Jak z tego korzystać.doc

Jak z tego korzystać

Przez ostatnich kilka odcinków zajmowaliśmy się rozpoznawaniem sposobu myślenia rozmówcy dzięki odnajdywaniu w jego wypowiedziach charakterystycznych słów czy zwrotów. Z rozmów, które ostatnio odbyłem, wnioskuję, że samo diagnozowanie, kim jest klient, jest z reguły przyjemne. Jednak w tym wszystkim nie chodzi o zabawę (choć przyznać muszę, że jest to zabawne)! Najistotniejsze jest przecież, jak wykorzystać to w swojej pracy agenta ubezpieczeniowego czy akwizytora OFE. Dlatego dzisiaj zajmiemy się uporządkowaniem informacji...

Po pierwsze: jeszcze raz chcę cię uczulić, Czytelniku, przed zbyt szybkim określaniem, kto jest jakim typem. Oparcie swojej diagnozy jedynie na kilku zdaniach może być zdradliwe, a w konsekwencji prowadzić do sytuacji, kiedy będziemy dopasowywać swój język do źle określonego sposobu myślenia klienta, a więc – innymi słowy – do języka dla niego obcego. Efektem będzie sabotowanie własnej pracy!

Tak więc warto ze stwierdzeniami typu: "to wzrokowiec!" czy "ten to na pewno słuchowiec!" poczekać dłuższą chwilę. Zwłaszcza, że czyhają na nas liczne pułapki. O jednej z nich pisałem kilka tygodni temu: przecież nawet słuchowiec czy kinestetyk, kiedy ma opisać wygląd czegoś lub kogoś, może (a właściwie musi) używać zwrotów lub pojedynczych słów charakterystycznych dla wzrokowca. Zaś w opisie wrażeń z koncertu trudno nie używać słów specyficznych dla słuchowca, prawda?

Ale to nie wszystko. Weź jeszcze pod uwagę, że są słowa i zwroty związane z doznaniami węchowymi:

·         Wtykasz nos w nie swoje sprawy!

·         Czuję pismo nosem.

·         Węszył tu cały dzień.

a także smakowymi:

·         To było gorzkie przeżycie!

·         Ona jest słodka.

·         Narobił mi smaku.

które też mogą cię zdezorientować.

Ponadto mamy masę słów neutralnych, które nie są charakterystyczne dla żadnego z typów: decydować, motywować, myśleć, oceniać, planować, przekonywać, rozumieć, uczyć, uważać, wiedzieć... Jest także wiele neutralnych zwrotów, które często usłyszymy od naszych klientów, a które wcale nie zdradzają sposobu myślenia:

·         Myślę, że...

·         Nie pamiętam, czy...

·         To mnie nie przekonuje...

·         Chcę zmienić tę sytuację...

·         Chciałbym dobrze zrozumieć twoją propozycję.

Co więc zrobić, aby nie popełnić błędu w określeniu, czy ktoś myśli dźwiękami, obrazami, czy może najważniejsze dla niego są odczucia? Przede wszystkim przysłuchać się dłuższej wypowiedzi klienta i wychwycić, których słów i zwrotów jest najwięcej. Warto też zwrócić uwagę na inne wskazówki charakteryzujące określony sposób myślenia (o czym pisałem omawiając każdy z typów).

Bardzo dobre i wręcz fascynujące są tzw. wskazówki wzrokowe. Jednak wytłumaczenie tego zagadnienia wymagałoby umieszczenia tutaj kilku rysunków, dlatego odsyłam cię do książki pt. "Język perswazji w sprzedaży ubezpieczeń i funduszy emerytalnych" (oczywiście jest to autoreklama!).

Zakładam, że już potrafisz rozpoznać sposób myślenia twojego klienta. Co dalej? Teraz czas wykorzystać te umiejętności. Jeśli chcesz nawiązać z nim dobry kontakt, chcesz, aby twoje wypowiedzi były zawsze dobrze zrozumiane, aby twój rozmówca miał przekonanie, że rozmawia z bliską mu osobą, której może zaufać (a chyba tego chcesz!), to... zacznij używać jego języka. Jest to proste i – jak większość rzeczy prostych – niezwykle skuteczne! Jeśli nie wierzysz – sprawdź!

I na koniec jeszcze jedna bardzo ważna uwaga. W kilku rozmowach telefonicznych, jakie odbyłem w ostatnich tygodniach, przewijało się stale pytanie, który system jest lepszy: czy lepiej być wzrokowcem, czy słuchowcem, czy może kinestetykiem? Odpowiedź jest prosta: ogólnie nie ma lepszego i nie ma gorszego. Za to dla ciebie (i dla każdego agenta ubezpieczeniowego) byłoby najlepiej, aby klienci należeli do tego samego typu, co ty. W takiej sytuacji doskonały kontakt i pełne zrozumienie między wami jest zagwarantowane prawie w 100 procentach!