Rola ceny w strategiach marketingowych:
a) instrument powiększania udziału w rynku
b) zachęta do korzystania z danego produktu
c) element składowy produktu
d) funkcja postrzeganych korzyści
Procedura ustalania cen:
1. wybór celów strategii cenowych
2. szacowanie popytu
3. szacowanie kosztów
4. analiza cen i ofert konkurencji
5. wybór metody ustalania cen
6. wybór ceny końcowej
Wybór celu strategii cenowej:
- przetrwanie maksymalny zysk
- maksymalny przychód bieżący
- maksymalny wzrost sprzedaży
- „zbieranie śmietanki”
- strategia na wyższej jakości
- i inne
Ustalanie wielkości popytu:
Elastyczność cenowa popytu > szacowanie krzywej popytu > ustalenie wrażliwości cenowej
- efekt wartości unikatowej
- efekt świadomości istnienia substytutów
- efekt trudnego porównania
- efekt globalnych wydatków
- efekt końcowego pożytku
- efekt podzielonych wydatków
- efekt utopionych pieniędzy
- efekt relacji jakości do ceny
- efekt zapasów
Metody ustalania cen produktów:
- metoda narzutu na koszty
- metoda docelowego zysku
- metoda postrzeganej wartości
- metoda według wartości
- metoda naśladownictwa
- metoda przetargu utajnionego
Wybór ceny końcowej:
- psychologiczne aspekty ustalania cen
- wpływ innych elementów marketingu mix na cenę
- polityka cenowa firmy
- wpływ ceny na innych uczestników
- wspólne uzgadnianie cen (zmowa cenowa)
- wycena wprowadzająca w błąd
Dostosowywanie ceny:
- rabaty – ilościowe, funkcjonalne, sezonowe itp.
- ceny promocyjne
- zróżnicowanie cenowe – geograficzne, według czasu, formy produktu, segmentu rynku itp.
- strategia „zbierania śmietanki”
- strategia penetracji rynku
- strategia cen konkurencyjnych
- strategia cen rynkowych
- strategia cen nieopłacalnych
- strategia segmentacji
- strategia ceny według wartości postrzeganej przez klienta
· polityka lokalizacji firmy i punktów sprzedaży
· kanały dystrybucji
· organizacja i wyposażenie materialne punktów sprzedaży
Czynniki warunkujące wybór kanału dystrybucji:
- rodzaj produktu (usługi), jego cechy i funkcje
- jego cena
- segment klientów, któremu oferowany jest produkt
- konkurencja
- możliwości finansowania firmy itp.
Strategie dystrybucji:
- intensywna
- selektywna
- wyłączna
Decyzje dotyczące zarządzania kanałem dystrybucyjnym:
- dobór uczestników kanału
- motywowanie uczestników kanału
- ocena uczestników kanału
- modyfikacja struktury kanału
Funkcje kanałów dystrybucji:
- informacyjna
- promocyjna
- negocjacyjna
- zmówienia
- finansowania
- podejmowania ryzyk
- fizycznego posiadania
- płatności
- prawa własności
- instytucje rynkowe (banki, firmy ubezpieczeniowe, firmy spedytorskie, kancelarie prawne, agencje badań marketingowych, agencje reklamy)
CENTRALA
STACJONARNA
ODDZIAŁY
FRANCHISING
INNE FORMY
KOMPUTER
Z KATALOGU
PRZEZ POCZTĘ
NIESTACJONARNA
PRZEZ TELEFONY
PRZY WYKORZYSTANIU ŚRODKÓW TECHNICZNYCH
RUCHOME PUNKTY
W SIEDZIBIE KLIENTA
PRZEZ AUTOMATY
SPRZEDAŻ
Organizacja i wyposażenie materialne punktów sprzedaży:
Firma powinna:
- tworzyć klimat sprzyjający dla klienta
- dobrze eksponować informacje o oferowanych produktach
- zapewnić klientowi wygodę, szybkie, sprawne, i poufne przeprowadzenie operacji
- spełniać wymogi bezpieczeństwa
Organizacja wnętrza:
- hol – urządzenia samoobsługowe
- stanowiska obsługi klientów i kasy
- stanowisk doradców klientów
Rozpoznanie potrzeb klienta Techniki sprzedaży
Typ klienta – zdecydowany - sprzedaż pasywna
Typ klienta – niezdecydowany - sprzedaż aktywna
Przewodnik produktów:
- materiały promocyjne i reklamowe związane z produktem oferowanym klientowi
- wykaz korzyści wynikających dla klienta ze stosowania produktu
- wykaz stóp procentowych, opłat, itp.
- opis działania produktu
- przykłady formularzy, wyciągów, książeczek bankowych
- czyste kartki przeznaczone do notatek, kalkulacji, itp.
- informacje na temat mocnych i słabych stron konkurentów oraz ceny ich produktów
- listę pytań najczęściej zadawanych przez klientów
- listę dokumentów niezbędnych przy zakupie produktu przez klienta
Pierwszy kontakt:
- przedstawienie się z imienia i nazwiska
- uśmiechanie się
- utrzymywanie kontaktu wzrokowego
- podanie klientowi ręki
- wyjście zza biurka w momencie
- pojawienia się klienta
- zamknięcie za nim drzwi
- osobowe zwracanie się do klienta, itp.
Centralna część procesu sprzedaży
Wątpliwości co do charakteru usługi:
- niewłaściwe zrozumienie istoty produktu
- przyzwyczajenie
- lojalność
- cena
- opóźnienie decyzji
Zamknięcie procesu sprzedaży:
- streszczenie przebiegu rozmowy
- elementy kampanii promocyjnej
Postępowanie sprzedającego po skończeniu procesu sprzedaży:
- wysłanie listu do klienta z podziękowaniem za skorzystanie z produktu naszej firmy
- telefon do klienta z pytaniem o odczucia po zakupie
- przesłanie klientowi dodatkowych informacji na temat produktów mogących być w kręgu zainteresowania klienta
Marketingowa strategia promocji
(system komunikacji marketingowej)
Promocja – obejmuje wszystkie przedsięwzięcia i środki komunikowania się – o charakterze pośrednim i bezpośrednim – z istniejącymi i potencjalnymi klientami w celu zaznajomienia ich z produktami (ofertą) firmy, zwiększenia sprzedaży oraz wykreowaniu odpowiedniego wizerunku na rynku.
Funkcje promocji:
- informacyjno – przekonywująca
- aktywizująca sprzedaż
- kreująca i umacniająca pozytywny wizerunek firmy
· &#...
Koteciek