Unikalna propozycja - zasady tworzenia.doc

3 proste zasady tworzenia unikalnej propozycji dla klienta

Możesz mi wierzyć lub nie, ale masz to coś. W każdej firmie jest coś unikalnego wartościowego dla klienta. Trzeba to tylko odkryć.

Najczęściej managerowie nie rozumieją, jak stworzyć naprawdę wyjątkową propozycję sprzedaży (USP). Istnieją określone kryteria, które trzeba rozważyć w celu uzyskania naszego zwięzłego i jasnego przesłania.

1. Zdefiniuj swoją unikalność
Tak, jak sugeruje nazwa, jedyna w swoim rodzaju propozycja sprzedaży musi wyjaśnić, w jaki sposób Twoja oferta jest wyjątkowa. Jest to bardzo proste, gdy wprowadzasz nowy produkt na rynek. Opisujesz wszystko, dlaczego jest on wyjątkowy. Ale co z firmami istniejącymi od dłuższego czasu? Lub produktami, które mają bardzo dużą konkurencję? Zdefiniowanie unikalności może tu być zdecydowanie trudniejsze.

Na przykład dostęp do internetu jest bardzo zwyczajną usługą. Najbardziej znanymi funkcjami jest cena i szybkość. Jednak światowy lider w zakresie dostępu do internetu, firma AOL zbudowała swoją renomę tylko w oparciu o łatwość obsługi. Począwszy od najwcześniejszych dni AOL oferował wszystko, co było potrzebne w jednym miejscu. W ramach jednej ceny znalazły się również programy do obsługi poczty elektronicznej oraz wyszukiwarka stron.

Dla wielu klientów nie istotna stała się szybkość łącza, obsługa klienta i wyższa cena. Liczyła się wygoda.

2. Zbyt specyficzna(szczególna)
Kiedyś tarfiłem na stronę ineternetową, gdzie USP było przedstawione na górze każdej strony. Sprawdź, czy możesz zgadnąć, z jakim typem przedsiębiorstwa miałem do czynienia. Unikalna propozycja brzmiała tak "Pomóc ludziom żyć lepiej i zdobyć lepsze zdrowie". Masz jakiś pomysł? Była to firma sprzedająca wyposażenie kuchni. Był to sprzęt typu maszyny do wypieku chleba, młynki itp.

Przyznasz, że idea nie była zbyt dobra. Bardziej mi zależałoby na oszczędności czasu. A w jaki sposób oni pomogą mi zdobyć lepsze zdrowie, skoro zajmują się tylko sprzedażą urządzeń. Po prostu nie byli w stanie spełnić obietnicy.

3. Zwięzła i krótka
Nie jest to długi wywód. Są to najczęściej jedno, dwa krótkie zdania. Im będzie bardziej zwięzła, tym lepsze osiągniesz wyniki.

Aby sprawdzić, co działa zaproponuję Tobie kilka przykładów.

Chyba każdy zna slogan opisujący USP producenta M&Ms, który wiąże się z ich marketingowym chasłem: "rozpływa się w ustach, a nie w Twojej dłoni".

Jedna z amerykański pizzeri wprowadziła jako pierwsza USP, które później skopiowali inni. Brzmiało ono: Dostarczymy gorącą świeżą pizze w 30 minut lub mniej.Później za darmo". Podobne hasło ma Pizza Hut, ale np. w Gdańsku mają od tego punktu wyjątek. Nie dostarczają pizzy na niektóre dzielnice w godzinach szczytu, gdyż przez korki nie są w stanie spełnić obietnicy.

Przedstawione tutaj hasła są bardzo konkretne i opisowe, a co najważniejsze krótkie. Ponadto są łatwe do zapamiętania.

Po utworzeniu nowej usługi lub produktu należy zadać sobie pytanie, dlaczgo? Czy on przemawia za zaspokojeniem potrzeby klienta? Czy jest coś, na co w tej niszy nikt nie zwrócił jeszcze uwagi? Tego typu pytania mogą być podstawą do znalezienia silenej unikalnej propozycji sprzedaży.

Zrób listę cech i korzyści. Pamiętaj, że cecha, zaleta i korzyść dla klienta to zupełnie inne rzeczy. Zapytaj klientów o to, co najbardziej lubią w Twojej firmie, produktach, czy usługach. Porównaj swoją ofertę z tym, czym konkurencja dysponuje. Możesz zdobyte hasła wykorzystać do przeprowadzenia "burzy mózgów" lub mapy myśli, które przyspieszają proces myslenia i kreatywność. Wkrótce wiele unikalnych aspektów dla Twojej firmy przyjdzie Ci do głowy, a to przełoży się na twórcze i mocne USP.