Charakterystyka_technik_wplywow.pdf

CHARAKTERYSTYKA TECHNIK WPLYWU

Wpływ Spoleczny to wszystkiego rodzaju sposoby oddzialywania na jednostke lub grupe, które

prowadza do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, ze jest ona sprawca tj.dycydentem

jakiegos zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzedziem w rekach rzeczywistego sprawcy.

Wplyw spoleczny to oddzialywanie w wyniku, ktorego jednostka, grupa czy jakas instytucja

wywoluje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej czlowieka, taki wplyw

moze byc swiadomym lub nieswiadomym dzialaniem .

Wplyw spoleczny dzielimy na trzy kategorie: konformizm, uleglosc i posluszenstwo.

Konformizm, to zmiana zachowania spowodowana wplywem innych osob, przy czym wplyw ten

moze byc faktyczny lub wyobrazony. Dwa glowne powody, z ktorych jedni ludzie ulegaja

wplywowi innych ludzi to: informacyjny wplyw spoleczny i normatywny wplyw spoleczny.

Informacyjny wplyw spoleczny wystepuje wtedy, gdy mam problem polegajacy na tym, jak

zachowac sie w okreslonej stytuacji, aby byc dobrze postrzeganym. Sytuacja taka najczesciej

wystepuje w zetknieciu z nowa rzeczywistoscia, czesto odbierana jako niejednoznaczna badz

kryzysowa. Zachowanie innych ludzi czesto wykorzystywane jest jako zrodlo pewnych metod

postepowania, wykorzystywanych dla danej sytuacji.

Normatywny wplyw spoleczny moze byc spowodowany roznymi czynnikami ajego istota jest

zmiana swoich wlasnych zachowan na podstawie zachowan innych osob tak, aby zostac przyjetym

do okreslonej grupy i czerpac korzysci z uczestnictwa w niej lub tez, zeby nie zostac odrzuconym

badz osmieszonym. Normatywny wplyw spoleczny w odroznieniu od wplywu informacyjnego,

moze pojawic sie w sytuacjach jednoznacznych. Jednostki podporzadkowuja sie innym osobom

nawet wtedy, gdy to co robia jest w ich mniemaniu negatywne. Ten rodzaj wplywu spolecznego

prawie nigdy nie konczy sie osobista akceptacja zachowan innych, lecz czesto mamy tutaj do

czynienia z publicznym konformizmem.

Uleglosc to oznaka dokonywanych zmian w zachowaniu wskutek bezposredniej prosby innej

osob. Uleglosc mozna zwiekszac, poprzez czynienie ludzi mniej odpornymi na prosby innych.

Posluszenstwo to szczegolny rodzaj uleglosci, ktory polega na zmianie zachowania w

odpowiedzi na polecenie wydane przez autorytet.

Wywieranie wplywu na ludzi mozna odbywac sie za pomaca nastepujacych technik:

Technika drzwiami w twarz inaczej zwana technika odmowy-wycofania, w tej technice

jako pierwsze stosuje sie zadanie ekstremalne, taki, ktore prawie na pewno spotka sie z odmowa, a

nastepnie wystepuje sie z nieco mniejsza, docelowa prosba. A zatem dochodzi sie tu do celu przez

postawienie czlowieka w sytuacji, w ktorej musi on odmowic(z powodu zbyt wysokich kosztow)

spelnienia pierwszej prosby. Dziala tu norma wzajemnych ustepst, kierujaca zachowaniem ludzi w

sytuacji interakcji spolecznej. Badacze odwoluja sie takze do regulacyjnego wplywu negatywnych

emocji, inaczej zwanych poczuciem winy, ktorych zrodlem jest odmowa spelnienia pierwszej

prosby. Inna hipoteza mowi, ze druga-wlasciwa-prosba, porownana z zadanie ekstremalnym,

wydaje sie na zasadzie kontrastu znacznie latwiejsza niz wtedy, gdy wystapila samodzielnie, i

dlatego jest czesciej spelniana.

Technika stopy w drzwiach- jest to rozbudowana forma strategii zatrzasnietych drzwi. Jesli

pojedynczy akt ustepstwa w postaci rezygnacjii z bardzo trudnego do spelnienia zadania na rzecz

prosby mniejszej wywoluje napiecie motywacyjne do odwzajemnienia ustepstwa, co przejawia sie

w wyrazaniu zgody na mniejsza prosbe, to dwa kolejne ustepstwa partnera interakcji zwieksza to

napiecie i doprowadza do wzrostu uleglosci. Dlatego tez jest to bardziej skuteczna technika

zwiekszania uleglosci w porownaniu z jej klasyczna wersja

Technika niskiej pilki- technika ta polega na spowodowaniu, by czlowiek z wlasnej woli podjal

decyzje jakiegos zachowania skierowanego na okreslony cel- raz podjeta decyzja nie ulega juz

zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia sie na tyle, ze koszty osiagniecia danego celu znacznie

sie zwiekszaja. U podstaw skutecznosci tej techniki lezy psychologiczny mechanizm

zobowiazania(czlowiek spostrzegajacy swa decyzje dotyczaca podjecia jakiegos zachowania jako

niezalezna od czynnikowzewnetrznych, jako wybor dokonany w warunkach swobody przypisuje

sobie odpowiedzialnosc za osiagnievie zamierzonego celu;- odpowiedzialnosc ta jest mediatorem

trwania przy raz podjetej decyzji). Istotnym warunkiem efektywnosci niskiej pilki jest to, aby z

mala i z duza prosba zwracala sie do czlowieka zawsze ta sama osoba.

Technika wzbudzania poczucia winy, czyli uleglosc jako pokuta- procedura ta polega na

wywolaniu czlowieka poczucia winy za negatywne konsekfencje jego wlasnego postepowania, a

nastepnie zwrocenie sie do niego z prosba o zrobienie czegos, co jest wlasciwym celem

manipulacji. Wzrost uleglosci pojawia sie wtedy, gdy spelnienie prosby nie wymaga spotkania sie z

osoba, ktora byla ofiara wyrzadzonej krzywdy.

Procedura scenariusz, czyli absurd fantazjii- podstawe do stworzenia tej techniki daly wyniki

badan Carrolla(1978), ktore pokazaly, ze ludzie po wyobrazeniu sobie zajscia pewnych zdarzen w

zyciu spolecznym zgodnie z dostarczonym im scenariuszem zaczynaj wierzyc, ze zdarzenia te w

przyszlosci rzeczywiscie wystapia. U osob tych rosnie subiektywne prawdopodobienstwo zajscia

zdarzen, ktore sobie wyobrazili. Wynika to z reguly dostepnosci psychicznej(wg Tverskiego i

Kahnemana), mowiacej, ze ludzie sa sklonni przecenia prawdopodobienstwo zdarzen najlatwiej

dostepnych poznawczo, to znaczy takich, ktore dobrze sie zna, pamieta, ktore latwo sobie

wyobrazic, ktore sa dla podmiotu jasne i zrozumiale. Strategia ta polega na dostarczaniu

czlowiekowi scenariusz, w ktorym on sam wykonuje jakies dzialanie i sprawieniu, aby wyobrazil

on sobie cala te sytuacje zgodnie z dostarczonym mu scenariuszem.

Osobowosc manipulatora(Makwiawelizm)- postawa majaca na celu wywieranie

zamierzonego wplywu na innych, charakteryzujaca sie cynizmem, brakiem skrupulow, zkladajaca,

ze nie warto sie przejmowac normami spolecznymi, nalezy podporzadkowac sobie innych

schlebiajac im, stosujac podstep, przymus, ukrywajac swoje prawdziweintencje.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: