Jak skutecznie negocjować.pdf

(219 KB) Pobierz
Jak skutecznie negocjować
Jak skutecznie
Autor: David Oliver
TĀumaczenie: Tomasz Rzychoĺ
ISBN: 83-7361-563-6
Format: 121
Negocjowanie to proces targowania siķ, zmierzajĴcy do zawarcia porozumienia,
a jeľli to niemoŃliwe Ð wycofania siķ. Umiejķtnoľě prowadzenia skutecznych negocjacji
jest jednym z fundamentw biznesu i Ńycia prywatnego. Pozwala osiĴgaě moŃliwie
najwiķksze korzyľci i utrzymywaě jednoczeľnie przyjazne relacje z partnerem.
Czķsto negocjacje sĴ najlepszym sposobem Āagodzenia konfliktw. UĀatwiajĴ bowiem
zrozumienie postawy drugiej strony, a jednoczeľnie nierezygnowanie ze spraw
kluczowych dla kaŃdej ze stron.
Ten praktyczny przewodnik autorstwa Davida Olivera, eksperta od negocjacji, zawiera
wiele cennych wskazwek; dostarcza Czytelnikowi skutecznych technik i narzķdzi
przydatnych w osiĴganiu porozumienia. KsztaĀtuje i doskonali umiejķtnoľci potrzebne
na wszystkich etapach procesu negocjacji, takie jak:
¤ stosowanie taktyk i przeciwdziaĀanie im,
¤ zarzĴdzanie sytuacjami patowymi,
¤ sprzedawanie ustķpstw,
¤ wzmacnianie autorytetu,
¤ osiĴganie najwiķkszych korzyľci.
Niniejsza ksiĴŃka, peĀna cennych porad, sprawi, Ńe prowadzone przez Ciebie negocjacje
zawsze bķdĴ uwieĺczone powodzeniem, czyli przyniosĴ korzyľci obu stronom, co moŃe
wpĀynĴě na budowķ dĀugotrwaĀych, przyjaznych relacji.
O autorze:
David Oliver jest dyrektorem zarzĴdzajĴcym Insight Marketing z siedzibĴ w Hampshire,
a takŃe dyrektorem stowarzyszenia Marketing Guild. Jego opracowania sĴ regularnie
drukowane w prasie. Na caĀym ľwiecie prowadzi seminaria w zakresie negocjacji,
profesjonalnych technik sprzedaŃy i praktycznego marketingu.
negocjowaě
194, stron: 144
×
6017151.003.png 6017151.004.png 6017151.005.png 6017151.006.png 6017151.001.png 6017151.002.png
Spis treci
Wprowadzenie
9
1. Definicja 11
Czym s negocjacje?.........................................................................11
Czym nie jest negocjowanie?..........................................................12
Win-win, czyli obustronna wygrana.............................................13
2. Kalkuluj koszty 17
Zaangaowanie.................................................................................17
Cel......................................................................................................18
Strategia............................................................................................20
Taktyka..............................................................................................21
3. Sze kluczowych elementów 23
Przygotuj si'..................................................................................... 23
Naucz si' swojej roli jak aktor....................................................... 25
Okre+l swoje stanowisko................................................................ 26
Proponuj.......................................................................................... 26
Targuj si'..........................................................................................27
D do porozumienia....................................................................27
4. Od czego zacz' rozmow(? 29
Problem niepewno+ci.....................................................................29
Nie usztywniaj si' ........................................................................... 30
Bro2 swoich aspiracji......................................................................31
Nigdy nie mów „tak” za pierwszym razem................................. 32
Co według nas determinuje nasze podej+cie? ..............................33
6
J AK SKUTECZNIE NEGOCJOWA
5. Buduj autorytet 35
Siła na papierze ................................................................................35
Siła informacji................................................................................. 37
Siła cierpliwo+ci............................................................................... 39
Siła pozytywnego nastawienia.......................................................40
Pot'ga d:wigni .................................................................................41
Siła odkrycia słabo+ci ..................................................................... 43
6. Stosowanie technik i przeciwdziałanie im 45
Podcinanie skrzydeł ....................................................................... 45
To wszystko, co mam.....................................................................47
Przeszkody.......................................................................................49
Syndrom druyny „A”...................................................................49
Erozja................................................................................................ 50
Droga bez ko2ca ............................................................................. 52
„To nie podlega negocjacji”.......................................................... 55
Co, jeeli… ...................................................................................... 57
Ograniczenia czasowe.................................................................... 59
7. Parametry negocjacji — sprzedawanie ust(pstw 61
Nigdy nie dawaj, zawsze sprzedawaj .............................................61
Sprzedawaj to, co ma dla Ciebie nisk warto+> .......................... 62
Nie ust'puj z dobrej woli............................................................... 64
8. Zasady ust(powania 67
Sprzedawaj po trochu..................................................................... 67
Sprzedawaj ust'pstwa krok po kroku .......................................... 67
Mierz wyej, ni my+lisz ................................................................ 68
Nie u+redniaj rónicy..................................................................... 69
Uwaaj na wstrzsy..........................................................................71
Nie spieszmy si' z ust'powaniem w kwestiach zasadniczych.....72
Utwierd:my drug stron' w przekonaniu,
e zawarła korzystny układ.........................................................72
Maksymalizuj warto+> swojej oferty ............................................74
Minimalizuj warto+> oferty oponenta......................................... 75
Powiedz to na głos .......................................................................... 75
S PIS TRECI
7
9. W poszukiwaniu parametrów negocjacji 77
Zidentyfikuj obszary parametrów negocjacji.............................77
Zdefiniuj kluczowe parametry i ich rol' w negocjacjach..........78
Dopisz dodatkowe zmienne .........................................................79
Okre+l, czy chodzi o długi czy krótki horyzont.........................80
Potencjalne :ródła zmiennych negocjacji....................................81
Magiczne słowo „jeeli” ................................................................ 85
Milczenie jest złotem...................................................................... 86
10. W martwym punkcie 89
Strze si' frustracji..........................................................................89
Nie okopuj si' na swojej pozycji...................................................90
Unikaj ulegania presji na obnienie ceny ....................................91
Rzu> most.........................................................................................91
Postanów co+ — zadaj pytanie......................................................92
Byle do przodu................................................................................ 93
11. Pytania i jeszcze raz pytania 95
Zadawanie pyta2 — ogólne zasady.............................................. 95
Pytania pytaniom nierówne.......................................................... 95
Zadawanie pyta2 wyznacza kierunki działa2............................. 96
Rezultaty zadawania pyta2............................................................97
O jakie pytanie chodzi?..................................................................98
Cwiczenie.........................................................................................99
Sze+> powodów, dla których warto zadawa> pytania............... 102
12. Autorytet oponenta
103
Upewnijmy si', e nasz oponent
jest wystarczajco kompetentny, aby negocjowa>..................103
Sprawd:my, kto kryje si' za kulisami........................................ 104
Wykorzystaj sił' drzemic za kulisami.....................................105
13. Twardo czy skutecznie? 107
Cechy skutecznych negocjatorów .............................................. 107
Skuteczni negocjatorzy rozpatruj sytuacj'
zarówno od strony sprzedajcego, jak i kupujcego............. 108
Skuteczni negocjatorzy rozwanie dobieraj
członków swojego zespołu ....................................................... 109
Skuteczni negocjatorzy maj w głowie wszystko...................... 109
8
J AK SKUTECZNIE NEGOCJOWA
Skuteczni negocjatorzy maj drog' odwrotu ............................ 111
Skuteczni negocjatorzy nie drani oponentów....................... 111
Skuteczni negocjatorzy robi dobr min' do złej gry..............112
Skuteczni negocjatorzy zwracaj uwag' na j'zyk ciała.............113
Skuteczni negocjatorzy nigdy nie trac nad sob kontroli......114
Cechy nieskutecznych negocjatorów..........................................115
14. Rady i przestrogi 117
Zawsze wykazuj inicjatyw' ...........................................................117
Zapisuj czarno na białym.............................................................118
Naucz si' korzysta> z autorytetów ..............................................119
Nie ujawniaj swoich emocji ........................................................ 120
Płacc gotówk, pro+ o znik'..................................................... 120
Zasi'gaj opinii ekspertów............................................................ 120
Nie oczekuj, e wygrasz ze wszystkimi........................................121
Nie bój si' przerywa> negocjacji................................................. 122
Nie atakuj oponenta — atakuj problem ....................................123
Nie okazuj triumfu....................................................................... 124
Nie operuj okrgłymi liczbami................................................... 124
Nie zapowiadaj ruchu, zanim nie b'dzie takiej potrzeby........125
Nie okopuj si' na swojej pozycji..................................................125
Nie bój si' cofn> i spróbowa> ponownie..................................126
Nie obawiaj si' ryzyka...................................................................126
Nie ulegaj gro:nie brzmicym sformułowaniom.................... 127
Nie bój si' stawia> oponenta w trudnej sytuacji....................... 128
15. Trzy pomocne techniki
129
Praktyczne rady, jak negocjowa> w brany drukarskiej
i promocyjnej............................................................................. 129
Jak nakłoni> kontrahenta do zaakceptowania nowej ceny......130
Zrób rozeznanie, zanim kupisz...................................................131
16. Kilka słów na zako6czenie 133
Drobiazgi, o których cz'sto zapominamy.................................133
Dziesi'> przykaza2........................................................................134
Nie bój si' obdarowywa>..............................................................135
Jak zje+> słonia? ..............................................................................136
Jak si' z nami skontaktowa>.........................................................137

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin