K. Przedworska = Praktyczny Marketing w Małej Firmie (Full 215 str).pdf

(2159 KB) Pobierz
702100324 UNPDF
702100324.001.png
Darmowa publikacja dostarczona przez
Wydawnictwo Złote Myś li
Dystrybucja w Internecie, za zgodą Autora
© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl
Data: 10.01.2009
Tytuł: Praktyczny marketing w małej firmie
Autor: Kornelia Przedworska
Wydanie I
ISBN: 123-45-6789-123-4
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Anna Popis-Witkowska, Sylwia Fortuna
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW: www. ZloteMysli.pl
EMAIL: kontakt@zlotemysli.pl
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
702100324.002.png
SPIS TREŚCI
.....................................................................................19
PORK podstawą działań marketingowych . .......................................................19
Zacznij od siebie! . .............................................................................................20
4 szkoły organizacji czasu . .............................................................................21
Metoda pierwsza — ABC . ..........................................................................21
Metoda Eisenhowera . ...............................................................................21
Metoda ABCDE . ........................................................................................22
Metoda czwarta — moc teczek . ................................................................23
Realizacja i kontrola swoich działań . ...........................................................24
Twoja firma . .......................................................................................................24
Analiza . ..........................................................................................................28
Co i kiedy? . ................................................................................................28
Komu i na jakich warunkach? . .................................................................29
Diagnoza . .......................................................................................................33
Metoda SWOT . ..........................................................................................33
Prognoza . .......................................................................................................38
Prognoza długookresowa . ........................................................................38
Prognoza krótkookresowa . .......................................................................39
Kontrola i jej waga . .......................................................................................43
Przewaga na rynku . ...........................................................................................45
Organizacja, czyli struktura firmy . ....................................................................47
ROZDZIAŁ 3:
4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOŻE 5? . ..............................................53
Marketing-mix . ..................................................................................................53
Czym jest produkt dla Ciebie i
..............................................55
Jak skalkulować konkurencyjną cenę . ..............................................................63
Dystrybucja Twoich produktów . .......................................................................70
Tradycyjne kanały sprzedaży . .......................................................................70
WSTĘP . ..............................................................................................8
ROZDZIAŁ 1:
MARKETING I MAŁA FIRMA . ..........................................................10
Mała-wielka inspiracja . .....................................................................................10
Co nieco o MSP . .................................................................................................12
Co mówi Ci skrót MSP? . ................................................................................12
Definicja małej firmy . ....................................................................................12
Bonusy dla MSP . ............................................................................................13
Co Ci da AIP? . ............................................................................................14
Zalety i wady małych firm . ............................................................................15
Zalety . ........................................................................................................15
Wady . .........................................................................................................16
Do przemyślenia . ...........................................................................................18
ROZDZIAŁ 2:
WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIA
Twojego
klienta?
.............86
Zasada spójności wizerunku . ............................................................................86
Nazwa, czyli firma . ........................................................................................87
Marka . ...........................................................................................................88
Logo i kolory . .................................................................................................89
Papier firmowy . .............................................................................................93
Korespondencja . ............................................................................................95
Ty i Twój personel... . .........................................................................................96
Sposoby komunikowania się z klientem . .....................................................96
Magia pierwszego wrażenia... i ostatniego . ..................................................97
Zrobisz dobre pierwsze wrażenie, jeśli... . ................................................99
Wywrzesz pozytywne ostatnie wrażenie, gdy... . ....................................100
Rozmowa osobista . .....................................................................................100
Rozmowa telefoniczna . ...............................................................................103
Dalsze scenariusze... . ..............................................................................105
Podsumowując . .......................................................................................106
Dzwoni telefon w Twojej firmie . .................................................................107
Kilka rad, aby wykorzystać połączenia
WIZERUNKU
............................107
Korespondencja pocztą/faksem . ................................................................108
Kilka uwag na temat listów i faksów . .....................................................109
Korespondencja elektroniczna . ...................................................................110
ROZDZIAŁ 5:
GDZIE SZUKAĆ KLIENTA? . ............................................................115
Teczka z kontaktami . ........................................................................................115
Najpierw stwórz bazę kontaktów . ...........................................................115
Forma bazy . .............................................................................................116
Gdzie szukać potencjalnych klientów . .............................................................118
Osobowe źródła informacji i nie tylko... . ....................................................118
Książki telefoniczne . ....................................................................................118
Panorama Firm i baza vCards . ................................................................119
przychodzące
Wybieramy kanał dystrybucji . ......................................................................72
WWW i e-sklep . ........................................................................................74
Aukcje internetowe . ..................................................................................74
Wypromuj się skutecznie . .............................................................................75
Po co się promować? . ................................................................................75
Budżet i narzędzia promocji . ........................................................................76
Reklama . ....................................................................................................77
Promocja sprzedaży/uzupełniająca . .........................................................77
Sprzedaż osobista . ....................................................................................78
Sponsoring, public relations i publicity . ..................................................79
Strategie push i pull . ......................................................................................81
Jak zaplanować promocję? . ..........................................................................82
A co z tym piątym P? . ........................................................................................83
ROZDZIAŁ 4:
JAK CIĘ WIDZĄ INNI —
SZTUKA
BUDOWY
.......................126
Klient z polecenia . ........................................................................................127
Materiały prasowe, prasa branżowa . ..........................................................128
Ogłoszenia i przetargi . .................................................................................129
ROZDZIAŁ 6:
JAK ZDOBYĆ KLIENTA? . ...............................................................131
Na co zwracać uwagę w rozmowie z
Cię
firmy?
...............................................131
Motywy . .......................................................................................................132
Zysk . ........................................................................................................132
Obrót . .......................................................................................................133
Bezpieczeństwo . ......................................................................................133
Wygoda . ...................................................................................................134
Duma . ......................................................................................................134
Współzawodnictwo . ................................................................................135
Ciekawość . ...............................................................................................135
Typy osobowości klienta . .............................................................................135
Flegmatyk . ...............................................................................................136
Melancholik . ............................................................................................137
Choleryk . ..................................................................................................137
Sangwinik . ...............................................................................................138
Metaprogramy . ............................................................................................139
Metaprogram „od/ku” . ...........................................................................140
Metaprogram „ja/inni” . ..........................................................................140
Metaprogram „autorytet zewnętrzny/wewnętrzny” . .............................141
Metaprogram „ogół/szczegół” . ...............................................................142
Styl poznawczy (zmysły) . .............................................................................143
Wzrokowiec . ............................................................................................144
Słuchowiec . ..............................................................................................144
Dotykowiec . .............................................................................................145
Kinestetyk . ...............................................................................................145
Dopasowanie podczas rozmów . ..................................................................146
Sposób i ton rozmowy . ............................................................................147
Doświadczenia, jakie ma klient (hobby i nie tylko) . ..............................148
Przygotowanie oferty . ......................................................................................149
5 etapów skutecznej sprzedaży . ..................................................................150
Nawiązanie kontaktu . .............................................................................150
Analiza potrzeb klienta . ..........................................................................150
Prezentacja oferty . ...................................................................................151
Odparcie zastrzeżeń . ...............................................................................152
Sfinalizowanie oferty i działania posprzedażowe . ..................................153
A gdy klient powie „nie”, czyli
.................................153
„Kosze” zależne od Ciebie . ......................................................................154
„koszy”
Yellow Pages . ...........................................................................................124
Polskie Książki Telefoniczne . ..................................................................125
Ditel . ........................................................................................................125
Wyszukiwarki internetowe . .........................................................................125
Co musisz zrobić, aby
odnaleźć
interesujące
klientem?
różne
rodzaje

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin