Rozdział z podręcznika Negocjacje.pdf

NEGOCJACJE

PYTANIA DLA CIEBIE

1. Zastanów się i określ, jakie bariery wewnętrzne utrudniają Ci porozumienie

z otoczeniem (rodziną, przyjaciółmi).

2. Jaki związek zachodzi między precyzją wypowiedzi a skutecznym komunikowaniem

się? Wyjaśnij na przykładach.

1.6.

NEGOCJACJE

Zarówno w życiu prywatnym, jak

i w działalności organizacyjnej często mamy

do czynienia z rozmaitymi konliktami .

DEFINICJA

To spór, który wynika ze

sprzeczności celów, różnic po-

zycji, odmiennych wartości, po-

glądów bądź osobowości lub

też dotyczy podziału decyto-

wych zasobów.

Wiele konliktów wynika z nieumiejęt-

nego przekazania innym naszych pragnień,

potrzeb i wartości. Niekiedy komunikujemy

się w sposób jasny, niekiedy w sposób cał-

kowicie niezrozumiały. Niekiedy nasi part-

nerzy mają inne wartości i nie zgadzają się

z naszym sposobem myślenia, niekiedy zaś

są do nas uprzedzeni i z góry zakładają

nasze złe zamiary. W takich sytuacjach nie-

zmiernie ważna jest sztuka negocjacji .

Sytuacje, które wymagają negocjacji, od-

znaczają się trzema cechami:

DEFINICJA

Negocjacje nazywane są zwrot-

nym procesem komunikowa-

nia się w celu osiągnięcia po-

rozumienia w sytuacji, gdy

strony mają zamiar związać się

wspólnymi relacjami lub inte-

resami. Celem negocjacji jest

znalezienie wspólnego rozwią-

zania, konsensusu.

musi wystąpić konlikt, czyli sprzeczność

interesów między dwiema lub więcej

stronami,

występuje brak stałych reguł i procedur

służących do rozwiązania sporu,

ZACHOWANIA PRZEDSIĘBIORCZE CZŁOWIEKA

strony dążą do porozumienia, zamiast podejmować otwartą walkę.

Negocjowanie jest złożonym procesem komunikacyjnym, w którym bardzo

istotną rolę odgrywa znajomość podstawowych kategorii konfliktów oraz

taktyk negocjacyjnych. Zanim zasiądziemy do negocjacji, musimy zawsze usta-

lić konkretne cele spotkania oraz posiadać odpowiednie przygotowanie me-

rytoryczne. Ważne są również cechy charakteru negocjatora: powinien być

to człowiek, który nie kieruje się emocjami, jest opanowany, cierpliwy, sta-

nowczy, sprawiedliwy, umie słuchać, szybko wyciąga wnioski, właściwie

ocenia sytuację.

Podstawą negocjacji jest elastyczność – dążąc do realizacji najważniejszych

celów, powinniśmy umieć zrezygnować z mniej ważnych dla nas kwestii. Przy-

datna, a niekiedy nawet niezbędna, jest w trakcie negocjacji obecność dorad-

ców: prawników, ekonomistów, księgowych, z których rad można skorzystać

w czasie przerw.

Istnieją 3 rodzaje negocjacji :

twarde – polegające na dążeniu do uzy-

skania przewagi, do osiągnięcia jak naj-

większych korzyści. Ich uczestnicy są

nieustępliwi w stosunku do przeciwni-

ków, dalsze rozmowy uzależniają np. od

ustępstw drugiej strony, posługują się

różnymi formami nacisku itd;

konflikt

miękkie – w których uczestnicy przyjmują pozycję nie przeciwników, ale

partnerów: dążą do porozumienia, ufają sobie, starają się unikać walki, po-

szukują takiego rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez obie strony,

aprobują ewentualne straty w imię porozumienia;

negocjacje rzeczowe – polegają na wspólnym rozwiązywaniu problemu.

Ich celem jest osiągnięcie takiego stanowiska, które jest rozsądne dla

obu stron.

Należy zdawać sobie sprawę z faktu, że proces negocjacji nie zawsze kończy

się wygraną jednej ze stron. Najlepszym rozwiązaniem konliktu jest kom-

promis – czyli sytuacja, w której strony negocjujące odniosły pewną korzyść,

rezygnując przy tym z części spodziewanych zysków.

NEGOCJACJE

Sposób prowadzenia rozmów, zwany stylem negocjowania, wynika z pre-

dyspozycji negocjatorów lub świadomego wyboru najbardziej odpowiedniej

w danej sytuacji strategii. Rozróżnia się następujące style negocjowania :

dążenie do dominacji – czyli osiąganie korzyści za wszelką cenę. Styl ten

stosowany jest w negocjacjach twardych, w których jedna strona ma wy-

raźną przewagę nad drugą. Przeciwnicy traktują się nieufnie, podejrzewają

o nieuczciwość, bywają wobec siebie agresywni. Strona silniejsza niejedno-

krotnie stosuje groźby, próbuje zastraszyć oponentów, słowem – za pomocą

różnych metod – wywiera na przeciwnikach silną presję. Często o wygranej

decyduje siła i osobowość negocjatora;

dopasowanie – styl wykorzystywany w negocjacjach miękkich. Strony nie

wykorzystują swojej przewagi, prowadzą rozmowy w przyjaznej atmosferze,

są gotowe do ustępstw, modyikują swoje poglądy;

unikanie – polega na oczekiwaniu, iż konlikt sam wygaśnie. Strona ne-

gocjująca nie podejmuje żadnych działań, wychodząc z założenia, że prze-

ciwnik i tak nie ma racji. Styl ten opiera się na założeniu, że koszt poro-

zumienia jest niewspółmiernie wysoki do korzyści, jakie można byłoby

osiągnąć w jego wyniku;

zgoda na kompromis – najlepszy i najbardziej sprawiedliwy sposób osią-

gnięcia porozumienia. Obie strony godzą się na rozwiązanie, które przynosi

im korzyści, lecz jednocześnie jest związane z pewnymi stratami;

rozwiązanie integracyjne – polega na wyborze optymalnego (czyli naj-

lepszego z możliwych) rozwiązania dla obu stron. Aby je osiągnąć, strony

negocjujące wspólnie wypracowują nowy, korzystny dla wszystkich wariant

zakończenia sporu.

W trakcie negocjacji można wykorzystać jedną z następujących technik

negocjacji :

„nagroda w raju” – obiecujemy oponentowi, iż jeśli zaspokoi nasze żądania,

zostanie nagrodzony w bliższej, ale nieokreślonej przyszłości (tak więc

technika ta ma charakter obietnicy bez pokrycia);

„próbny balon” – taktyka obliczona na wyciągnięcie dodatkowych informacji,

których druga strona nie chce ujawnić. Polega na zadawaniu pytań: „co

by było, gdyby” lub tworzeniu hipotetycznych sytuacji. Analizując reakcję

strony przeciwnej, uzyskujemy odpowiedzi na pytania, na które nigdy nie

usłyszelibyśmy odpowiedzi wprost;

ZACHOWANIA PRZEDSIĘBIORCZE CZŁOWIEKA

„dobry i zły policjant” – „zły policjant” rozpoczyna negocjacje od przedstawie-

nia twardej oferty, połączonej z groźbami, agresją i niechęcią do ustępstw,

natomiast „dobry policjant” usiłuje podczas nieobecności pierwszego dojść

z drugą stroną do porozumienia. „Dobry policjant” deklaruje pomoc w uzy-

skaniu kompromisu, jednak potrzebuje szybkich ustępstw. Są one niewielkie

w porównaniu z wymaganiami „złego policjanta”;

„rosyjski front” – polega na przedstawieniu

dwóch opcji: złej i bardzo złej, a następ-

nie na stworzeniu sytuacji, w której opo-

nent musi dokonać między nimi wyboru.

Jest oczywiste, że przeciwnik wybierze

wariant nieco korzystniejszy;

„zdechła ryba” – polega na dodaniu do ne-

gocjacji żądania, które dla nas nie ma żad-

nego znaczenia, a przeciwko któremu nasz

oponent będzie reagował, jak na zapach

zdechłej ryby. Kolejnym etapem jest prze-

czekanie gwałtownego protestu oponen-

tów i odstąpienie od owego, nieistotnego,

żądania, za cenę odpowiednich ustępstw;

negocjacje

„udany szok” – początkowo przedstawiamy absurdalnie nierealistyczną

ofertę. Naszym celem jest zaszokowanie drugiej strony i zmuszenie jej do

zrewidowania swojej pozycji. Wykorzystanie tej techniki wiąże się jednak

z pewnym niebezpieczeństwem – druga strona może zerwać negocjacje,

gdy uzna je za stratę czasu;

„dokręcanie śruby” – taktyka typowa dla twardych negocjatorów amerykań-

skich. Polega na wywieraniu presji na przeciwników, m.in. przez zadawanie

pytań typu: „Czy to Wasza najlepsza oferta? Musicie tę ofertę uatrakcyjnić”.

Kiedy pojawia się nowa oferta, my ponownie dokręcamy śrubę;

„optyk z Brooklynu” – nazwa pochodzi od legendarnego optyka z Brooklynu

w Nowym Yorku. Używana jest, gdy nie znamy minimalnych i maksymal-

nych celów drugiej strony. Naszym zadaniem jest znalezienie punktu oporu

oponenta (np. jaka jest maksymalna cena, którą jest gotów zapłacić za nasz

produkt). Swoje cele realizujemy stopniowo – każda przerwa daje nam

możliwość protestu, jeśli to nie następuje, sprzedawca dorzuca kolejne

koszty i podnosi cenę;

NEGOCJACJE

„mały książę (zdarta płyta)” – technika stosowana, gdy partner broni się z dużą

determinacją. Najczęściej przybiera postać wypowiedzi: „...ja tylko chciałem”

i jest to uporczywa prośba pod adresem rozmówcy;

„wilk w owczej skórze (metoda porucznika Columbo)” – negocjator zachowuje się

jak człowiek niezorganizowany, zapomina o istotnych szczegółach, gubi się,

jest do tego stopnia godny pożałowania, że oponenci z litości idą na ustęp-

stwa. Negocjatorzy mówią wtedy, iż nie mają doświadczenia i zdają się na

umiejętności drugiej osoby. Jest to działanie rozbrajające – redukuje lub

eliminuje bezwzględność drugiej strony.

Negocjacje są niezbędne w dyplomacji oraz w biznesie. W sferze gospodaro-

wania przedmiotem negocjacji są najczęściej transakcje związane z kupnem lub

sprzedażą towarów, ze świadczeniem usług, ustalaniem warunków pracy i płacy,

rozwiązywaniem konliktów na różnych szczeblach. Negocjacje są też sztuką

niezmiernie przydatną w życiu. Musimy pamiętać, iż rozwiązywanie sporów za

pomocą walki lub autorytatywnych jednostkowych decyzji może osłabić nasze re-

lacje z ludźmi, narazić na opinię człowieka upartego i bezwzględnego. Natomiast

kompromis, wspólne z innymi poszukiwanie wyjścia z konliktowej sytuacji jest

z reguły uznawane za przejaw rozsądku i odpowiedzialności.

SYNTEZA

1. Negocjacje to zwrotny proces komunikowania się, podjęty w celu

osiągnięcia porozumienia.

2. Istnieją 3 rodzaje negocjacji: twarde, miękkie i rzeczowe oraz pięć pod-

stawowych stylów negocjowania (dążenie do dominacji, dopasowanie,

unikanie, zgoda na kompromis, rozwiązanie integracyjne).

3. Negocjacje są niezbędne w dyplomacji oraz w biznesie, a także w kon-

taktach z otoczeniem.

PYTANIA DLA CIEBIE

1. Spróbujcie w klasie przećwiczyć różne style i techniki negocjacji, rozwiązując

ten sam problem.

2. Jakie cechy osobowości powinien posiadać dobry negocjator? Czy posiadasz

część tych cech?

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: