Model zachowań, poglądów, przekonań
Za poglądami kryją się przekonania. Poglądy mogą różnic się od przekonań.
Pogląd – wskazówka do teraźniejszego przekonania. Poglądy się wymienia
Zawsze negocjujemy poglądy mają wpływ na nasze przekonanie.
Wybór dokonuje się pomiędzy przemocą a uległością.
Styl czerwony -> styl określony; więcej dla „mnie” myśli w kategoriach rywalizacji
Styl niebieski -> myśli w kategoriach słuszności, w skrajnych przypadkach dochodzi do tego że więcej dla Ciebie, mniej dla mnie
Cechy „czerwonego negocjatora”
- nastawieni na współzawodnictwo
- nastawieni na rywalizację
- cel uzyskania lepszego wyniku
- negocjacje traktowane „jako wyczynowy sport”
- zdobyć jak najwięcej
Czerwoni są nastawieni na współzawodnictwo, chcą osiągnąć wynik wygrać
Czerwone Postawy:
- bądź agresywny we współzawodnictwie i unikaj współpracy
- dominuj nad swoimi przeciwnikami
- zawsze dąż do zwycięstwa
- wszystkie transakcje jednorazowe okazje
- stosuj chwyty i sztuczki
- blefuj i wymuszaj
- wykorzystuj uległych
„Niebiescy”:
- są dawcami, często kończą jako ofiary
- dążą do współpracy, traktują swoich przeciwników jako partnerów
- nieznajoma osoba na u niego „kredyt”
- starają się aby obie strony zyskały
- starają się osiągnąć kontakt
- nadmiernie nastawieni na współpracę
- są nastawieni na sukces a nie na zwycięstwo
Niebieskie postawy:
- staraj się współpracować – nawet z agresywnymi partnerami
- okazuj szacunek wszystkim partnerom
- staraj się osiągnąć powodzenie
- każda transakcja prowadzi do następnych transakcji
- wystrzegaj się manipulacji
- bądź otwarty i graj uczciwie
lestan