NEGOCJACJE HANDLOWE
WYKŁAD 1 3.03.2007
LITERATURA:
Fischer R.
Jankowski
Nęcki
Caldini
Negocjacje mają sens, gdy (warunki negocjacji)
- są dwie różne strony
- istnieje różnica interesów pomiędzy tymi stronami
- rozwiązanie nie jest oczywiste
- istnieje możliwość zawarcia kompromisu
Pojęcie negocjacji – metoda uzyskiwania porozumienia pomiędzy negocjującymi stronami, która zawiera jednocześnie elementy kooperacji i konkurencji.
Strategie negocjacji:
1. Strategia podziału
2. Strategia kooperacji – wspólne poszukiwanie rozwiązań
Strategia podziału
– wynika z faktu, że istnieją określone zasoby, o które strony negocjują i którymi pragną się podzielić (pula do podziału)
- nie jest możliwe zwiększenie zasobów poprzez twórcze poszukiwanie rozwiązań w procesie negocjacji
- występuje więc konflikt interesów
Moja wygrana ó twoja przegrana
- opiera się na relatywnej sile i przewadze stron
- użycie gniewu, emocji, nieprawdziwej informacji lub podstępnych praktyk – to sposoby zwiększania przewagi i siły
Jest najczęściej używana gdy:
- nie zależy nam na długotrwałych dobrych relacjach z drugą stroną
- nasze interesy są sprzeczne
- jesteśmy dużo silniejszą stroną
- nie mamy zaufania do drugiej strony
- druga strona stosuje strategię podziału
- wprowadza w życie porozumienie jest łatwe i nie zależy od dobrej woli drugiej strony
Strategia kooperacji – wspólne poszukiwanie rozwiązań
- opiera się na założeniu, że istnieje możliwość zwiększenia zasobów (puli do podział)
- zbudowana jest na zaufaniu i wymianie informacji
- posunięcia, które redukują zaufanie i wprowadzają element emocjonalny podważają skuteczność tej strategii
Jest najbardziej używana gdy:
- zależy nam na długotrwałych dobrych relacjach z drugą stroną
- mają wspólne cele
- jesteśmy słabszą stroną lub istnieje równowaga sił
- mamy zaufanie do drugiej strony
- wprowadza w życie porozumienie nie jest łatwe i zależy od dobrej woli drugiej strony
- druga strona stosuje tę samą strategię
Porównanie strategii kooperacji i podziału
Kryteria
strategia kooperacji
strategia podziału
Rezultaty
Korzyść ó korzyść
Korzyść óstrata
strata ó korzyść
Cechy charakterystyczne
Wspólnota interesów
Konflikt interesów
Oparte są na
Zaufanie i przepływanie informacji
siła
Podstępne taktyki
niewskazane
Bardzo pomocne
Style negocjacyjne
MIĘKKI
TWARDY
RZECZOWY
Uczestnicy są przyjaciółmi
Uczestnicy są wrogami
Uczestnicy wspólnie rozwiązują problem
Bądź sympatyczny
Bądź chłodny
Bądź rzeczowy
Cel – porozumienie
Cel – zwycięstwo
Cel – rozwiązanie problemu
Ufaj drugiej stronie
Nie ufaj nikomu
Postępuj niezależnie od zaufania
Bądź elastyczny
Bądź twardy
Bądź miękki dla ludzi, twardy wobec problemu
Składaj oferty
Stosuj groźby
Badaj interesy
Ujawnij dolną granicę ustępstw
Ukrywaj dolną granicę ustępstw
Unikaj posiadania dolnej granicy ustępstw
Szukaj rozwiązania, które oni zaproponują
Szukaj rozwiązania, które ty akceptujesz
Szukaj wielu rozwiązań, potem wybierzesz najlepsze
Poddawaj się presji
Stosuj presję
Poddawaj się argumentom
Nalegaj na zawarcie porozumienia
Nalegaj na przyjęcie twojego stanowiska
Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
Aprobuj straty
Żądaj ofiar
Szukaj wspólnych korzyści
Czynniki wpływające na sukces w negocjacji:
- relacje międzyludzkie
· Oddziel ludzi od problemu!!
- obiektywne kryteria
· Stwórz wrażenie „fair play”!!
- BATNA – Best Alternative to Negocitaty Agreement – Najlepsza alternatywa w stosunku do negocjowanego porozumienia.
WYKŁAD 2 31.03.2007
Fazy procesu negocjacji
1. Przygotowanie
- określenie przedmiotu negocjacji
- określenie celów
- analiza sytuacji drugiej strony
- określenie obszaru negocjacji
- wybór strategii
Arkusz przygotowania się do negocjacji
przedmiot negocjacji
Sprzedaż samochodu (przykład)
Cel negocjacji
Uzyskanie ceny = 10 000 zł
Propozycja otwarcia (nasza)
12 000
Nasze silne strony (wykorzystać)
Auto bezwypadkowe, jeden właściciel
Nasze słabe strony (ukryć)
Auto ma wadę fabryczną, często się psuje
BATNA (nasza)
Brak innych chętnych, możemy dać nowe ogłoszenie w gazecie
Sine strony partnera (czy jest przewaga)
Ma pieniądze, chce kupić auto, ma duży wybór aut używanych
Słabe strony partnera (wykorzystać)
Nie zna się na cenach
Cel negocjacyjny partnera
Kupić dobre auto za 8 000
hantaro50