Kierunek-JA.doc

Kierunek: JA

Nie od dziś wiadomo, że są ludzie, którzy doskonale sprawdzają się w zawodach, gdzie potrzebne jest skoncentrowanie się na innych (np. lekarz, pielęgniarka, nauczyciel) i tacy, którzy do takiej pracy absolutnie się nie nadają. O tym "nadawaniu się" decydują pewne predyspozycje, łączone często z takimi określeniami jak powołanie, misja...

O co takiego chodzi? Rzecz w tym, że są ludzie, którzy mają uwagę skierowaną na zewnątrz, na innych ludzi (czasem mówimy także, że ich zachowanie zogniskowane jest na innych), ale są także osoby, których uwaga skierowana jest do wewnątrz, na "ja".

Właśnie z tego rozróżnienia wynika przydatność do określonych zawodów. Trudno przecież wyobrazić sobie dobrego lekarza, który całej swej uwagi nie koncentruje na swych pacjentach, a na tym, jakie jest jego samopoczucie.

Podobnie jest ze sprzedawcami. Z pewnością znasz, Czytelniku, wielu sprzedawców, którzy nie odnieśli sukcesu, ponieważ nadmiernie koncentrowali się na sobie, a zapominali o swoich klientach.

A czy to wszystko ma jakiś związek ze sprzedażą ubezpieczeń? Czy umiejętność rozpoznania, na kim ktoś koncentruje swą uwagę, jest ważna dla sprzedawcy? Oczywiście! Przecież od tego zależą argumenty, których użyjemy. Zresztą takie rozpoznanie nie powinno być trudne, gdyż cechy poszczególnych typów są niezwykle łatwe do zauważenia. Ale po kolei, zajmijmy się teraz, czym charakteryzują się osoby zogniskowane na "ja":

·         koncentrują się na własnych myślach, odczuciach i zachowaniach, często odsuwając na bok, nie dostrzegając innych ludzi oraz ich odczuć, zachowań, poglądów czy reakcji (w skrajnych przypadkach mogą zyskać miano egotystów);

·         w ocenie relacji z innymi ludźmi kierują się własnymi odczuciami, a nie np. skutkami tych relacji, jakby pomijając otrzymywane informacje zwrotne;

·         niejednokrotnie sprawiają wrażenie osób myślących w głębi siebie, czasem "wyłączających się" na chwilę, przez co mogą być posądzeni nawet o ignorowanie innych;

·         w relacjach z innymi ludźmi często funkcjonują tak, jakby cały czas zadawali sobie pytanie: "A co ja z tego będę miał?".

Charakterystyczny jest także język. Osoby, których uwaga skierowana jest do wewnątrz, często będą zaczynały zdanie od "ja", "ja myślę", "według mnie"...

Czy z powyższego opisu wynika, że są to ludzie źli? Absolutnie nie! Po pierwsze: niezwykle rzadko spotyka się tak skrajne przypadki, po drugie: są zawody i sytuacje życiowe, w których podobny sposób myślenia i zachowania jest pożądany, a po trzecie (z punktu widzenia agenta ubezpieczeniowego): z takimi klientami bardzo łatwo rozmawiać i łatwo ich przekonać.

Sposób postępowania z osobami ukierunkowanymi na "ja" można streścić w dwóch wskazówkach:

·         podkreślaj osobiste korzyści, jakie uzyskają dzięki wykupieniu polisy w Twojej firmie;

·         unikaj koncentrowania się na korzyściach, jakie z posiadania polisy będzie miała rodzina (czy ogólniej: uposażeni) klienta.

I właściwie w ten sposób mógłbym zakończyć, bo przecież każdy, kto ma za sobą choćby jedno szkolenie na temat sprzedaży, powyższe wskazówki zna doskonale. Ale gdyby przyjąć, że każdemu klientowi wystarczy pokazać korzyści, jakie odniesie z posiadania naszego produktu, wówczas sprzedawanie byłoby jedną z łatwiejszych profesji, a nie sztuką. Tak jednak nie jest, bowiem są ludzie, których podobne argumenty w ogóle nie przekonają. Dlaczego? O tym następnym razem...

Ważna uwaga!

Na koniec jeszcze jeden drobiazg. Często się zdarza, że koncentrowanie uwagi na "ja" jest mylone z tzw. "wewnętrznym wskaźnikiem autorytetu", o którym pisałem w jednym z poprzednich odcinków. (Dla przypomnienia: chodzi o to, że ludzie przekonują się do czegoś, wyrabiają sobie zdanie na jakiś temat opierając się na jakimś autorytecie. Są tacy, którzy ten autorytet lokują poza sobą – jest to "zewnętrzny wskaźnik autorytetu", bądź wewnątrz siebie – jest to właśnie "wewnętrzny wskaźnik autorytetu".)

Jednak wcale tak nie musi być, bo osoba nastawiona na "ja", może ulegać zarówno autorytetowi wewnętrznemu ("to ty wiesz najlepiej, co jest dla ciebie dobre"), jak i zewnętrznemu ("z opinii ekspertów oraz wskaźników ekonomicznych wynika, że jest to firma, która najlepiej zabezpieczy twoją przyszłość").