8 Elementy negocjacji handlowych.pdf
(
7115 KB
)
Pobierz
352706230 UNPDF
Moduł 8. "Elementy negocjacji handlowych"
8.1 Obszary i kroki przygotowania do negocjacji
Cele lekcji
Witaj w lekcji poświęconej obszarom i krokom przygotowania do negocjacji.
Rola umiejętności negocjacyjnych w biznesie jest nie do przecenienia. To od wynegocjowanych
warunków często zależy sukces całego przedsięwzięcia. Szczególnie duże znaczenie negocjacje
mają w przypadku MMŚP. Przedsiębiorstwa te muszą mieć większą wiedzę na temat negocjacji,
ponieważ mają mniejszą siłę negocjacyjną i mniejsze możliwości. Często też "za wszelką cenę"
chcą nawiązać współpracę z klientem. Skutkiem takiego podejścia są umowy zawierane na granicy
poziomu opłacalności lub poniżej niego.
Dlatego też bardzo ważne jest rzetelne przygotowanie do negocjacji. Zapobiega ono poddaniu się
rzeczywistej lub wyimaginowanej sile kontrahenta.
O tym, czym są negocjacje oraz jak je zaplanować, by zakończyły się sukcesem, dowiesz się w
kolejnych ekranach lekcji.
8.1.1. Definicja procesu negocjacji
Negocjacje są metodą uzyskiwania porozumienia, która zawiera elementy kooperacji i rywalizacji.
Polegają one na bezpośrednich rozmowach dwojga lub więcej ludzi, którzy dążą do wspólnego
rozwiązania w obopólnym interesie stron.
Element kooperacji wynika z faktu, że obie strony poszukują porozumienia. Aby je osiągnąć,
siadają do rozmów.
Element konkurencji uwarunkowany jest tym, że obie strony starają się uzyskać jak najlepszy dla
siebie wynik.
Porozumienie zostaje zawarte wówczas, gdy zostanie zaakceptowane przez wszystkie strony.
Przebieg negocjacji oraz treść zawartego porozumienia zależą wyłącznie od uczestników.
Negocjacje wymagają od uczestników, aby określili kwestie, co do których mają różne zdania.
Wymagają "uczenia się" wzajemnie swoich potrzeb i interesów, wypracowania możliwych
rozwiązań, aż do osiągnięcia ostatecznego porozumienia.
Pamiętaj, że negocjacje mają sens jedynie wtedy, gdy spełnione są trzy warunki:
• Istnieje różnica interesów między stronami.
• Rozwiązanie nie jest oczywiste.
• Istnieje możliwość kompromisu.
Spójrz na ilustrację, gdzie prezentujemy podsumowanie omówionych treści.
8.1.2. Warunki skutecznych negocjacji
Wiele czynników może mieć wpływ na to, czy negocjacje zakończą się sukcesem czy porażką.
Są to warunki, o których należy pamiętać zarówno w trakcie przygotowań, jak i podczas trwania
negocjacji:
1. Dające się zidentyfikować strony negocjacji.
W negocjacjach musi istnieć wyraźny podział na grupy biorące udział w rozmowach. Negocjacje
istnieją tylko wtedy, kiedy strony mają odmienne podejście do danego problemu i chcą na ten temat
rozmawiać. Jeżeli któraś ze stron nie jest obecna lub nie chce dojść do porozumienia, to uzyskanie
potencjalnej umowy jest niemożliwe.
2. Dopuszczenie możliwości kompromisu.
Nie wszystkie negocjacje wymagają pójścia na kompromis. Czasem osiąga się porozumienia, w
wyniku których wszystkie strony osiągają to, czego chciały i nikt nie czuje się "ofiarą". Najczęściej
kompromis jest jednak potrzebny, aby strony osiągnęły satysfakcjonujące rozwiązanie problemu.
Kiedy interesy obu stron są wyraźnie sprzeczne, a strony nie dopuszczają możliwości kompromisu,
negocjacje załamują się.
Spójrz na ilustrację i zobacz, jakie kwestie powinieneś przemyśleć przygotowując się do
negocjacji. Pamiętaj o nich także podczas rozmowy z kontrahentem.
8.1.2. Warunki skutecznych negocjacji cd.1
Zapoznaj się z kolejnymi warunkami skutecznych negocjacji:
3. Wzajemna zależność.
Negocjacje podejmowane są wtedy, gdy żadna ze stron nie może zrealizować swoich potrzeb
samodzielnie albo druga strona może utrudnić bądź ułatwić ich realizację. Uczestnicy negocjacji
powinni brać pod uwagę nie tylko dobro własne, ale i dobro drugiej strony. Zaspokajając swoje
interesy powinni unikać działań, które przynoszą szkodę drugiej stronie.
4. Zgodność stanowisk w pewnych kwestiach i interesach.
Aby mógł nastąpić postęp w negocjacjach ludzie muszą być w stanie porozumieć się co do
pewnych wspólnych spraw. Liczba i istotność wspólnych spraw i interesów ma wpływ na to, czy
negocjacje rozpoczną się i czy zakończą porozumieniem.
Strony muszą mieć pewną pulę wspólnych poglądów, aby zacząć współpracę przy podejmowaniu
decyzji dotyczących dyskutowanych problemów.
5. Chęć osiągnięcia porozumienia.
Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, strony muszą chcieć się porozumieć.
Może się zdarzyć, że jedna ze stron osiąga większe korzyści z nierozwiązanej sytuacji
konfliktowej niż z ewentualnego porozumienia. Często strony utrzymują status quo po to, aby
zapewnić sobie przychylność opinii publicznej albo utrzymać swoją pozycję. Powoduje to
utrzymywanie się podziałów i działa na niekorzyść porozumienia.
Plik z chomika:
Monisiaz1988
Inne pliki z tego folderu:
Lucas Derks - Techniki NLP w tworzeniu dobrych związków z ludzmi.rar
(904 KB)
Manipulacja obrazem.rtf
(29 KB)
Bralczyk Jerzy - Język na sprzedaż(1).pdf
(8963 KB)
Żyj z Pasją.doc
(1093 KB)
Łukasz Milewski - Mowa ciała a sukces.pdf
(513 KB)
Inne foldery tego chomika:
◪ Ewa Chodakowska - Książki i Przepisy
●PRZEPISY NA ALKOHOL
Dokumenty
Filmy
Fotowoltaika
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin