Imię i nazwisko
Klasa
Data inicjacji
Data prezentacji
Anita Białkowska
Aneta Bujnowska
Jakub Titaniec
III H
10.11.2009r.
16.11.2009r.
Temat lekcji: Negocjacje
Koordynator: Dariusz Grycz
Temat zadania: Negocjacje
Negocjacje - to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.
Cechy dobrego negocjatora:
* odwaga, by zdobyć więcej informacji,
* cierpliwość,
* śmiałość,
* uczciwość,
* umiejętność słuchania (koncentracji, zrozumienia, notowania,
oddzielenia faktów od interpretacji),
* skłonność do życia w niepewności,
* duch współzawodnictwa – dobrzy negocjatorzy zawsze pragną
zwycięstwa w negocjacjach,
* brak silnej potrzeby bycia lubianym,
* empatia – zdolność widzenia sytuacji z perspektywy różnych
osób,
* asertywność – czyli stanowczość w egzekwowaniu swoich praw,
* wewnątrzsterowność – poczucie wewnętrznej kontroli
Wyróżnić można pięć głównych stylów negocjowania:
· Dominacja - cechuje ją dążenie do zrealizowania własnych celów, zamiarów, interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony. Ten typ negocjacji preferuje tego partnera, który jest silniejszy, mającego skłonności do rywalizacji. Jest w stosunku do przeciwnika nieufny, podejrzliwy, agresywny, stawia wygórowane żądania, wymusza liczne ustępstwa, odrzuca większość propozycji. Jednocześnie szuka słabych stron u przeciwnika, by je później wykorzystać, maskuje prawdziwe cele i intencje, ukrywa ważne informacje.
· Dostosowywanie się - jest przeciwieństwem dominacji. Świadomie rezygnuje się z zaspokojenia własnych potrzeb po to, by zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Negocjatorzy preferujący ten styl w stosunku do partnera są uprzejmi, taktowni, nie okazują przewagi, są gotowi do ustępstw, ufają drugiej stronie, akceptują jej wszystkie propozycje, ulegają presji.
· Unikanie - zwane inaczej wycofywaniem się, izolacją, obojętnością, albo ucieczką, oparte jest na założeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści, jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia. W ten sposób nie podejmuje się żadnych aktywnych działań i liczy się na samoistne wygaśnięcie konfliktu. Unikanie powoduje, że straty ponoszą obydwie strony. Często wyniszczają się nawzajem, upokarzają. Styl ten stosowany jest zazwyczaj podczas wszelkich sporów o charakterze ambicjonalnym.
· Kompromis - opiera się on na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizację swoich interesów. Jest on ugodą, będącą mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi stanowiskami, niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację uzasadnionych interesów obu stron.
· Integratywne negocjacje - stwarza on szansę zwycięstwa obu układającym się stronom. Wymaga jednak znajomości i praktycznego wykorzystania podczas prowadzenia rozmów kilku zasad, które stanowią fundament tego stylu, a mianowicie:
- oddziel ludzi od problemu,
- skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach,
- opracuj możliwości korzystne dla obu stron,
- upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
RODZAJE NEGOCJACJI:
W zależności od podejścia, wzajemnego traktowania się stron w procesie negocjacyjnym można dokonać podziału na:
Ø Negocjacje twarde - charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań; partner w negocjacjach twardych traktowany jest jako przeciwnik. Uczestnicy cechują się nieustępliwością, posługują się różnymi rodzajami nacisku i dążą do maksymalizacji korzyści kosztem drugiej strony. Specyficzne dla tego rodzaju negocjacji jest wywieranie presji na przeciwniku oraz zdecydowane unikanie wszelkich kompromisów.
Ø Negocjacje miękkie - charakteryzują się tym że uczestnicy dążą do porozumienia, starają się unikać walki i poszukują razem rozwiązania możliwego do przyjęcia przez każdą ze stron, nawet za cenę potencjalnych strat.
Ø Negocjacje rzeczowe- charakteryzują sie tym ze obydwie strony wspólnie rozwiązują problem, koncentrują się na osiągnięciu stanowiska w pełni zadowalający każdą ze stron.
Bibliografia:
http://negocjacje.genialne.info/style_negocjacji.html
http://pl.wikipedia.org/wiki/Negocjacje
asiafi