Tadeusz Tyszka
PSYCHOLOGICZNE
PUŁAPKI
oceniania i podejmowania decyzji
SERIA PSYCH OLOG l l SPOŁECZNEJ
GWP
GDAŃSKIE WYDAWNICTWO PSYCHOLOGICZNE
Gdańsk, 2000
Copyright (c)1999 by Tadeusz Tyszka oraz Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999
Wszystkie prawa zastrzeżone.
Książka ani jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego.
Wydanie pierwsze
Redakcja: Agnieszka Golębiewska
Korekta: Andrzej Karmoliński
Skład: Kamila K-wiek
Opracowanie graficzne: Dominika Gzowska
ISBN 83-85416-95-1
Druk: "Stella Maris" ul. Rzeźnicka 54/56, 80-822 Gdańsk
Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne
ul. Bema 4/la, 81-753 Sopot, tel./fax 058/551-61-04
e-mail: gwp@gwp.gda.pl
http://www. gwp. gda.pl
PRZEDMOWA ....................................
PODZIĘKOWANIA .................................
l. ROZBIEŻNOŚCI W OCENIANIU ...................
1.1. Niekonsekwentna opinia publiczna ...................
1.2. Niezgodność opinii ogólnych i szczegółowych .............
1.3. Rozbieżności w ocenach szkolnych ....................
1.4. Oceny sędziów bokserskich .........................
1.5. Nietrafne oceny kliniczne ..........................
1.6 Rozbieżne werdykty sądowe ........................
1.7. Zawodne oceny inżynierskie ........................
1.8. Zwodnicze zalecenia dietetyków ......................
1.9. Zróżnicowane oceny ryzyka .........................
1.10. Konkluzje ....................................
2. PODSTAWOWE ZNIEKSZTAŁCENIA W OCENIANIU ....
2.1. Trzymanie się środka skali (tendencja centralna) ..........
2.2. Efekt kontrastu ................................
2.3. Efekty pierwszeństwa i świeżości .....................
2.4. Przenoszenie ocen z jednych zadań na inne: efekt "aureoli" . . . -
2.4.1. Wpływ nazwiska autora na ocenę wytworu ...............
2.4.2. Wpływ miejsca wykonania na ocenę wytworu .............
3. OCENY I UCZUCIA ............................
3.1. Widzenie przez różowe i czarne okulary .................
3.2. Dlaczego nastrój wpływa na ocenianie? .................
3.3. Znaczenie emocjonalnego stosunku wobec ocenianych obiektów .
3.4. Zabiegi mające na celu utrzymanie wysokiego mniemania o sobie
3.5. Marketingowe uwiedzenie .........................
4. SPOŁECZNY KONTEKST OCENIANIA ..............
I. KONFORMIZM ...........:....................
4.1. Konformizm ..................................
fOYUt-lULUGICZNE PUł-APM UUfcNIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI
. 56 . 57 . 58 . 60 . 61
. 62 . 63
65
, 65 . 68
70
73
74 7$
75
76 76
81
82
83
84 86 86 90
93
96 96 98 100 104
106 108 110
Znaczenie mniejszości ...............................
Jak unikać nacisku społecznego? ........................
MYŚLENIE GRUPOWE ........................... '. '.'.
Symptomy grupowego myślenia .........................
Co doprowadza do myślenia grupowego? ...................
Konsekwencje grupowego myślenia: w jaki sposób dochodzi do fiaska podejmowanych decyzji? ..............................
Jak chronić się przed myśleniem grupowym? ................
ZNACZENIE PRZYJĘTEJ PERSPEKTYWY: MOŻLIWOŚCI MANIPULOWANIA OCENAMI LUDZI ...............
Jak przyjęta perspektywa zmienia nasze decyzje? ..........
Inne pieniądze, inna odwaga ........................
Co bardziej przykre: wiele małych strat czy jedna strata duża? Co przyjemniejsze: wiele małych zysków czy jeden zysk duży? . . Ubezpieczanie się ...............................
Wartość czasu i wysiłku ...........................
Manipulowanie ocenami poprzez narzucanie perspektywy .....
Skutki dla pomiaru opinii społecznej ..................
Manipulowanie perspektywą w sferze społeczno-politycznej . . . Wykorzystywanie w marketingu .....................
Jak kontrolować przyjmowaną perspektywę? .............
ZNACZENIE KONTEKSTU ...........................
Wpływ kolejności pytań na odpowiedzi w badaniach ankietowych ....
Ocena serii bodźców: wpływ bodźców poprzedzających ...........
Implikacje i wnioski dla badań ankietowych ..................
Efekty kontekstu w badaniach marketingowych ...............
Wpływ kontekstu na wybory ...........................
Asymetryczna dominacja ..............................
Unikanie opcji skrajnych ..............................
ZNACZENIE WCZEŚNIEJSZYCH OPINII: POSZUKIWANIE POTWIERDZENIA WŁASNYCH MNIEMAŃ i^. .........
Argumenty neutralne przemawiające na korzyść wcześniejszego przekonania ...................................
Ludzie przejawiający uporczywe trwanie
przy raz ustalonych ocenach .........................
Uprzedzenia ...................................
Utrzymywanie się mitów i bezpodstawnych mniemań ........
Czy można "zatrzeć" raz otrzymaną informację? ............
Wybór i stronniczość ocen ..........................
Stronniczość ocen w werdyktach sportowych
i w werdyktach politycznych .........................
Stronniczość ocen przy wyborach konsumenckich ...........
Przywiązanie konsumenta do marki towaru ..............
8.
8.1.
8.2.
8.3.
8.3.1.
8.3.2.
8.4.
8.5.
8.6.
8.7.
9.
9.1.
9.2.
9.3.
9.4.
9.5.
9.6.
9.7.
9.8. 10.
10.1.
10.2.
10.3.
10.4.
10.5.
10.6.
10.7.
11.
I.
11.1.
11.2.
11.3.
11.4.
II.
11.5.
11.6.
OCENY GLOBALNE CZY CZĄSTKOWE ...............
Dwie procedury formułowania ocen ....................
Trafność obu rodzajów procedur przy tworzeniu złożonych ocen . Porównanie trafności procedur przy stawianiu diagnoz i prognoz , Diagnozy i prognozy oparte na zewnętrznej procedurze wykorzystującej wagi statystyczne .....................
Wagi oparte na intuicjach ekspertów ....................
Dlaczego nie wykorzystuje się oceniania opartego na zewnętrznej procedurze? ..................................
Nieinteligentnie zaprojektowany system ocen pracowników ....
Parlamentarna utopia .............................
Wybór amunicji do karabinów policyjnych ................
ZŁUDZENIA W OCENIANIU SZANS - WYOLBRZYMIANIE I NIEDOCENIANIE SZANS .........................
Zasada reprezentatywności ............................
Zasada reprezentatywności w kasynach gry - złudzenie gracza . . . Ignorowanie ogólnych prawidłowości ....................
Nieuwzględnianie regresji w przewidywaniach ..............
Błąd koniunkcji ..................................
Zasada zakotwiczenia ..............................
Złudzenie w ocenianiu zdarzeń łącznych (koniunkcji) i rozłącznych (dysjunkcji) .....................................
Zasada dostępności psychicznej ........................
OCENY ZALEŻNOŚCI - KŁOPOTY Z WYKORZYSTANIEM DOŚWIADCZENIA ....... ^ ......................
Współwystępowanie i korelacja .......................
Pozorne korelacje ................................
Oceny oparte na obserwacji i oceny oparte na mniemaniach ....
Iluzja kontroli ..................................
Niezauważane przypadki ...........................
Dlaczego nie uczymy się z doświadczenia: brakująca informacja . . Jak korzystać z doświadczenia: potrzeba eksperymentowania . . .
BŁĘDY W OCENIE WŁASNEJ WIEDZY .................
NADMIERNA PEWNOŚĆ SIEBIE .......................
Test nieuzasadnionej pewności siebie .....................
Powszechność zjawiska nieuzasadnionej pewności siebie ........
Gdy rośnie pewność bez poprawy trafności stawianych diagnoz ....
Czy można poprawić oceny pewności (zmniejszyć nadmierną pewność siebie)? .........................................
"WIEDZIAŁEM, ŻE TO SIĘ ZDARZY" ....................
Złudzenie pod nazwą "wiedziałem, że to się zdarzy" ............
Złudzenie "wiedziałem, że to się zdarzy" i przewody sądowe ......
l V ^YLil-lULUUlUZNb HULANKI UUbNIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI
11.7. Złudzenie "wiedziałem, że to się zdarzy" i nadmierna surowość
w ocenie nieudanych decyzji ............................. 181
11.8. Przekleństwo wiedzy .................................. 182
12. PRAGNIENIA I PRZEKONANIA ........................ 184
I. ZNIEKSZTAŁCANIE PRZEKONAŃ PRZEZ PRAGNIENIA ........ 184
12.1. Czy nasz kandydat ma szansę w wyborach prezydenckich? ......... 184
12.2. Myślenie życzeniowe .................................. 186
12.3. Samooszukiwanie się .................................. 189
12.4. Redukowanie dysonansu poznawczego ...................... 191
II. PRZYSTOSOWYWANIE PRAGNIEŃ DO PRZEKONAŃ .......... 195
12.5. Efekt kwaśnych winogron .............................. 195
12.6. Świadoma kontrola pragnień: samozobowiązania ............... 196
12.7. Manipulowanie informacją ............................'.. 198
12.8. Kształtowanie charakteru ............................... 199
12.9. Manipulowanie własnym wewnętrznym systemem .............. 201
13. KIEDY OCENY WPŁYWAJĄ NA FAKTY:
SAMOSPEŁNIAJACE SIĘ PROROCTWA ................. 203
13.1. Niezwykły przyrost inteligencji ........................... 203
13.2. Przewidywanie urody nieznanej rozmówczyni ................. 204
13.3. Czy dyskryminacja rasowa ma podstawy? ..................... 205
13.4. Samospełniające się proroctwa w szkole ..................... 206
13.5. Samospełniające się oczekiwania ekonomiczne: jak można doprowadzić do
upadku banku, bessy na giełdzie, wzrostu inflacji? ............... 208
13.6. Bajka na temat kariery ................................. 210
14. DODATEK DLA STUDENTÓW: SKALE I TECHNIKI
SKALOWANIA ..................................... 214
14.1. Skale rangowe ...................................... 214
14.2. Porównywanie parami ................................. 216
14.3. Skale ocen ......................................... 220
14.4. Skalowanie bez liczb .................................. 222
14.5. Bezpośrednia ocena wielkości ............................ 223
BIBLIOGRAFIA .................................... 227
Przedmowa
W badaniach konsumenckich, w badaniach opinii publicznej, ale także w( wszelkiego rodzaju konkursach prosi się ludzi (konsumentów, obywateli, członków jury) o ocenę atrakcyjności: produktów, kandydatów czy rozmaitych wy tworów ludzkich. Czasami chodzi o ogólną ocenę atrakcyjności (jak bardzc podoba się nam dany produkt czy dany kandydat). Kiedy indziej prosi się o ocenę różnych "przedmiotów" ze względu na jakieś ich poszczególne cechy: ksztaH (robotów kuchennych), wiarygodność (kandydatów na prezydenta) itp.
Ocenianie polega na przypisywaniu odpowiednich liczb ocenianym przed miotom (osobom czy ich wytworom) lub zdarzeniom (zachowaniom osób cz;
funkcjonowaniu ich wytworów). Wyrażamy w ten sposób na odpowiednie skali natężenia ocenianych jakości (np. atrakcyjności, wiarygodności itp.).
Oprócz oceniania w tym ścisłym sensie, w niniejszej książce badane si także sytuacje podobne do oceniania, choć właściwszą dla nich nazwą jesi "decydowanie". Są to diagnozy - kiedy np. lekarz stwierdza, która z możli wych chorób występuje w danym przypadku, prognozy - kiedy meteorolog stwierdza, jaka pogoda wystąpi jutro, werdykty - kiedy jury wskazuje zwy cięzcę w konkursie. W książce także tego rodzaju przypadki będę nazywa ocenami (w szerokim sensie). Usprawiedliwia to fakt, że sytuacje te wyma gają zwykle dokonania jakiejś wcześniejszej oceny. Zęby na przykład wyda( werdykt, któremu z walczących bokserów przyznać zwycięstwo, sędziowit bokserscy oceniają wcześniej, który z zawodników zadał więcej celnych cio sów. Po drugie, samo decydowanie można również traktować jako przypisy wanie liczb ze zredukowanej skali: 0-1, gdzie O odpowiada negatywnej decy zji, a l - decyzji pozytywnej.
Książka koncentruje się na błędach oceniania, na jego niedoskonałościach Jej lektura musi prowadzić do wniosku, że jakość naszych ocen nie jest nad zwyczajna, że przy ich formułowaniu wpadamy w rozmaite pułapki. Co wie cej, niektóre z opisywanych w książce słabości są tak powszechne i tak silne że skłaniają do wniosku, iż słabości te są zgoła nieuleczalne. Brzmi to cokół wiek radykalnie1, a nadto nasuwa domniemanie, że niniejsza praca musi by<
Na tyle radykalnie, że skłania do refleksji, czy aby psycholodzy (w tym autor obecnej książki) nie nazbyt pochopnii osądzają te różne tendencje jako błędy. Kilka uwag do pierwszego rozdziału obecnej książki, przekazanych mi prze prof. Witolda Marciszewskiego, sugeruje, że ocena tego, co jest błędem w wielu analizowanych przypadkach, nie je:
PSYCHOLOGICZNE PUŁAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI
stronnicza. Przypuszczam, że taka opinia czytelnika może być uzasadniona. Bez wątpienia moja książka jest stronnicza w doborze przypadków. Można bez trudu napisać tej samej objętości książkę skoncentrowaną na przypadkach ocen ludzkich o zdumiewającej trafności. (Jest jednak powód, żeby zająć się przypadkami gorszymi, gdyż te wymagają ewentualnych korekt). Uważny czytelnik może też dopatrzyć się stronniczości w interpretacji niektórych opisywanych przypadków. Zapewne nie wszystkie opisywane tendencje muszą być traktowane jako błędy, niektóre wydają się mieć "swoją logikę" (pokazywałem ją tam, gdzie udawało mi sieją dostrzec).
Wynika stąd także przestroga dla Czytelnika: Autor nie oczekuje, że Czytelnik weźmie zbyt dosłownie wszystkie przestrogi cytowane i formułowane w książce, a szczególnie - te bardziej radykalne (Nie sądźcie, a nie będziecie sądzeni).
Podziękowania
Studentom Szkoły Nauk Społecznych przy IFiS PAN, którym wykładałem większość przedstawionego w książce materiału i których "inteligentne" słuchanie oraz uwagi bardzo mi pomogły;
Piotrowi Matyi, który czytał kolejne jej wersje i systematycznie je oceniał i poprawiał;
Elżbiecie Łęckiej - za mnóstwo "technicznej" pomocy;
Profesorom: Maciejowi Dymkowskiemu i Bogdanowi Wojciszke, którzy książkę recenzowali i także wnieśli wiele cennych poprawek. Podziękowanie za wsparcie finansowe składam Fundacji Nauki Polskiej.
bynajmniej tak jednoznaczna, jak to przyjmowałem (i jak to się przyjmuje powszechnie wśród psychologów). Analizując sformułowania zadań stawianych przed badanymi osobami oraz ich odpowiedzi, prof. Marciszewski, jako logik, gotów jest bronić racjonalności przynajmniej niektórych z tych zachowań, które "zdroworozsądkowe" wydają się nieracjonalne. Charakter niniejszej książki, a także brak odpowiedniego przygotowania nie pozwala mi podjąć tej niewątpliwie intrygującej dyskusji. Czytelnik przywiązany do idei racjonalności człowieka znajdzie też pewne wsparcie dla owego przywiązania w książce W. Lewickiej (1993).
1.
Rozbieżności w ocenianiu
Nie sądźcie, a nie będziecie sądzeni (Łk. 6,37)
We wszystkich dziedzinach działalności ludzkiej wydawane są werdykty, przedstawiane są diagnozy, prognozy i innego rodzaju oceny. Kiedy wypowiadamy opinię, że dziecko nasze jest inteligentne, a sąsiad głupi, formułujemy pewne oceny. Podobnie kiedy formułujemy opinie w sprawach ekonomicznych, społecznych czy politycznych. Nauczanie szkolne jest nierozerwalnie związane z wystawianiem uczniom ocen. Podobnie w sporcie ocenia się osiągnięcia zawodników i formułuje werdykty o zwycięstwie. W sądzie wydaje się werdykty o winie bądź braku winy oskarżonego, a także podejmuje się decyzje o wysokości wyroków, w medycynie stawia się diagnozy dotyczące choroby, a także formułuje prognozy w odniesieniu do skuteczności zastosowania danej terapii. We wszystkich tych, a także w wielu innych dziedzinach mamy do czynienia z procesem psychicznym - tworzeniem ocen.
Jaka jest jakość tworzonych przez nas ocen? W rozdziale tym pokażemy kilka przykładów, które nadzwyczaj dobitnie ilustrują niedoskonałości naszego oceniania.
1.1. Niekonsekwentna opinia publiczna
Zacznijmy ten przegląd "dziwnych" efektów tzw. opinii publicznej, która w demokracji stała się jedną z najczęściej przywoływanych postaci oceniania. Znane jest tam zjawisko pseudoopinii. Plous (1993) przytacza starą publikację z magazynu "Tide", w którym zamieszczono rozkład odpowiedzi grupy respondentów amerykańskich pytanych o opinię w sprawie Ustawy o Metalicznych Metalach. Zadano im pytanie: J
Która z poniższych odpowiedzi najlepiej wyraża Twoją opinię w sprawie Ustawy o Metalicznych Metalach ?
(a) byłoby to słuszne posunięcie ze strony amerykańskiej;
(b) jest to przedsięwzięcie słuszne, ale powinno być pozostawione do decyzji poszczególnych stanów;
(c) jest to przedsięwzięcie właściwe, gdy chodzi o inne kraje, ale niekonieczne dla Ameryki;
(d) jest zdecydowanie nieużyteczne.
45-i-40--35--30--25--20--15--10--5-
a b c d brak odpowiedzi
Rys.1.1.
Rozkład odpowiedzi w sprawie nieistniejącej Ustawy o Metalicznych Metalach.
Jak pokazuje rys. 1.1., w odpowiedzi na to pytanie 41% respondentów opowiedziało się za (b), 15% - za (a), 11% - za (c) i 3% - za (d). Trzydzieści procent nie udzieliło żadnej odpowiedzi. Tylko ci ostatni zachowali się odpowiednio, gdyż żadnej Ustawy o Metalicznych Metalach w ogóle nie było.
Nie jest to przykład odosobniony; nie ma tak absurdalnego pytania, które postawione w badaniu opinii publicznej nie doprowadzi do uzyskania pseu-doopinii od znacznej grupy respondentów. Jest to niewątpliwie efekt kłopotliwy dla zwolenników demokratycznych reguł decydowania społecznego.
Nic dziwnego, że badacze opinii publicznej zaczęli używać tzw. filtrów, przy których pomocy starają się eliminować respondentów niemających żadnej opinii w badanej sprawie. Jest to realizowane poprzez wprowadzenie kategorii odpowiedzi: "brak zdania" albo "nie wiem". Okazuje się, ze dodanie takich kategorii odpowiedzi ogranicza liczbę pseudoopinii, jednakże me eliminuje ich całkowicie. Pewna liczba takich opinii pozostaje zawsze.
ROZBIEŻNOŚCI W OCENIANIU
1.2. Niezgodność opinii ogólnych i szczegółowych
W ogólnopolskich badaniach ankietowych w okresie przejścia między gospo darką kierowaną centralnie a gospodarką wolnorynkową analizowaliśmy zgodność preferencji ogólnych i szczegółowych w takich samych kwestiacł (Tyszka, Sokołowska, 1991). Pytano na przykład o państwową kontrolę na( cenami. Badani odpowiadali na sześć pytań: jedno ogólne - o potrzebę koń troli cen przez państwo - i pięć szczegółowych - o potrzebę kontrolowani;
cen energii, żywności, kosztów leczenia i nauczania oraz ceny dolara. Oka zało się, że badani byli większymi przeciwnikami kontroli cen (w mniejszyn stopniu akceptowali kontrolę cen), odpowiadając na pytanie ogólne niż od powiadając na pytania szczegółowe.
Podobnie badani odpowiadali na pięć pytań: jedno ogólne - o potrzeb( ulg podatkowych dla niektórych dziedzin gospodarki - i cztery szczegółowi - o ulgi podatkowe dla rolnictwa, budownictwa mieszkaniowego, służby zdro wia i oświaty. I znowu, tak jak w poprzednim przypadku, badani byli mniej szymi zwolennikami stosowania ulg podatkowych w ogólności niż w odnie sieniu do konkretnie wymienianych dziedzin gospodarki.
W różnych tego rodzaju kwestiach stwierdzano, że tylko od 45% do 70% badanych udzielało identycznych odpowiedzi na pytania ogólne i szczególe we. Respondenci w większym stopniu akceptowali zasady gospodarki wolno rynkowej na poziomie ogólnym niż w konkretnych przypadkach.
Podobny wynik uzyskali Prothro i Grigg (1960), kiedy badali akceptacji w społeczeństwie amerykańskim popularnych zasad demokratycznych - w rodzaju: Wszyscy obywatele powinni mieć równe szansę wpływania ni politykę rządową; Mniejszość powinna mieć prawo do krytyki decyzji wiek szóści.
...
Wentusia