporedniego zwracania si

do rozmówcy oraz utrzymywania kontaktu wzrokowego ..... 170

6.3 Kierujmy rozmow poprzez stosowanie odpowiednich

sformuowa ....................................................................171

6.4 Dyskutujmy ciaem ..........................................................173

6.4.1 Pozwólmy jednak rozmówcy

na szczere wyraenie aprobaty ............................. 173

6.5 Pozwólmy przemówi naszemu ciau ..............................174

6.6 Korzystajmy z moliwoci stwarzanych przez jzyk .........175

7. Atak jako szansa: byskotliwa wymiana zda

(technika Bredemeiera) ...................................... 179

7.1 Regua 3T: Touch, Turn, Talk ........................................181

7.1.1 Pierwszy stopie eskalacji ..................................... 183

7.1.2 Drugi stopie eskalacji .......................................... 184

7.1.3 Trzeci stopie eskalacji ......................................... 184

7.2 Informacje zwrotne .........................................................185

7.3 Zmiany w podejciu do pyta ..........................................186

7.3.1 Prawidowe reagowanie na kontrpytania ............. 186

7.3.2 Nie zapominajmy o komunikatach ....................... 187

7.3.3 Odpowiadanie na pytania za pomoc reguy 3T ..... 188

7.3.4 Inne podejcie do kwestii pyta ............................ 190

8. Chwila refleksji .................................................... 193

8.1 Jak reagujecie na pytania? ...............................................193

8.2 Jaka jest Wasza mowa ciaa? ...........................................195

8.3 Czy moc nadal dziaa? .....................................................196

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: