Subtelna_perswazja_Pelne_porozumienie_w_pracy_i_w_domu_subper.pdf

Subtelna perswazja.

Pełne porozumienie

w pracy i w domu

Autor: Patrick Forsyth

T³umaczenie: Ma³gorzata Warmiñska-Biszczad

ISBN: 978-83-246-1745-6

Tytu³ orygina³u: The Gentle Art of Getting

Your Own Way: Proven Ways to Help You

Get Agreement at Work and at Home

Format: A5, stron: 176

• Delikatnie forsuj swoje zdanie

• £agodnie przekonuj do w³asnych racji

• Subtelnie zmiêkczaj przeciwnika

…i g³adko osi¹gaj wszystko, czego pragniesz!

Wykorzystanie mocy ukrytej perswazji w ¿yciu osobistym i zawodowym jest

nie tyle w³aœciwe i ca³kowicie etyczne, co wrêcz niezbêdne, ¿ebyœ móg³ osi¹gn¹æ sukces

Kevin Hogan , Ukryta perswazja

Sekretne taktyki perswazyjne

Na perswazjê natykasz siê niemal na ka¿dym kroku. Reklamy gwarantuj¹, ¿e szczêœcie

osi¹gniesz wy³¹cznie dziêki kupieniu okreœlonego produktu, a inny musisz mieæ, bo jesteœ

tego wart. Hipermarkety odpowiednio dobran¹ muzyk¹ zachêcaj¹ Ciê do zakupów. Nawet

teksty na ok³adkach ksi¹¿ek maj¹ przekonywaæ, ¿e stoisz przed niepowtarzaln¹ okazj¹

dokonania wyboru, który odmieni Twoje ¿ycie. Umiejêtnoœæ subtelnego forsowania

swojego zdania to sztuka, dziêki której… Czy rozumiesz ju¿, na czym polega jej si³a?

WyobraŸ sobie, ¿e nie musisz zgadzaæ siê na ¿adne kompromisy ani z niczego

rezygnowaæ. Pomyœl, ¿e mo¿esz zdobyæ wszystko, czego pragniesz, poprzez subtelne,

niemal niezauwa¿alne przekonanie drugiej osoby do w³asnego zdania. Nie musisz byæ

rycerzem Jedi, ¿eby patrz¹c swojemu rozmówcy prosto w oczy, wp³ywaæ na jego decyzje.

Wystarczy Ci tylko znajomoœæ kilku doœæ prostych technik, takich jak umiejêtnoœæ

wp³ywania na emocje, zadawania w³aœciwych pytañ i formu³owania wypowiedzi twardych

jak ska³a. Diabe³ tkwi w ³agodnej perswazji…

• Komunikacja perswazyjna — kreuj swój pozytywny wizerunek w ¿yciu osobistym

i zawodowym.

• Techniki komunikacji perswazyjnej — poznaj fascynuj¹ce sztuczki i sposoby

mentalnego zwodzenia.

• Uwypuklenie tych technik — odró¿niaj siê od innych i zapadnij w pamiêæ swojemu

rozmówcy.

• Praktyka — delikatnie i skutecznie forsuj swoje zdanie, pogl¹dy, decyzje, staj¹c siê

panem sytuacji.

Spis treści

Przedmowa

Wstęp: Pierwsze kroki

1. Pojęcie „pomocy w podejmowaniu decyzji”

2. Przygotowanie się do akcji

3. Najważniejsze jest pierwsze wrażenie

4. Serce komunikacji perswazyjnej

5. Odpowiadanie na zarzuty rozmówcy

115

6. Zdobycie zobowiązania

133

7. Dokończenie procesu

145

Posłowie

155

Podsumowanie: Kluczowe zagadnienia

159

Skorowidz

171

ROZDZIAŁ 4.

Serce komunikacji

perswazyjnej

Nie ma czegoś takiego jak mniej ważny szczegół.

Wszystkie szczegóły są istotne

⎯ anonim

Oto sedno całego procesu: perswazyjne serce każdego spotkania .

Niezależnie od tego, co musisz teraz zrobić, oraz bez względu na inne

czynniki mające wpływ na Twoje działanie, czeka Cię ważne zadanie.

To właśnie teraz będziesz musiał użyć siły perswazji, choć wcale nie jest

to takie proste. Wszystkie działania podejmowane w celu przedstawienia

argumentów muszą być wykonane dokładnie oraz w taki sposób, żeby

wzmocnić obraz, który starasz się zbudować w umyśle rozmówcy.

Co więcej, będziesz musiał starać się wyróżnić, ponieważ w tym momen-

cie rozmówca nie tylko waży Twoje argumenty, ale również porównuje je

z innymi opcjami, które może właśnie mu przedstawiono. Nawiasem

mówiąc, w wielu kontekstach warto założyć, że takie opcje istnieją, a przy

tym nie przypuszczać, że są one mało ważne. Nawet prośba o podwyżkę

sprawi, że szef zastanowi się, na co innego mógłby przeznaczyć pieniądze

lub który pracownik bardziej na nią zasługuje. Czynniki omawiane w tym

rozdziale mają zwiększyć skuteczność Twojego działania w centralnym

momencie procesu perswazyjnego.

Serce komunikacji perswazyjnej

Czym jest umiejętność przekonywania

Pamiętaj, że ludzie lubią podejmować decyzje samodzielnie . Chcą prze-

myśleć Twoją propozycję, ocenić ją i dobrze się nad nią zastanowić.

Skuteczna strategia musi wziąć pod uwagę ten proces myślowy (omó-

wiony już wcześniej) oraz się do niego dopasować. Ma ona polegać na

pomaganiu ludziom w ocenie argumentów, ale jednocześnie musi być

przekonująca. Twoje podejście musi nie tylko przynieść korzyści Tobie,

ale również dopasować się do sposobu myślenia rozmówcy. Więc czym

jest ta „umiejętność przekonywania”?

Oto definicja, którą przedstawia mój słownik: przekonywać to znaczy

sprawiać, żeby (ktoś) uwierzył lub zrobił coś w wyniku przedstawienia

mu racjonalnych argumentów. Wszystko jasne, powstaje jednak pytanie,

jak to zrobić. Przekonywanie polega na przedstawieniu argumentów cha-

rakteryzujących się trzema cechami. Tak więc możemy zdefiniować umie-

jętność przekonywania jako formę komunikacji, która jest:

zrozumiała,

atrakcyjna,

sugestywna.

Żadna z tych cech nie zagwarantuje Ci osiągnięcia porozumienia, jeśli

będzie odseparowana od pozostałych. Jeśli natomiast działają wspólnie,

nie tylko sprawiają, że argumenty są mocne, ale również odróżniają Cię

od konkurencji i, co więcej, sprawiają, że to Twoja opcja zostanie wybrana.

Jak już wspomniano wcześniej, perswazja musi być oparta na uczuciach

i zrozumieniu położenia innych ludzi. Ich identyfikacja musi być dla

Ciebie priorytetem. Priorytetem jest również skuteczne wykorzystanie tej

wiedzy. Nie ma sensu zadawać komuś serii pytań, aby następnie, podczas

wyłuszczania swoich racji, otwarcie ignorować jego sytuację.

Pierwsza zasada, która się tu nasuwa, to konieczność dostosowania stra-

tegii do każdej osoby indywidualnie. Rozmówca musi widzieć, że respek-

Serce komunikacji perswazyjnej

tujesz jego punkt widzenia, rozumiesz jego sytuację — wtedy jest bar-

dziej zainteresowany. Łatwiej będzie to zrozumieć, wyobrażając sobie

komunikację w obrębie firmy między różnymi osobami, z których każda

jest inna.

Pamięć o tym skieruje nasze działania na właściwy tor oraz pozwoli zro-

zumieć, dlaczego przygotowanie oparte na zadawaniu dobrze sformu-

łowanych pytań jest bardzo ważne. Na tym etapie wszystko nie jest jednak

takie proste: trzeba wykonać wiele niepowiązanych ze sobą działań,

a jednocześnie zachować spójność całego procesu. Jeśli całość jest dobrze

przemyślana i zasadna (a z pewnością jest!) oraz jeśli rozmowa jest zręcz-

nie przeprowadzona, będziesz lepiej postrzegany przez rozmówcę, który

dojdzie do wniosku, że ma do czynienia z „profesjonalistą”, i będzie Cię

uważnie słuchał.

Teraz rozważmy trzy kluczowe kryteria, które składają się na umiejętność

przekonywania.

Twoje argumenty

muszą być zrozumiałe

Jeśli nie uda Ci się przekonać rozmówcy, to winą należy obarczyć naj-

prawdopodobniej brak zrozumienia, a nie inne złożone przyczyny. Jest

ku temu jeden prosty powód (wspomniano o nim we wstępie): komuni-

kowanie się nie jest łatwe. W przypadku dwojga ludzi o różnym pocho-

dzeniu, doświadczeniu, intencjach, uprzedzeniach i opiniach zawsze ist-

nieje prawdopodobieństwo niezrozumienia się. Może ono wypływać

z odmiennych interpretacji pojedynczych słów, na przykład jak szybko

znaczy słowo natychmiast ? Jeżeli chodzi o podanie informacji, „natych-

miast”, może oznaczać, że ktoś zajmie się tym, kiedy siądzie rankiem przy

biurku i dostanie wszystkie szczegóły w poczcie. Jednak ktoś inny mógłby

założyć, że te szczegóły mogą być podane w wiadomości e-mail w ciągu

godziny. Tak więc, aby uniknąć nieporozumień, należy unikać tego

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: