Małe resume.doc

Małe resume

Do tej pory było łatwo: braliśmy "na tapetę" jeden rodzaj wzorców odpowiedzialnych za ludzkie zachowanie i znajdywaliśmy odpowiednie metody wywarcia wpływu na osoby, który właśnie w ten sposób myślą.

Dla przypomnienia, zajmowaliśmy się następującymi wzorcami czyli – stosując nazewnictwo z programowania neurolingwistycznego (NLP) – metaprogramami:

·         dążenie – unikanie: czyli wzorzec odpowiedzialny m.in. za motywację;

·         zewnętrzny autorytet – wewnętrzny autorytet: czyli w jaki sposób ludzie przekonują się do czegoś, wyrabiają sobie zdanie na jakiś temat;

·         ludzie ogólni – szczegółowi: czy przyjmują duże porcje informacji, interesują się całościowym obrazem sprawy, czy też koncentrują się na małych porcjach informacji, na szczegółach;

·         opcje – procedury: czyli sposób motywowania do działania, nastawienia umysłu: albo na procedury – inaczej motywowanie koniecznością, albo na opcje – inaczej motywowanie możliwościami;

·         ja – inni: czyli wzorzec określający ukierunkowanie uwagi do wewnątrz, na siebie lub na zewnątrz, na innych;

·         podobieństwa – różnice: czyli w jaki sposób ludzie odbierają, sortują informacje do nich docierające oraz w jaki sposób dokonują porównań;

·         ludzie przewidujący – czekający: wzorzec określający sposób podejmowania działania, stopień własnej inicjatywy.

Zapytasz pewnie, drogi Czytelniku: to było łatwe? I rzeczywiście: o ile przeczytać i zrozumieć nie jest trudno, to problemem staje się zastosowanie tej wiedzy w życiu. A z drugiej strony: przecież sama wiedza jest mało przydatna w trakcie rozmowy handlowej. Dopiero zastosowanie jej w sytuacji sprzedaży przyniesie efekty i satysfakcję (także finansową)...

Skoro zacząłem od stwierdzenia "do tej pory było łatwo" to znaczy, że mam do zaproponowania coś naprawdę trudnego, ale – co najważniejsze – przynoszącego niezwykłe, wręcz fantastyczne efekty!

W kilku rozmowach Czytelnicy (na marginesie: to znak, że ktoś te artykuły czyta!) zwracali mi uwagę na fakt, że rzadko, a właściwie nigdy nie spotkamy klienta, który będzie książkowym przykładem jednego i tylko jednego metaprogramu. Jasne! Oczywiście, że tak! Z reguły każdy z nas znajduje się blisko dwóch, trzech czy czterech krańców różnych metaprogramów. Dlatego prawdziwie rewolucyjne efekty w pracy agenta ubezpieczeniowego może przynieść dopiero umiejętność szybkiego określenia dwóch–trzech metaprogramów dominujących u naszego klienta i dopasowania do nich swojej argumentacji.

Oto przykład: do klienta – "dążeniowca" nastawionego na "ja", który na dodatek jest "ogólny" możesz powiedzieć:

·         W razie awarii załatwimy wszystko za panią (dotyczy ubezpieczenia assistance).

·         Ta polisa zapewni panu dostatnią emeryturę.

Ale jeżeli jest "dążeniowcem" nastawionym na "inni", a poza tym jest "szczegółowy" najlepiej powiedzieć:

·         W razie awarii cała pani rodzina będzie odpoczywać na nasz koszt w hotelu trzygwiazdkowym, a my zajmiemy się holowaniem i naprawą samochodu.

·         Kiedy przejdzie pan na emeryturę, z tej polisy co miesiąc otrzyma pan pieniądze wystarczające do zapewnienia wnukom nauki w najlepszych światowych uniwersytetach.

Na koniec ćwiczenie: zaplanuj sposób, w jaki przekonałbyś do ubezpieczenia się na życie:

·         klienta "ogólnego", nastawionego na różnice i na "ja";

·         "unikaniowca", o zewnętrznym wskaźniku autorytetu, nastawionego na opcje;

·         klienta nastawionego na "inni", na podobieństwa, o wewnętrznym autorytecie.

Wiem, że to trudne ćwiczenie, ale przynosi wyśmienite rezultaty! Życzę szybkich efektów!