Raobert Cialdini WYWIERANIE WP�YWU NA LUDZI Teoria i praktyka SERIA PSYCHOL061l SPO�ECZNEJ Przek�ad Bogdan Wojciszke GWP GDA�SKIE WYDAWNICTWO PSYCHOLOGICZNE Gda�sk, 2000 tytu� orygina�u: INFLUENCE. SCIENCE AND PRACTICE Copyright (c) 1993 by HarperCollins CollegePublishers, Inc. Copyright (c) for the Polish edition by Gda�skie Wydaw nictwo Psychologiczne Gda�sk 2000 Wszystkie prawa zastrze�one. Ksi��ka ani jej cz�� nie mo�e by� przedrukowy vi ana ani w �aden inny spos�b reprodukowana, powielana mechanicznie, fotograficznie, elektronicznie lub magnetycznie, ani odczytywana w �rodkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gda�skiego Wy dawnictwaPsychologicznego. wydanie trzecie w j�zyku polskim redakcja naukowa: prof. dr liab. Bogdan Wojciszke redakcja polonistyczna: El�bieta Babi�ska korekta: Bogumi�a Cirocka opracowanie graficzne: Dominika Gzowska ISBN 83-85416-39-0 druk: "StellaMaris". ul. Rze�nicka 54/56 80-822 Gda�sk Gda�skie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Bema 4 / la, 81-753 Sopot, tel. / fax (058) 551-61-04 e-mail: gwp@gwp.gda.pl http .//www.gwp.gda.pl is tre�ci Od t�umacza ................................... Komentarz do trzeciego wydania ................... WST�P........................................... ROZDZIA� l. Narz�dzia wp�ywu .............. Klik, wrrr... .................................... Na skr�ty ...................................... Wyzyskiwacze .................................. Sztuka d�udo ................................... Doniesienia czytelnik�w .......................... Podsumowanie ................................. Pytania ....................................... ROZDZIA� 2. Regu�a wzajemno�ci ............. Zasady dzia�ania regu�y .......................... Przemo�na si�a wzajemno�ci ................. Polityka ............................. Nie tak znowu darmowa pr�bka ......... Jak regu�a wymusza niechciane d�ugi .......... Jak regu�a wymusza niesprawiedliw� wymian� .. Wzajemno�� ust�pstw ............................ Odmowa-wycofanie .............................. Wzajemno�� ust�pstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate .................. Tak czy owak - stracisz ..................... Oto moja krew - i wpadnij znowu ............. S�odkie a sekretne efekty uboczne ............. Poczucie odpowiedzialno�ci ............. Satysfakcja .......................... Obrona ........................................ Odrzucenie regu�y wzajemno�ci ............... Wykurzy� wroga ........................... Doniesienia czytelnik�w .......................... Podsumowanie ................................. Pytania ....................................... ROZDZIA� 3. Zaanga�owanie i konsekwencja Klik i wrrr... raz jeszcze .......................... Szybki numer ........................................ 68 Forteca g�upc�w ...................................... 69 Zabawa w chowanego .................................. 72 Kluczem jest zaanga�owanie .................................. 74 Serca i umys�y ......................................... 81 Magiczny akt . ................................... 81 Oko publiczno�ci ................................. 85 Dodatkowy wysi�ek............................... 87 W�asny wyb�r ........................................ 93 Zapuszczanie korzeni .................................. 97 W obronie dobra publicznego .......................... 100 Obrona .................................................. 103 Sygna�y z �o��dka .................................... 104 W g��bi duszy ....................................... 106 Doniesienia czytelnik�w .................................... 108 Podsumowanie ........................................... 110 Pytania ................................................. 111 ROZDZIA� 4. Spo�eczny dow�d s�uszno�ci .............. 112 Zasada dowodu spo�ecznego ................................ 113 W�adza ludu ........................................ 114 Po ko�cu �wiata ..................................... 118 Przyczyna �mierci - niepewno�� ............................. 124 Podej�cie naukowe ................................... 128 Co robi�, g-dy ju� jeste� ofiar� .......................... 130 Wielu wezwano, lecz tylko jeden powinien by� wybrany ..... 132 ...R�bcie wszystko to, co ja .................................. 133 �mier� z ma�powania ................................. 135 Wyspa ma�p ........................................ 141 Obrona .................................................. 145 Sabota� ............................................ 146 Patrz�c w g�r� ...................................... 149 Doniesienia czytelnik�w ..................... .-, ............. 151 Podsumowanie ........................................... 152 Pytania ................................................. 152 ROZDZIA� 5. Lubienie i sympatia ....................... 154 Przyja�� jako narz�dzie wp�ywu na innych ..................... 158 Kogo lubimy i za co ........................................ 159 Atrakcyjno�� fizyczna ................................. 159 Podobie�stwo ....................................... 161 Komplementy ....................................... 163 Kontakt i wsp�praca ................................. 164 Na ob�z ....................................... 167 Z powrotem do szko�y ............................ 168 Warunkowanie i skojarzenia ................... Czy nazwisko Paw��w z czym� Ci si� kojarzy? Z wiadomo�ci i pogody do sportu ........... Obrona ............................... ...... Doniesienia czytelnik�w ....................... Podsumowanie .............................. Pytania .................................... ROZDZIA� 6. Autorytet.......... Si�a nacisku autorytetu ........... Blaski i cienie �lepego pos�usze�stwa Opakowanie, nie zawarto�� ........ Tytu�y .................... Ubranie ................... Samochody ................ Obrona ......................... Autorytatywny autorytet ..... Sprytna szczero�� ........... Doniesienia czytelnik�w ........... Podsumowanie .................. Pytania ........................ ROZDZIA� 7. Niedost�pno�� ............ Im mniej, tym lepiej ...................... Ograniczona ilo�� d�br ............... Ograniczenie czasowej dost�pno�ci d�br . Op�r psychologiczny ...................... Op�r doros�ych: mi�o��, pistolety i pranie Cenzura ........................... Warunki optymalne ...................... �wie�o�� niedost�pno�ci .............. Rywalizacja o niedost�pne dobra ....... Obrona ................................. Doniesienia czytelnik�w ................... Podsumowanie .......................... Pytania ................................ ROZDZIA� 8. Wp�yw w mgnieniu oka... Automatyzmy pierwotne................... Automatyzmy nowoczesne ................. W obronie u�wi�conych dr�g na skr�ty ....... Podsumowanie .......................... Pytania ................................ BIBIOGRAFIA INDEKS NOTA OD T�UMACZA Ksi��ka Wywieranie wp�ywu na ludzi ��czy dwie cnoty, kt�rym rzadko udaje si� i�� w parze: naukow� rzetelno�� z jednej strony, �ywo�� i lekko�� narracji - z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej przejrzysty opis mechanizm�w, na mocy kt�rych jednym ludziom udaje si� nak�oni� innych do uleg�o�ci, cho� nie znajdzie w niej d�ugich a "naukowo" brzmi�cych s��w. Jak nak�oni� innego cz�owieka do zmiany sposobu post�powania? Do podj�cia lub zmiany decyzji? Jak dokona� tego, by zmiany takiej sam zapragn��? Jak obroni� si� przed niepo��danym wp�ywem innych ludzi na nasze w�asne decyzje? Jak unikn�� sytuacji, w kt�rych dopiero po czasie orientujemy si�, �e oto (zn�w) kto� nas naci�gn�� na co�, na co wcale nie mieli�my ochoty? Ksi��ka Wywieranie wp�ywu na ludzi udziela jasnych i przekonuj�cych odpowiedzi na te pytania. S�u�y� wi�c mo�e pomoc� zar�wno tym, kt�rzy chc� lub musz� wp�ywa� na innych, jak i tym, kt�rzy pragn� sami si� obroni� przed niepo��danym wp�ywem innych. Jest to wi�c ksi��ka po prostu dla ka�dego z nas. Za� zupe�nie nieodzowna okaza� si� mo�e dla os�b, kt�re zawodowo zajmuj� si� wp�ywaniem na innych - kierownik�w i negocjator�w, specjalist�w od reklamy i marketingu, prawnik�w i ekonomist�w, nauczycieli i wychowawc�w. Robert B. Cialdini, jest znanym i cenionym w USA profesorem psychologii spo�ecznej. Jest on nie tylko utalentowanym badaczem "laboratoryjnym", ale i cz�owiekiem dociekliwym i pomys�owym, kt�ry zrealizowa� bardzo nietypowy cykl bada� nad wp�ywem spo�ecznym. Mianowicie przez kilka lat dos�ownie zatrudnia� si� u r�nych praktyk�w wp�ywu spo�ecznego (agent�w rozprowadzaj�cych polisy ubezpieczeniowe, specjalist�w od reklamy, sprzedawc�w u�ywanych samochod�w, sprzedawc�w-domo-kr��c�w itp.) i podpatrywa� w jaki spos�b "urabiaj�" oni swoich klient�w. Wszystko to powi�za� z bardziej systematyczn� wiedz�, jakiej dostarczaj� badania laboratoryjne i opisa� w bardzo interesuj�cy, a cz�sto i dowcipny spos�b. Powsta�a w ten spos�b ksi��ka tyle� zajmuj�ca, co pouczaj�ca. Okaza�a si� przebojem wydawniczym w Ameryce. Jej naj�wie�sze, trzecie wydanie przet�umaczy�em, czerpi�c z tego wiele przyjemno�ci. Mam nadziej�, �e lektura tej ksi��ki oka�e si� r�wnie przyjemna. Bogdan Wojciszke KOMENTARZ DO TRZECIEGO WYDANIA Od poprzedniego wydania Psychologii wywierania wp�ywu na ludzi up�yn�o ju� nieco czasu. W okresie tym wydarzy�y si� pewne rzeczy zas�uguj�ce na ich odnotowanie w obecnym wydaniu. Po pierwsze, obecnie wi�cej ju� wiemy o procesach wywierania wp�ywu na ludzi. W badaniach nad perswazj�, uleganiem i zmian� opinii nast�pi� wyra�ny post�p i obecne wydanie zawiera nowy materia� b�d�cy wyrazem tego post�pu Do tego wydania do��czy�em te� - zainspirowany listami czytelnik�w poprzednich wyda� tej ksi��ki - Doniesienia czytelnik�w. Na ko�cu ka�dego rozdzia�u znajduj� si^ lis...
emar1947