Sztuka perswazji

Spis treści

O autorze                                                                                                                                                                        5

Wstęp                                                                                                                                                                        5

Dlaczego niektórzy ludzie potrafią z łatwością wpływać na innych                             6

Jak zarządzać własnym umysłem i po co?                                                                                    7

Ograniczenie czyni mistrza                                                                                                                              19

Porównania i metafory                                                                                                                                            55

O autorze

Andrzej Batko, psycholog, trener NLP i biznesu, znany jest w wąskich kręgach specjalistów jako ekspert, który uczy najnowszych technik wywierania wpływu na ludzi. Z jego usług korzystają ci, którzy już uświadomili sobie, jak ważna w biznesie jest umiejętność niezauważalnego wpływania na myśli, emocje i zachowania ludzi.

Jest autorem książki SZTUKA PERSWAZJI czyli język wpływu i manipulacji, która znajdowała się na listach bestsellerów największych księgarni w Polsce.

Jest jednym z nielicznych psychologów, którzy łączą i wykorzystują najnowsze odkrycia naukowe w psychologii do generowania zysków w biznesie.

W Polsce z jego usług korzystają nie tylko wybrane firmy farmaceutyczne, banki, specjaliści od marketingu i sprzedaży, lecz również politycy (Andrzej stoi za kulisami sukcesu jednego ze znanych polityków). Szkolił również w zakresie technik perswazji i wywierania wpływu oddział operacji psychologicznych WP przed wyjazdem do Iraku.

A oto, co mówi o nim Kevin Hogan, światowej sławy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji, autor wielu bestsellerów na ten temat, między innymi wydanej w Polsce Psychologii perswazji:

Andrzej Batko is not only thefinest NLP trainer in Poland, he is one of thefinest in the world. His knowkdge of human behavior, what works and what doesn't, and most importantly, his ability to transfer this information to the student is rarely seen.

Dr Kevin Hogan, author of The Psychology of Persuasion

Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP w Polsce, jest on również jednym z najlepszych na świecie. Jego wiedza na temat ludzkiego zachowania, tego, co działa, oraz tego, co nie działa, a co najważniejsze – jego umiejętność przekazywania tych informacji swoim uczniom jest rzadkością.

Dr Kevin Hogan, autor Psychologii perswazji

Informacje na temat szkoleń, warsztatów i konsultacji prowadzonych przez autora można uzyskać, pisząc pod adres injb@andrzejbatko.pl oraz na stronie www.nlp.pl.

Wstęp

Skoro trzymasz w rękach tę książkę, to znaczy, że masz wystarczająco otwarty umysł, aby zacząć odkrywać sekrety kontrolowania ludzkich myśli, emocji i działań. Ciekawe jednak, czy masz wystarczająco elastyczną i inteligentną wyobraźnię, aby zobaczyć w niej siebie, jak z narastającym zafascynowaniem czytasz w domu kolejne strony tej książki i po wyrazie swojej twarzy, w tym wyobrażeniu, widzisz, że lektura pochłania Cię całkowicie. Po czym poznajesz, że lektura Cię wciąga? Czy po wyrazie swojej twarzy? A może po sposobie, w jaki siedzisz w tym wyobrażeniu?

Czytając z zaciekawieniem kolejne strony, dowiesz się, w jaki sposób można nie tylko zasiać w czyimś umyśle określone myśli, lecz również jak pomóc im wy-kiełkować i rozwinąć się w zasugerowane przez Ciebie odczucia i działania.

Czy chcę powiedzieć, że za pomocą słów można wpływać na czyjeś myśli, wywoływać uczucia i „programować” zachowanie? Nie tylko chcę to powiedzieć, ale na kolejnych stronach tej książki krok po kroku pokażę Ci, jak to robić i nauczę Cię stosować te metody. Książka, którą trzymasz w rękach, oprócz opisu metod, taktyk i strategii perswazji zawiera specjalnie zaprojektowane ćwiczenia, dzięki którym możesz praktycznie opanować sztukę wywierania wpływu na myśli, uczucia i zachowanie innych ludzi. Jest to łatwiejsze niż Ci się wydaje, ale zanim zaczniesz czytać dalej i entuzjastycznie eksperymentować z opisanymi tutaj technikami, zastanów się, czy masz dostatecznie silne „hamulce”, żeby powstrzymać się przed nadużywaniem tych technik dla osiągania osobistych korzyści. Czy silne „hamulce” wystarczą, aby zacząć swobodnie i etycznie posługiwać się technikami perswazji, czy też jeszcze jakieś warunki muszą zostać spełnione? Z doświadczenia wiem, że nie wystarczy znać techniki i wiedzieć, że istnieją określone strategie i taktyki; trzeba umieć ich używać i mieć w tym wprawę, a przede wszystkim poświęcić trochę czasu i energii na zrobienie opisanych w tej książce eksperymentów i ćwiczeń.

Aha, i najpierw warto użyć opisywanych tutaj technik na sobie, aby wywrzeć wpływ na własny umysł, własne odczucia i zachowania, czyli na siebie. Powodów może być wiele, ale najważniejszym z nich jest postawa i spójność. W odpowiednim momencie wyjaśnię Ci, dlaczego jest to takie istotne.

Dlaczego niektórzy ludzie potrafią z łatwością wpływać na innych

Gdybyś mógł wyobrazić sobie siebie za jakiś czas, może już za miesiąc, jako osobę, która potrafi z łatwością przekonać każdego do zrobienia tego, co Ty chcesz. Nie wiem, czy masz na tyle odważną wyobraźnię, żeby jej oczami ujrzeć siebie, jak wypowiadasz kilka zdań i ludzie zaczynają z przyjemnością robić to, o co ich prosisz i ulegają Twoim sugestiom. Jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki zmieniają zdanie, zaczynają myśleć, czuć i robić to, o co ich prosisz; to, do czego ich przekonujesz.

Nie mam pojęcia, na kogo chciałbyś wpłynąć najpierw, ale niezależnie od tego, czy będzie to klient, pracownik, szef, ktoś z rodziny lub osoba, o której marzysz, mam dla Ciebie ważną informację!

Może tak się stać, i to szybciej niż myślisz, pomimo że nie chodzi tutaj o czary i nie proponuję Ci magicznej różdżki. Może tak się stać, choć wymaga to spędzenia kilkunastu godzin na czytaniu tej książki i robieniu ćwiczeń w niej opisanych.

Czy warto poświęcić czas i podjąć wysiłek? Wystarczy, że przypomnisz sobie stracone okazje, zakupy i zamówienia, do których nie udało Ci się przekonać klientów, uczucie bezsilności, gdy nie umiałeś przekonać własnego dziecka lub nie udało Ci się zainteresować rozmową kogoś, kto Cię pociągał. Gdyby wtedy sprawy potoczyły się po Twojej myśli, jak teraz wyglądałoby Twoje życie? Zanim zaczniesz żałować, że wcześniej nie opanowałeś umiejętności skutecznego wpływania na ludzi, pomyśl, że teraz masz okazję zabezpieczyć się przed przeżywaniem w przyszłości rozczarowania i żalu, gdy znowu nie uda Ci się przekonać tej osoby do czegoś, co jest dla Ciebie bardzo ważne.

Jeżeli wcześniej czytałeś Sztukę perswazji, to już wiesz, że może być inaczej — możesz mieć większy wpływ zarówno na własny umysł, jak i na umysły i działania innych ludzi. „Magicznym instrumentem”, który pozwoli Ci wpływać na ludzi, jest Twój ojczysty język, którym posługujesz się na co dzień; zdania i słowa, które znasz; słowa, pomiędzy którymi ukryty jest „klucz”, pozwalający kierować myślami ludzi, zasiewać w ich głowach myśli, których tam przedtem nie było, zmieniać ich postawy i przekonania, a przez to sterować ich zachowaniem.

Muszę jednak Cię uprzedzić, że umiejętność posługiwania się tym „kluczem” nie jest dla każdego. Nie piszę tego po to, aby zwiększyć Twoje zainteresowanie i motywację za pomocą „zasady niedostępności”; pragnę jedynie uświadomić Ci, że wymaga to pewnej pracy i samodyscypliny.

Może masz za sobą kilka lektur na ten temat i posiadasz wystarczającą wiedzę, aby rozpoznać niektóre techniki, które tutaj stosuję. Jednakże nauczenie się, jak to robić w sposób kompetentny i skuteczny wymaga czegoś więcej niż przeczytania książki jednym tchem i powiedzenia sobie: „Już wiem, rozumiem jak to działa”. Wiedza i rozumienie nie są tym samym co umiejętność zastosowania tej wiedzy.

Mam więc do Ciebie osobistą prośbę, zanim z narastającą ciekawością odwrócisz kartkę i zagłębisz się w lekturze: obiecaj sobie, że będziesz robić przerwy na ćwiczenia, będziesz wykonywać ćwiczenia i będziesz trzymać się instrukcji.

Aby zapewnić sobie uzyskanie najlepszych rezultatów, przeczytaj książkę, zrób ćwiczenia, nawet po kilka razy, przesłuchaj załączone płyty oraz powtórnie sięgnij po Sztukę perswazji, której ta książka i płyty są rozwinięciem i uzupełnieniem.

Jak zarządzać własnym umysłem i po co?

Żadna ilość teoretycznej wiedzy na temat ludzkiego umysłu i sztuki perswazji nie sprawi, że ludzie zaczną robić to co chcesz. Jeden z moich klientów opowiadał mi niegdyś, że jego nastoletni syn miał problem z tym, jak zaprosić dziewczynę, która mu się podobała, na randkę. Ojciec wypytał go, czy dziewczyna daje jakieś sygnały, że jest zainteresowana randką z nim i okazało się, że często wymieniają spojrzenia, ona się do niego uśmiecha, kilka razy rozmawiali ze sobą i ona nigdy pierwsza nie kończyła rozmowy. Ponadto jeden z kolegów dowiedział się od jej koleżanki, że dziewczyna bardzo by chciała umówić się z tym chłopakiem. Zebrawszy te wszystkie informacje od syna, ojciec postawił diagnozę: „To proste, ona na Ciebie leci. Jutro podejdź do niej i powiedz, że chciałbyś zaprosić ją do kina w sobotę. Jestem pewien, że ona bardzo się ucieszy, wszystko na to wskazuje”. Syn przyznał mu rację i następnego dnia przygotował sobie odpowiednie zdania i nawet los mu sprzyjał, bo po lekcjach ona pierwsza zaczęła z nim rozmowę na temat zbliżającej się wycieczki klasowej. Bardzo miło im się gawędziło, ale chłopak w ogóle nie poruszył tematu randki. Gdy w domu opowiedział o tym ojcu, ten zapytał go: „Przecież wiedziałeś, jak masz postąpić, co powiedzieć i nawet miałeś wspaniałą okazję, żeby to zrobić! Dlaczego jej nie zapytałeś?”. Odpowiedź bardzo ojca zaskoczyła.

„Bo nie wierzyłem, że to zadziała”. Nie wierzył, że to zadziała, więc nawet nie podjął wysiłku, żeby to sprawdzić. Nic nie ryzykował, ponieważ w najgorszym razie byłyby nici z randki. Spędziłby sobotę na innych zajęciach, czyli tak jak przedtem.

W tym momencie może zaświtać Ci myśl, że za pomocą tej metafory chcę powiedzieć, że trzeba wierzyć w sukces podejmowanego działania. To też, ale przede wszystkim pragnę pomóc Ci uświadomić sobie, że abyś mógł lub mogła sprawić, że ludzie zaczną Ci ulegać i dawać Ci to, na czym Ci zależy, nie wystarczy, że będziesz wiedzieć, co należy powiedzieć — musisz jeszcze wierzyć, że uzyskasz oczekiwany rezultat i użyć tej wiedzy w działaniu. Wiem, że na tym etapie możesz jeszcze nie mieć wystarczająco elastycznej wyobraźni, aby zobaczyć jak wielkie zaskoczenie przeżyjesz, gdy po raz pierwszy stosując się do opisanych tutaj zasad, powiesz coś w nowy sposób, inaczej niż zazwyczaj i uzyskasz to, na czym Ci zależy.

I odwrotnie, jeśli nie będziesz robić i testować nowych umiejętności, tylko stosować stare, „oswojone” sposoby, będziesz uzyskiwać takie rezultaty jak dotychczas, czyli nici z randki. Ujmując to metaforycznie.

Na początku jest zawsze myśl, czyli „to, co się dzieje w głowie”. To, co popularnie określamy słowem „myśl” zazwyczaj składa się z obrazów i dźwięków, ewentualnie wspomnień smaków i zapachów lub odczuć. Gdy mówisz „myślę”, to najprawdopodobniej tworzysz w umyśle jakieś obrazy lub prowadzisz wewnętrzny monolog albo dialog. Czasami jest to dialog pomiędzy Tobą a samym sobą, a czasem po prostu monolog. Jak wtedy gdy podnosisz się na duchu, mówiąc sobie: „No dalej! Na co czekasz!” albo gdy słyszysz wewnętrzny głos: „Daj sobie spokój, i tak nic z tego nie wyjdzie”.

Możesz stworzyć sobie w głowie obraz, który sprawi, że poczujesz przyjemne odczucia w ciele lub wręcz odwrotnie — obraz wywoła nieprzyjemne uczucie, tak jak wtedy gdy przypominasz sobie jakąś przykrą sytuację.

Od tego, co w danej chwili robisz w swoim umyśle, zależy to, jak się czujesz, w jakim stanie znajdują się Twoje emocje, jaki masz poziom energii. To z kolei ma bezpośrednie przełożenie na Twoje zachowanie, na to jak działasz i czy w ogóle podejmujesz działanie.

Zrób prosty eksperyment: pomyśl o czymś, co chcesz osiągnąć i wyobraź sobie, stwórz w głowie obraz, w którym widzisz siebie ponoszącego w tym porażkę. Powiedz sobie wewnętrznym głosem: „Daj spokój, i tak nic z tego nie wyjdzie, nie masz szans”.

Sprawdź teraz, jak się czujesz, ile masz energii i ochoty na podjęcie działania. Wyobraź sobie, jaką jakość miałoby Twoje działanie.

Teraz pomyśl o tym, jakie składniki potrzebne są do zrobienia filiżanki herbaty ekspresowej (po to, aby „zresetować” stan emocjonalny).

Następnie wyobraź sobie, jak odnosisz sukces w tej samej dziedzinie, o której myślałeś poprzednio (nie o parzeniu herbaty), stwórz obraz, w którym widzisz siebie jak z łatwością realizujesz ten cel, osiągasz sukces. Powiedz sobie miłym zachęcającym tonem: „Spokojnie, z łatwością dasz radę, to jest pewniak. Małe piwo”. Teraz sprawdź, jak się czujesz, jaką masz motywację. Jaką jakość będzie miało Twoje działanie.

Czy jest różnica?

Nie chodzi tutaj o tak zwane „pozytywne myślenie”, lecz o zaobserwowanie związku pomiędzy tym, co i jak myślisz a uzyskiwanymi rezultatami. W popularnej literaturze na temat skutecznego działania często można spotkać się z twierdzeniem, że pozytywne nastawienie pomaga odnosić sukcesy. Zaleca, się czytelnikom, aby przystępując do realizacji swoich planów przyjmowali założenie, że odniosą sukces, rzadko jednak podawana jest instrukcja, jak to zrobić, co konkretnie trzeba uczynić, żeby „założyć odniesienie sukcesu”. Uzupełnię tutaj ten brak o szczegółową instrukcję.

Jak zakładać odniesienie sukcesu

Już wiesz, że na „myśl” składają się odtwarzane w umyśle obrazy, dźwięki, smaki i zapachy, na które reagujemy odczuciami w ciele. „Myślenie” jest zatem procesem przywoływania zapamiętanych lub tworzeniem nowych obrazów i dźwięków o dowolnej treści. Mogłoby się zdawać, że od treści „myśli” zależy rodzaj wywołanej przez nią reakcji emocjonalnej. Pomyśl o czymś przyjemnym i poczujesz się przyjemnie, pomyśl o czymś nieprzyjemnym a poczujesz się nieprzyjemnie.

Pomimo że do pewnego stopnia to działa właśnie w ten sposób, jest jeszcze coś, o czym warto wiedzieć. Zarówno powstający w umyśle obraz, jak i dźwięki charakteryzują się pewnymi cechami „fizycznymi”, mają określoną strukturę. [2] Aby lepiej wyjaśnić, o co mi chodzi, poproszę Cię o przywołanie w głowie obrazu bliskiej Ci osoby. Czy ten obraz jest kolorowy? Czy kolory są nasycone czy raczej wyblakłe? Czy ten obraz jest jasny czy ciemny? Czy pojawia się na wprost Ciebie czy może jest przesunięty na prawo lub na lewo, do góry lub w dół? W jakiej znajduje się odległości od Ciebie? Jakie ma wymiary? Jaki kształt? Czy jest to „film” czy raczej statyczne „zdjęcie”? Ostry i wyraźny czy raczej nieostry?

Okazuje się, że to, co określałeś dotychczas jednym ogólnym pojęciem „myśl” lub „wspomnienie”, ma specyficzne, niezależne od treści tej „myśli” parametry i cechy.

I co z tego wynika? Niewiele, przynajmniej do czasu gdy zaczniesz sprawdzać, co się stanie, gdy zmienisz niektóre z tych cech.

Ćwiczenie I.

Odkryj, jak kolor i rozmiar wspomnienia mogą wpłynąć na uczucia

Przypomnij sobie jakieś nieprzyjemne zdarzenie, sytuację z przeszłości, w której brałeś udział, i kiedy teraz o tym myślisz, doświadczasz przykrego uczucia. Może to być jakaś rozmowa z przeszłości. Wybierz coś średniego kalibru, jak np. egzamin, kłótnia, a nie zdarzenie, które sprawia, że budzisz się w nocy z krzykiem, bo tutaj chodzi o poznanie mechanizmu działania umysłu, nie zaś o terapię. Powtórz poprzednią analizę, zadając sobie podobne pytania:

-         Czy ten obraz jest kolorowy?

-         Czy kolory są nasycone czy raczej wyblakłe?

-         Czy ten obraz jest jasny czy ciemny?

-         Czy pojawia się na wprost Ciebie czy może jest przesunięty na prawo lub na lewo, do góry lub w dół?

-         W jakiej znajduje się odległości od Ciebie?

-         Jakie ma wymiary?

-         Jaki ma kształt (kwadratowy, prostokątny, owalny, bezkształtny)?

-         Czy ma ramę, granicę (jeśli nie ma ramy, to czy granica jest wyraźna czy rozmyta)?

-         Czy jest to „film” czy raczej statyczne „zdjęcie”?

-         Ostry i wyraźny czy raczej nieostry?

Szczególnie zwróć uwagę na cechy wyróżnione tłustym drukiem.

Podczas gdy nadal wspominasz to zdarzenie, zwróć uwagę na towarzyszące temu odczucie. Jaki jest poziom intensywności nieprzyjemnego uczucia (wyobraź sobie rodzaj „intensywnometru” uczucia, który wskazuje Ci, jak nieprzyjemne jest odczucie)? Czy bardzo nieprzyjemne, średnio czy może tylko trochę nieprzyjemne? Chodzi o odczucie, którego doświadczasz, gdy wspominasz zdarzenie z przeszłości.

Następnie wyobraź sobie, że oddalasz ten obraz. Odsuń go 3 - 4 razy dalej. Sprawdź, co się stało z nieprzyjemnym uczuciem, czy intensywność wzrosła czy zmalała?

Niezależnie od rezultatu, przywróć pierwotną odległość i teraz sprawdź, co się będzie działo z intensywnością uczucia, gdy kolejno będziesz zmieniać wielkość obrazu, zmniejszając lub powiększając wymiary, rozjaśniać i przyciemniać, zamieniać film na zdjęcie itd.

Zazwyczaj zmienianie kilku z powyższych cech sprawia, że odczucie wyraźnie słabnie lub wręcz zanika. Które są to cechy w Twoim przypadku?

Dokonując pewnych zabiegów na cechach obrazu w umyśle, zmieniasz swoją reakcję emocjonalną. Gdy znajdziesz odpowiednią kombinację takich zmian, możesz osiągnąć stan, w którym myślenie o tym samym zdarzeniu przestaje być nieprzyjemne.

Teraz odłóż na kilka minut tę książkę i poeksperymen-tuj z innymi doświadczeniami tego rodzaju. Sprawdź, jak to działa w przypadku zdarzeń, które jeszcze nie nastąpiły.

Naprawdę odłóż książkę i zrób to, poświęć eksperymentowaniu ze swoim umysłem kilka minut, oczywiście tylko wtedy gdy chcesz w pełni poznać możliwości, jakie otwierają się wówczas, gdy umiesz skutecznie wpływać na ludzi.

Dlaczego takie ważne jest kontrolowanie tego, jak działa Twój umysł i wpływanie na swoje własne odczucia i reakcje? Większość ludzi przyzwyczaiła się uważać, że to jak się czują, w jakim znajdują się stanie umysłu zależy od czynników zewnętrznych — czyli sytuacji, w jakiej się znajdują, otoczenia, zachowania innych ludzi, pogody i temu podobnych spraw. Często uważają, na przykład, że czują się świetnie, ponieważ jest ładna pogoda albo odwrotnie — uważają, że ktoś ich onieśmiela.

Stan „onieśmielenia” lub wręcz lęku nie sprzyja uprawianiu skutecznej perswazji. Przypomnij sobie sytuację, kiedy miałeś przekonać kogoś, kto budził Twoje onieśmielenie lub nawet lęk. Jak skuteczne było Twoje działanie? Czy mogło być skuteczniejsze, gdyby nie to uczucie w brzuchu lub w gardle, pustka w głowie lub inne objawy?

To, że przeżywasz onieśmielenie lub wręcz lęk w podobnej sytuacji, nie ma z tą sytuacją nic wspólnego!

Zapewne budzi to Twoje niedowierzanie, ale tylko do czasu zakończenia następnego eksperymentu, który Ci zaproponuję.

Pomyśl o dwóch różnych sytuacjach lub osobach. Niech pierwsza z nich należy do kategorii takich, które, jak uważasz, onieśmielają Cię lub budzą w Tobie lęk. Druga z nich jest przeciwieństwem pierwszej, czyli jest sytuacją lub osobą, przy której czujesz się zwyczajnie, swobodnie lub wręcz dobrze się bawisz.

Następnie porównaj obrazy, które pojawiły się w Twoim umyśle według następującego schematu: