Historia negocjacji-w 1911r. W ameryce Dale Carnegie stworzył kursy publicznego przemawiania,stworzył on szkoly prezencji przemawiania i marketingu. Przekonal się że słuchaczami jego kursów są głownie biznesmeni i dziennikarze. Któregoś roku zorganizował on konkursy przemawiania, i napisal podręcznik,jak wpływać na ludzi. W książce tej doradza on i instruluje. Zalożył on instytut efektywnego porozumiewania się. Poźniej powstał komitet negocjacyjny na Harwardzie który zajmuje się: a)algorytmami negocjacyjnymi b)badaniem tych technik negocjacyjnych. W wyniku dzialań Harwardzkich opracowano technikę negocjacji:negocjacje wokół meritum=negocjacje oparte na zasadach=neg.kooperacyjne i nie rowna się to przetarg pozycyjny i styl negocjacji miękkich i twardych podst.kat.negocjacyjne i komunikacyjne-kat.interesu,stanowiska,problemu,celu. A zatem interes=potrzeby, stanowisko=postawy, problem=konflikt interesu zasady negocjacji wokół meritum-*oddziel ludzi od problemu (depersonalizuj ,atak na siebie zamieni się w atak na problem)*koncentruj się na interesach nie na stanowiskach (myśl kat.rozw.problemu) *przygotuj warianty rozw.korzystne dla obu stron (dokonuj symulacji rozw.miej kilka alternatyw) *nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów (ceny rynkowe,kursy walut,opinie rzeczoznawcow,ustawy prawne,ustalenia proceduralne) spor negocjacyjny-koncentruje się wokół celow,demonstrują się tu postawy ludzkie przetarg pozycyjny-negocjowanie stanowisk co jest ważne w neg.-àperswazja np.:proszę poprawic mnie jeśli się myle. Najw.jest zapraszanie do dialogu za pośrednictwem kurtuazyjnych zwrotów. Jest tu otwarcie na perswazje i zaraz pojawiają się pyt.zamknięte,np.:czy udzielono mi fałszywych inf.? W neg.należy oddzielić ludzi od problemu np.:osobiście do pani nic nie mamay.zadawanie pytań musi być strategiczne (strategia zadawania pytan zamkn.àmetoda sokratyczna +metoda erotematyczna)negocjator siadając do negocjacji ma listę pytań,technik,strategii,zachowań oraz rozpisane role jaki negocjatorzy muszą posiąść. Ważne jest także parafrazowanie. Przerwa w dyskusji ma znaczenie kiedy narasta spirala napięcia np. :znam już pani zdanie,pozwoli pani porozmawiać mi z innymi technika przelamywania oporów-opiera się na symulacjach pozytywnych np.:Proszę Pani negocjujemy już tydzień,dokonaliśmy już dużo. Jeśli dogadamy się w ostatnim względzie przez 2 dni, mamy szansę zalatwić sprawy urzędowe i prawne jeszcze w tym tygodniu i budowa ruszy jeszcze w najbliższym m-cu.w negocjacjach ważne jest takie ukazywanie wspolnego interesu stron. Należy pokazywać że jedna strona beż drugiej nie może się obyć techniki neg.-1)nie ustępuj od razu 2)każde następne ustępstwo nie większe niż 50% 3)mów o korzyściach wynikających z ustępstw 4)technika bagatelki,czyli operowanie cenami jednostkowymi 5)dzialamy powoli 6)tzw.krakowski targ-nie jest dobry chyba że negocjator skalkulował ceny rynkowe i stwierdził że mu się to opłaca 7)dobry-zły dziad-opiera się na projektowaniu ról,zakładamy że druga strona wybierze mniejsze zło 8) zabójcze pytanie 9)technika ograniczonych kompetencji (może być probą oddalenia konfliktu,grania na zwlokę) 10)eskalacja żądan pod koniec negocjacji (zazwyczaj nie wolno się na nie godzić drugiej stronie) 11)upewnianie się np. co do bazy danych 12)przełamywania oporów(jeżeli uda nam się dojśc do porozumienia to...) kryje w sobie pozytywy i negatywy 13)technika zastosowania przerwy (impas w rozmowach) 14)strategiczne zadawanie pytań zamkniętych(może być zarówno w dobrej i zlej wierze) 15)nie ukazuj zadowolenia z ustępstw drugiej strony 16)technika optyka z brooklyn’u-był sobie optyk który miał sklep optyczny. Miał umiejętność obserwacji ludzi verbalnych i poza verbalnych. Wprowadził on segmentacje artykułow w swoim sklepie. Pracował nad edukacją personelu. Chodzi o dążenie z ofertą do przodu ale bardzo powoli i ostrożnie, obserwując gestykulację klienta. To swoista gra na balansie czyli wycofajmy się ale idzmy do przodu 17) technika rzut na taśmę (klient wacha się nad zakupem to dodajemy jakiś bonus) 18) technika ostatnie życzenie (odwrocenie poprzedniej techniki, klient stawia warunki i żąda dania bonusu od sprzedawcy) 19)technika zdechlej ryby (strony umawiają się slownie,a potem jedna ze stron zmienia warunki) 20)technika groźby 21)obietnicy 22)szantażu 23)siły 24)jednego tekstu (gdy na pewnym etapie negocjacji jest ciężka sytuacja,jest brak porozumienia. Wstawiamy mediatora. Zadajemy pyt.co do potrzeb,co dane strony chcialy by uzyskać w negocjacjach. Powstaje tekst mediatora do którego strony poźniej wprowadzają poprawki a pośniej te 3 str.to konfrontują diagnoza środowiska i kręgu kult.-przed rozpoczęciem negocjacji należy rozpoznać preferencje mediatorów a)technika BATNY-najlepsze alternatywy do negocjowania umow (wszystkie najlepsze możliwości negocjowania poza negocjacjami) pokazanie że oprócz danej osoby,pracodawca ma jeszcze wiele innych osób lepszych. Batna może być siłą w negocjacjach oprócz badań marketingowych utrwalone wzorce reakcji-mogą iść w rożnych kier.tj.pozytywnych i negatywnych. Pozwalają na projektowanie ludzkich zachowan. Nadawca komunikatu wysyła inf.w taki sposób aby odbiorca komunikatu wykazał odpowiednią reakcję chwyty erystyczne odwolujące się do określonych wzorcow reakcji-1)odwołanie się do autorytetow (nie są nimi tylko ludzie,mogą to być firmy które mają duże osiągnięcia) 2)odwolanie się do zasady dowodu spol. (jeżeli ktoś coś kupił i jest zadowolony,to kupią to i inni) 3)dywersja(gdy widzimy że przegrywamy,wprowadzamy dodatkowe wątki) 4)technika antytezy(przywolanie mechanizmu kontrastu-czy nie lepiej wybrać to i to niż to i to?) 5)wprowadzenie ironii 6)techniki które naruszają zachowania ludzkie,które naruszają konwencje lojalnościowe,irytują,dekoncentrują denerwują) 7)tech.groźby i obietnicy (argument kija) 8)tech.argument osobisty (kilkoma pytaniami uderzamy w słabe pkt.przeciwnika) 9)tech.fabrykowanie konsekwencji (może rodzić uogulnienia i prowadzić do absurdu) 10)tech.doprowadzania przeciwnika żeby używał ogólników,a my używamy szczegolow. Ogolniki latwiej obalić 11)tech.odwroconego argumentu (odp.pytaniem na pytanie,przenoszenie cieżaru dowodzenia-nie karaj go to jeszcze dziecko. Właśnie dlatego go ukaram niech się gówniarz uczy. To co jest przeciw mnie odwracamy przeciw przeciwnikowi) 12)tech.argumentu do czlowieka (gdy przeciwnikowi brakuje argumentów,to próbuje on z nas szydzić) 13)technika nie stawiania w tej samej kolejności (stawianie w ogniu pytan,chodzi o zdekoncentrowanie przeciwnika aby ciężar jednego pyt.nalożył się na inne) 14) tech.falszywych poglądów (udawanie przed przeciwnikiem innych przekonań niż te co się posiada) 15) umiejętnosc wchodzenia w sys.reprezentacyjne (ktoś jest dobrym sportowcem to sprzedawca mówi że koniecznie musi kupić w sklepie sprzęt u niego-taki dobry sportowiec jak pan koniecznie powinien mieć tą piłkę) podzial kultur w biznesie-zachowanie negocjatorów wynika z kultur, których są 2 obszary; a)kult.transakcyjne-ukierunkowanie negocjatorow na transakcje (redukuje pre negocjacje), duża powsciągliwosc ekspresji werbalnej, są to kult.germanskie,skandynawskie,amerykańskie,nowa zelandia,australia b)kult.propartnerskie-ukierunkowane na relacje m-dzy ludzkie, są priorytetowe dla meritum (inne poczucie czasu,tu partner daje się dobrze poznać. Są w chinach,japonii,latynosi. Kult.danego narodu może być użyta jako czynnik poza merytoryczny. Nie ma tu asertywnej odmowy) c)kult.umiarkowanie transakcyjne-są m-dzy dwiema powyższymi kulturami 9wlk.brytania,polska,wlochy {eur.śr.wsch}.,francja {eur zach.}hong kong, signapur systemy reprezentacji-1) wizualny (dużo osób) 2)audialny (mniej) 3) kinestetyczny (najmniej-nasze przejęcia,emocje). Po przeanalizowaniu bodźców docierających do nas z 3 wybieramy 1 sys.repre. wzrok w sys.wizualnym ustawiony jest od nos w góre patrząc na drugą osobę, w audiarnych poniżej nosa. Sprawny negocjator potrzebuje 90 sek. Na odkodowanie sys.repr. wybranie 1 z 3 pomaga negocjatorowi dotrzeć do drugiej osoby. Jeżeli jest to wzrokowiec to stosujemy system wizualny. Jeżeli klient daje do zrozumienia sprzedawcy jakie sys.repr uzywa, to momentalnie sprzedawca wchodzi w sys repr.klienta impas-przerwa, pólśrodki,mediacje, protokół co nas dzieli a co nas łączy, technika przełamywania oporów. Small talk-to wymienianie kurtuazji. Służy to dobrej atmosferze negocjacji. Jest to rozmowa o prostej budowie, obowiązuje w sytuacjach formalnych i nieformalnych business talk-rozmowa nastawiona na rozwiązywanie problemów,jest ukierunkowana
Schemat argumentacyjny-teza wyraża nasz argument która powinna być przygotowana, na pewnych etapach składania oferty odbiorca może mieć obraz że do końca nie wiemy czego chcemy TEZA-ILUSTRACJA-DEMONSTRACJA-TEZA ilustracja przechodzi potem w demonstracje. Są po to żeby przełamywać opory i prezentujesz swą ofertę, pomysł etc. Jest to pokazanie przykładu, po pokazaniu przykładu należy znów powrócić do tezy. Każdy argument powinien być przemyślany i stosunkowo wcześniej przygotowany techniki Harwardzkie- wilk w owczej skórze-ktoś udaje kogoś nie zaradnego, usypia czujność osób drugich a wtedy pokazuje swe prawdziwe oblicze. Technika ta jest rozbrajająca nawet dla twardego negocjatora, który wykazuje cechy opiekuńcze i doradcze dla tegoż wilka polityka czynów dokonanych-próba stawiania partnerów przed czynami dokonanymi technika imadła-„czy to wasza oferta?” może byście ją uatrakcyjnili. Druga strona oczywiście ulepsza ofertę a pierwsza strona znowu żąda wzbogacenia oferty
pabilsagg