TEORIA I PRAKTYKA NEGOCJACJI.doc

TEORIA I PRAKTYKA NEGOCJACJI

1.      Znaczenie negocjacji jako sposobu rozwiązywania konfliktów w życiu społecznym. Istota, rodzaje konfliktów społecznych i sposoby ich rozwiązywania. Pseudo sposoby rozwiązywania konfliktów i ich rozpoznawanie w życiu społecznym.

2.      Zasady komunika ji interpersonalnej w aspekcie negocjacji - pomosty komunikacyjne. Techniki aktywnego słuchania. Główne podprocesy negocjacji opartych na porozumieniu: skuteczna komunikacja interpersonalna, odpowiedzialne użycie siły, efektywna edukacja.

3.      Podstawowe pojęcia negocjacji: autorstwo, słuszność procesu, porozumienie proceduralne. wpływ oporu i trzeciej strony oraz naciski zewnętrzne. Analiza mapy interesów – preferowane rozwiązanie, alternatywne rozwiązanie i ostateczna oferta.

4.      Strategie, zasady i etapy procesu negocjacji opartych na porozumieniu. Charakterystyka najbardziej popularnych oraz stosowanych w negocjacjach partnerskich technik negocjacyjnych.

5.      Specyfika negocjacji mediowanych: pożądane i konieczne cechy mediatora. Uwarunkowania społeczne i prawne mediacji

6.      Rodzaje mediacji. Etapy procesu mediacji, techniki pracy mediatora.

7.      Porozumienie proceduralne, trzy rodzaje satysfakcji i przyrzeczenie końcowe – warunki trwałości porozumienia. Dylematy etyczne, kodeks etyczny negocjatora i mediatora.

Literatura:

Ø      Fischer R. … W. (1991) „Dochodząc do tak”, Warszawa, PWE

Ø      Kennedy G. (1999) „Negocjacje doskonałe:, Poznań, Dom Wydawniczy REBIS.

Negocjacje oparte na porozumieniu.

Kiedy podejmować negocjacje?

Tak gdy:

·         obie strony są gotowe do podjęcia ugody

·         istnieje zarówno konflikt jak i zgodność między stronami

·         strony dysponują wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi

·         jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji

Nie gdy:

·         własne szanse są znikome

·         występuje nadmierne podniecenie emocjonalne

·         istnieją inne możliwości zaspokojenia interesów

·         nie jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji

Powodzenie w negocjacjach

ZNAJOMOŚĆ SIEBIE

1.      Ile wiem i umiem?

2.      Jakie są moje silne i słabe strony?

3.      Czego chcę?

ZNAJOMOŚĆ STRONY PRZECIWNEJ

1.      Kim są?

2.      Jakie są ich słabości i wady?

3.      Czego chcą?

Siła negocjacyjna – to zdolność przekonania  kogoś, aby coś zrobił i zdolność wypełniania intencji.

Ma wiele źródeł, między innymi:

o       dobre stosunki między negocjatorami

o       zrozumienie drugiej strony

o       stosowanie zewnętrznych kryteriów

o       starannie przemyślane zobowiązanie

o       źródła obiektywne

o       delegacje, uprawnienia, wsparcie zewnętrzne

o       posiadanie własnych zasobów

Technika sześciu pytań

Kto?

Kto jest zaangażowany w rozwiązywanie problemu?

Kto stworzył lub przyczynił się do powstania obecnej sytuacji?

Kto będzie musiał mi pomóc w poradzeniu sobie z nią?

Kto jest najbardziej zainteresowany rozwiązaniem tego problemu?

Co?

Co zostało zrobione do tej pory?

Co mogłoby mi pomóc?

Co już mam i czego będę potrzebować?

Co chciałbym osiągnąć?

Co jest moim celem?

Co bym zrobił, gdybym miał „czarodziejską różdżkę”?

Kiedy?

Kiedy uświadomiłem sobie moje zainteresowanie problemem?

Kiedy najczęściej o nim myślę?

Kiedy muszę zacząć działać?

Kiedy najlepiej (lub najgorzej) pracować nad problemem?

Gdzie?

Gdzie problem zaistniał?

Gdzie ktoś miał do czynienia z podobna sytuacją?

Gdzie najlepiej (lub najgorzej) zacząć ten problem rozwiązywać?

Gdzie chciałbym ten problem rozwiązywać?

Dlaczego?

Dlaczego pojawił się ten problem?

Dlaczego nie został rozwiązany do tej pory?

Co stanowiło przeszkodę?

Dlaczego naprawdę chcę go rozwiązać?

Dlaczego ktoś inny mógłby nie chcieć go rozwiązać?

Jak?

Jak myślę o tym problemie? Jaki mam do niego stosunek?

Jak chciałbym przeprowadzić zmiany?

Jak będzie wyglądała sytuacja w przyszłości, jeśli rozwiążę ten problem?

Jak to się stało, że podjęte do tej pory wysiłki były bezskuteczne?

Całościowy model negocjacji

Co chcesz osiągnąć?

              W jaki sposób chcesz                                                                                                  Jak to zrobisz?

                    osiągnąć cel?

Strategie negocjacji

W jaki sposób uzyskać zamierzony cel?

– Jakie są moje warianty?

–  Na jakie ustępstwa mogę przystać?

– Jak mam się zachować wobec drugiej strony?

Podstawowe (strategie) zachowania

Strategia współpracy – jest bardzo owocna, jeśli strona przeciwna trzyma się reguł gry negocjacyjnej.

Strategia konfrontacji – to trudne i ostre negocjacje, czasami trzeba się zdecydować na konfrontacje, kiedy stawka jest zbyt wysoka.

Strategia analityczna – daje się stosować w przypadkach, kiedy w proces negocjacji nie są uwikłane wartości i przekonania.

Role negocjacyjne

Rozjemca

Przewodniczący

Faktyczny

Analityk

Intuicyjny

Hierarchia interesów

(Piramida potrzeb Maslowa)

Interesy – kluczowe pojęcie w negocjacjach. Abstrakcyjna koncepcja oparta o zasady (wartości) mierzalne subiektywnie.

Podstawowe sedno konfliktu:

o       uczciwość

o       uznanie

o       rzetelność

o       lojalność

o       wiarygodność

o       szacunek

Mapa interesów

plansza do analizy pozycji stron