Sprzedaż bezpośrednia.pdf

Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników, http://www.escapemag.pl

Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników, http://www.escapemag.pl

Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników

Marta Makowska

Skład i łamanie:

Patrycja Kierzkowska

Korekta:

Anna Matusewicz

Wydanie pierwsze, Jędrzejów 2006

ISBN: 83-60320-27-6

Wszelkie prawa zastrzeżone!

Autor oraz Wydawnictwo dołożyli wszelkich starań, by informacje zawarte w tej

publikacjach były kompletne, rzetelne i prawdziwe. Autor oraz Wydawnictwo Escape

Magazine nie ponoszą żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikające z

wykorzystania informacji zawartych w publikacji lub użytkowania tej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w publikacji są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź

towarowymi ich właścicieli.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Rozpowszechnianie całości lub fragmentów bez zgody

wydawcy lub autora jest zabronione. Kopiowanie, kserowanie, fotografowanie, nagrywanie,

wypożyczanie, powielanie w jakiekolwiek formie powoduje naruszenie praw autorskich.

Drukowanie publikacji dla własnych potrzeb przysługuje tylko osobie, która nabyła to dzieło.

darmowy fragment

Wydawnictwo Publikacji Elektronicznych Escape Magazine

ul. Spokojna 14

28-300 Jędrzejów

http://www.escapemag.pl

Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników, http://www.escapemag.pl

WSTĘP

W dzisiejszych czasach motywowanie pracowników stanowi zupełnie odrębny element

systemu zarządzania. Jest też zagadnieniem ściśle powiązanym z psychologią i pomaga

odnaleźć najbardziej efektywne metody wywierania wpływu na ludzi. Organizacja powinna

dostarczać pracownikom już nie tylko odpowiednich środków finansowych, ale także

możliwości realizacji indywidualnych celów i potrzeb. Dopiero dzięki usatysfakcjonowanej

i zaangażowanej kadrze przedsiębiorstwo może realizować swoje zamierzenia.

Ze względu na sposoby motywacji pracowników, wyjątkowe zainteresowanie budzą

obecnie firmy specjalizujące się w sprzedaży bezpośredniej towarów i usług. Akwizycja

pojawiła się w Polsce dopiero po przełomie gospodarczym i politycznym w 1989 roku.

Stanowiła nową, alternatywną formę sprzedaży towarów i budziła duże zainteresowanie.

W USA, Japonii i niektórych krajach Europy Zachodniej (Francja, Niemcy, Wielka Brytania),

ta działalność handlowa przynosi wielkie zyski, a sprzedawane w ten sposób towary podbijają

szybki rynek.

Dużym atutem tego rodzaju sprzedaży jest jej efektywność. Odpowiednio przeszkoleni

dystrybutorzy mają indywidualny kontakt z klientem i możliwość bezpośrednich perswazji

i negocjacji, co znacznie zwiększa szansę sprzedaży. W Polsce od kilkunastu lat działają

duże, międzynarodowe firmy wyspecjalizowane w takiej działalności, pojawia się też dużo

mniejszych krajowych. Większość towarów oferowanych przez komiwojażerów jest

niemożliwych do nabycia w normalnych sklepach, co podnosi atrakcyjność oferowanych

klientom towarów.

Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników, http://www.escapemag.pl

Jednocześnie Polacy niechętnie korzystają z tej sprzedaży, uważają tą formę robienia

zakupów za ryzykowną i nie ufają odwiedzającym ich w domu, w pracy lub zaczepiających

ich w miejscach publicznych akwizytorom. Praca sprzedawcy bezpośredniego w naszym

kraju jest niezwykle trudna, panujący negatywny stereotyp komiwojażera sprawia, że ludzie

nieuprzejmie traktują pukających do ich drzwi handlowców. Zajęcie to nie cieszy się

w Polsce powodzeniem, gdyż powszechnie uważa się je za poniżające.

Skłonienie ludzi do pracy w charakterze akwizytora, a tym bardziej namówienie ich na

pozostanie w tym zawodzie przez długi czas nie wydaje się zadaniem łatwym. Kierownicy

spółek sprzedaży bezpośredniej, zdaniem wielu, stosują nietypowe metody motywacji, by

zachęcić ludzi do wykonywania tak niewdzięcznego zajęcia, jakim jest akwizycja.

Oczywiście, dużą ilość osób podejmującą się pracy w tym charakterze, można tłumaczyć

innymi czynnikami takimi jak: bezrobocie, poszukiwanie dodatkowego źródła zarobku

i rozbudowa sieci sprzedaży przez firmy akwizycyjne.

W mediach pojawia się dużo informacji na temat „nietypowych” metod zachęcania ludzi

do pracy handlowca, jak śpiewanie piosenek, tańczenie, oglądanie specjalnie przygotowanych

filmów. Firmy akwizytorskie sponsorują drogie wyjazdy, oferują profesjonalne szkolenia

i tworzą sztuczne ścieżki kariery (dyrektor szafirowy, diamentowy, rubinowy). Przykładem

takiego podejścia mediów może być wypowiedź: „- Spotykamy się o siódmej rano. Trenujemy

sposób prezentacji, śpiewamy piosenki, szef podtrzymuje nas na duchu, mówi, że sukces jest

w zasięgu ręki. O dziewiątej wychodzimy na miasto. Kiedy pozwala na to pogoda, sprzedają

na ulicy. Kiedy na dworze mróz, chodzą po sklepach, biurach, mieszkaniach. Do firmy

wracają o osiemnastej, dziewiętnastej (...) - Ale jeśli chce się osiągnąć sukces, to nie ma

innego wyjścia. Wiem, po co stoję. Kiedy awansuję, inni będą na mnie pracować .” 1

„Dlaczego coraz więcej osób pracuje w charakterze akwizytora, mimo coraz bardziej

negatywnego wizerunku komiwojażera w polskim społeczeństwie oraz spadającego

zainteresowania konsumentów zakupami od obnośnych sprzedawców?” - tak brzmiało

pytanie, które postawiłam sobie trzy lata temu i które zachęciło mnie do zatrudnienia się w

charakterze akwizytora, by na własnej skórze przekonać się, czy opisywane przez media

„sekciarskie” metody motywacji pracowników, są rzeczywiście tak szokujące i odbiegające

od powszechnie przyjętych zasad.

1 Pawlak A., Chodzony , „Polityka” 2002 nr 8, s. 109

Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników, http://www.escapemag.pl

Mam nadzieję, że ta książka, która powstała na podstawie obserwacji uczestniczącej

oraz dwudziestu pięciu wywiadów swobodnych z osobami zajmującymi się sprzedażą

bezpośrednią i odnoszącymi w tym handlu sukcesy, przyczyni się do lepszego zrozumienia

i odmitologizuje działalność firm sprzedaży bezpośredniej.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: