Spotkanie z klientem.pdf

(725 KB) Pobierz
803510273.001.png
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Spotkanie z klientem"
Darmowa publikacja dostarczona przez
Copyright by Złote Myśli & Artur Wojciechowski, rok 2010
Autor: Artur Wojciechowski
Tytuł: Spotkanie z klientem
Data: 26.03.2012
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Toszecka 102
44-117 Gliwice
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie
w
formie
dostarczonej
przez
Wydawcę.
Zabronione
są
jakiekolwiek
zmiany
w
zawartości
publikacji
bez
pisemnej
zgody
Wydawcy.
Zabrania
się
jej
odsprzedaży,
zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje
były
kompletne
i
rzetelne.
Nie
biorą
jednak
żadnej
odpowiedzialności
ani
za
ich
wykorzystanie,
ani
za
związane
z
tym
ewentualne
naruszenie
praw
patentowych
lub
autorskich.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
nie
ponoszą
również
żadnej
odpowiedzialności
za
ewentualne
szkody
wynikłe
z
wykorzystania
informacji
zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
P owe r ed by TCPDF ( www .t cpd f. o r g )
SPIS TREŚCI
OD AUTORA
....................................................................
4
STYLE SPRZEDAŻY
.......................................................
5
Sprzedawca nachalny
.........................................................
6
Sprzedawca nieśmiały
........................................................
6
Sprzedawca bierny
..............................................................
7
Sprzedaż partnerska
...........................................................
8
Zalety sprzedaży partnerskiej
.......................................
10
10
Sprzedaż partnerska dla specjalistów i ludzi wolnych
zawodów
.......................................................................
11
Etapy sprzedaży partnerskiej
........................................
11
PRZYGOTOWANIA DO ROZMOWY HANDLOWEJ
.....
13
Przygotuj się do spotkania z potencjalnym klientem
.........
13
Uporządkuj swoje materiały
..............................................
14
Włóż odpowiedni strój
.......................................................
16
STWORZENIE ATMOSFERY SPRZYJAJĄCEJ
SPRZEDAŻY
..................................................................
19
Cel
....................................................................................
19
Trzy grupy potrzeb klientów
..............................................
19
Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne
....................
19
Nawiąż kontakt emocjonalny z klientem
............................
20
Kontroluj swój tok myślenia
..........................................
20
Różnica między luźną a poważną rozmową
.................
21
Jesteś na scenie
...........................................................
22
Pozasłowny kontakt emocjonalny
.................................
23
Wzrokowe przetwarzanie informacji
.............................
24
Słuchowe przetwarzanie informacji
...............................
25
Dotykowe przetwarzanie informacji
..............................
25
Jak sobie radzić z trzema rodzajami przetwarzania
informacji?
....................................................................
25
Powrót do rzeczywistości
..................................................
26
BADANIE POTRZEB KLIENTA
.....................................
29
Dlaczego badanie potrzeb jest ważne?
.............................
29
Zdobywanie informacji od klienta
..................................
29
Kiedy należy zamilknąć?
..............................................
30
Fakty i opinie w analizie potrzeb
...................................
30
Elementy analizy potrzeb
..................................................
31
Przykładowe pytania
.....................................................
32
Rola i rodzaje pytań
..........................................................
33
Pytania otwarte
.............................................................
33
Pytania przeciwstawne
.................................................
34
Pytania intonacyjne
......................................................
36
Pytania o osobę trzecią
................................................
36
Cztery wskazówki dla pytających
......................................
38
Nie zadawaj pytań zamkniętych
...................................
38
...........................................................
39
Musisz wiedzieć, kiedy zacząć mówić
..........................
41
Pytania na tematy drażliwe zadawaj na końcu
.............
41
Pytania
..............................................................................
42
Aktywne słuchanie
............................................................
43
Zrozumienie
..................................................................
44
TYPY KLIENTÓW
..........................................................
46
Klient małomówny
.............................................................
46
Sposoby postępowania
................................................
46
Klient nieufny
....................................................................
46
Sposoby postępowania
................................................
46
Klient bezwzględny
...........................................................
47
Sposoby postępowania
................................................
47
Klient nieznoszący sprzeciwu
............................................
47
Sposoby postępowania
................................................
47
Klient blefujący
..................................................................
47
Sposoby postępowania
................................................
47
Klient gadatliwy
.................................................................
48
Sposoby postępowania
................................................
48
Klient racjonalny
................................................................
48
Sposoby postępowania
................................................
48
Klient niezdecydowany
......................................................
48
Sposoby postępowania
................................................
49
Klient niezadowolony
........................................................
49
Sposoby postępowania
................................................
49
Klient przyjacielski
.............................................................
49
Sposoby postępowania
................................................
49
PREZENTACJA PRODUKTU
........................................
51
Pozycja
.........................................................................
52
Problem
........................................................................
52
Podejście
......................................................................
52
Określanie korzyści
......................................................
52
Działanie
.......................................................................
53
Jak mówić o swoich produktach, żeby klienci chcieli
kupować?
..........................................................................
53
Jak przejść od słuchania do mówienia?
........................
53
Potrzeby klientów postaw na pierwszym miejscu
..............
55
Opisz swoje usługi i ich efekty
......................................
57
Najpierw opisz efekty, jakie przyniosą twe usługi
..........
58
Opisz cechy swojej usługi
.............................................
59
Wplataj przykłady do opisu usług
.................................
61
Napisz, zanim powiesz
.................................................
62
Standardy i procedury działania
........................................
64
Opłaty
...............................................................................
65
Podsumuj swoją prezentację
.............................................
65
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
...........................................
67
Jak reagować na pytania, wątpliwości i obiekcje klienta
....
67
Mit 1
.............................................................................
67
Mit 2
.............................................................................
67
Mit 3
.............................................................................
67
Mit 4
.............................................................................
67
Staraj się łagodzić obiekcje klienta
....................................
68
Typowe pytania, obawy i obiekcje
.....................................
69
Jak reagować na pytania, obiekcje czy obawy?
................
70
Odpowiedz, podając fakty
.............................................
70
Odpowiedz, reagując na odczucia klienta
.....................
71
Odpowiedzi na obiekcje
....................................................
72
Odpowiedź typu: odczuwa/odczuwali/uznali, że
...........
72
Odpowiedź typu: czy może mi pan powiedzieć coś
więcej?
.........................................................................
72
Odpowiedź — milczenie
...............................................
72
Odpowiedź — kilka wariantów do wyboru
....................
72
Odpowiedź — nowe informacje
....................................
73
Skrócona procedura przezwyciężania obiekcji
..................
75
SYGNAŁY O PODJĘCIU DECYZJI KUPNA
.................
77
Cel
....................................................................................
77
Jak uzyskać zgodę klienta
.................................................
77

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin